Forstå produktet skaber salgssucces

Næsten alle salg eksperter er enige om at kende mindst det grundlæggende om dit produkt er afgørende for at sælge det effektivt. Men forståelsen af ​​dit produkt er endnu mere nyttigt. Forskellen mellem produktkendskab og produktforståelse? 'Viden' er fakta og tal, mens 'forståelse' handler om at indse, hvordan disse fakta og figurer påvirker produktets ejer.

Viden vs Forståelse

Produktkendskab vs. produktforståelse ligner meget kontrasten mellem funktioner og fordele. Og ligesom "funktioner fortæller, sælger fordelene", savner en sælger, der fokuserer på produktkendskab uden produktforståelse, mærket. For eksempel kan nogen, som sælger biler, nok vide om den nyeste modelens accelerationsfunktioner, de tilgængelige farveskalaer, og om det kommer med en V6 eller V8-motor. Alle ovenstående er omfattet af produktkundens kategori. Men sælgeren, som forstår sit produkt, ved, hvad hver af disse faktorer vil betyde for forskellige udsigter.

Han ved, at høj acceleration vil være attraktivt ikke kun for teenageren, der længes efter hastighed, men også for forstæderens mor, der ønsker at være i stand til sikkert at fusionere på en travl motorvej.

Produktkundskaber er helt afgørende for sælgere, men det kan i sig selv skabe et dårligt tilfælde af "ekspert-itis", især hos sælgere med et yderst teknisk produkt eller en service. Resultatet er ofte en sælger, der udfører længe om produktspecifikationer, der betyder lidt eller intet for de fleste udsigter. En afhængighed af branchens jargon er en anden almindelig bivirkning. I ekstreme tilfælde kan disse aspekter af ekspert-itis gøre sælgerens tonehøjde helt uforståelig. Og hvis dit perspektiv ikke kan forstå, hvad du siger, vil hun ikke sandsynligvis købe fra dig!

Produktforståelse giver på den anden side en sælger mulighed for at præsentere disse tekniske detaljer i form som giver mening til udsigterne. Så en ny computer med dual-core-processorer og to terabyte harddisklagring kunne placeres til et udsigtspunkt som "… en computer der har rigelig plads til alle de film, du kan lide at downloade og stadig kører rigtig hurtigt!"

Brug produktet

Den bedste måde at gøre springet mellem viden og forståelse er at bruge produktet selv. Hvis din virksomhed giver dig adgang til dine produkter gratis, så tag så mange som muligt, og brug dem så meget som muligt. Hvis du også kan få kopier af dine konkurrents modeller, så meget desto bedre - vil du være i stand til at forklare præcis, hvordan dit produkt er anderledes og (forhåbentlig) bedre.

Hvis din virksomhed ikke kan eller vil ikke give dig produktet til at prøve for dig selv, så er det næste bedste valg at lave en lille markedsundersøgelse. Opstil aftaler med nogle af dine bedste kunder og bede dem om at fortælle om deres oplevelser med virksomhedens produkter. Prøv at gøre det klart, at du vil have brutal ærlighed, da der næsten altid vil være måder, hvor dine produkter er både gode og dårlige, og jo mere du ved om begge aspekter, desto bedre.

På mange måder går produkt forståelse hånd i hånd med prospektforståelse.Jo flere oplysninger du har om både dine produkter og dine potentielle kunder, desto bedre vil du være i stand til at passe hinanden … jo mindre tid vil du spilde med kampe, der er dømt fra starten … og gladere dine kunder vil være.