Omsætningshastighed og dens indvirkning på virksomhedens strategi

Nogle værdipapirforretninger, især Merrill Lynch, har brugt indtægtshastighed i mange årtier som et vigtigt mål for rentabiliteten. I denne formulering repræsenterer hastigheden afkastet på kundernes aktiver. Oprindeligt var det produktionskredithastighed eller produktionskreditter divideret med kundernes aktiver i varetægtsfængslet (det vil sige ved indbetaling) hos firmaet. Angives på en anden måde, denne hastighedsversion er afkastet på kundernes aktiver, som virksomheden nyder.

Som anvendt ved Merrill Lynch

Hastighedsberegninger blev foretaget på det samlede firmaomsætningsniveau for hele virksomheden i en given finansiel rådgiver og for individuelle kunder. Fluktuationer i aggregathastighed blev overvåget meget tæt af controllerens organisation og ledelsesrapporteringssystemerne, og prognoser for hastighedstendenser var kritiske input til prædiktive finansielle modeller og resultatfremskrivninger.

Efterhånden som firmaets ledelsesrapportering og rentabilitetsanalysesystemer og metoder udviklede sig og blev mere sofistikerede, begyndte mere fokus på omsætningshastighed end produktionskredithastighed. Dette blev tilrådeligt, da firmaet pålagde et stigende antal gebyrer, der ikke genererede produktionskreditter, og som ledende medarbejder begyndte at anerkende, at i transaktioner hvor produktionsbevillinger faktisk blev tildelt den finansielle rådgiver, var det faktiske forhold mellem produktionskreditter og underliggende indtægter kan variere betydeligt efter produkt.

Hastighed i økonomi

Velocity, som anvendt i værdipapirmæglerfirmaer, er en anvendelse af et koncept i monetær økonomi kaldet hastigheden af ​​penge.Denne grundlæggende sætning antyder, at den samlede værdi af transaktioner i en økonomi er lig med beholdningen af ​​penge, gange dens hastighed eller den hastighed, hvormed den skifter hænder. Stykket er skrevet i denne form:

M x V = P x Q

Hvor M er bestanden af ​​penge, V er hastigheden af ​​penge, P er gennemsnitsprisen per transaktion, og Q er den samlede mængde transaktioner.

Mæglerapplikationen kan skrives:

A x V = R

Hvor A er værdien af ​​kundeaktiver, er V indtægtshastigheden på disse aktiver, og R er den samlede indtjening.

Konsekvenser for virksomhedens strategi

Resultatet af fokuset på hastigheden hos Merrill Lynch var udviklingen af ​​en aktivindsamlingsstrategi, der arbejder på teorien om, at flere kunder i forvaring ville give mere omsætning. I overensstemmelse hermed blev den finansielle rådgiver kompensationsplan justeret, belønnede finansielle rådgivere for indsamling af netto nye aktiver i deres kunders regnskaber.

Derudover førte studier af ledelsesvidenskab om indtjening og fortjenestehastighed af klientsegment og individuelle klient til endnu flere indsigter, der udfordrede traditionel marketingstrategi. Det blev konstateret, at hastigheden, men målt, faldt betydeligt, da aktiverne hos en klient eller klientens husstand steg. En del af dette var resultatet af de rabatter, der enten blev forhandlet af eller automatisk tildelt kunder med høj nettopris. Dels skyldes det, at handelsaktiviteten generelt faldt som en del af aktiverne, da aktiver steg.

I begge tilfælde udfordrede betydeligt lavere omsætning og overskudsfrekvens blandt high net worth klienter tanken om, at indsamling af aktiver ved at dirigere dem var en foretrukken strategi for at akkumulere det samme antal aktiver ved at finde ud af et større antal mindre kunder. Hvis man går efter den sidstnævnte rute, ville det give betydeligt højere hastigheder på samme samlede antal aktiver.