Lær hvordan fordele erklæringer påvirker salget

Sælgere, der har gennemgået grundlæggende salgsuddannelse, kommer normalt ud for den anden ende, der er meget bekendt med klichen "funktioner fortæller, fordelene sælger." Funktioner er et produkts grundlæggende egenskaber; fordele er, hvad dine kunder vil komme ud af at bruge produktet. Med andre ord er funktionerne faktabaserede, og fordele er følelsesbaserede. Og salg handler om at bruge følelser for at komme igennem til dine kundeemner.

Eksempel

Lad os sige, at du sælger satellitradioer. Et eksempel på en funktion ville være de tusindvis af stationer, som abonnenter kan høre uanset hvor de går. Men dine udsigter er ligeglad med det faktum; de bekymrer sig om fordelene ved at få tusindvis af stationer til rådighed. Der er mange mulige fordele, som du kan parre med denne funktion. Du kan måske sige, at "At have tusindvis af stationer, der er tilgængelige ved et tryk på en knap, er langt mere bekvemt end den grundlæggende radio." I dette eksempel er "praktisk" fordeleneordet.

Men du kan lige så nemt sige: "Du har sikkerhed for at vide, at din yndlingsstation altid er tilgængelig, selvom du går ud af byen" eller "At have alle disse stationer giver dig ro i sindet, fordi den rigtige station er ude der "eller" At have alle disse stationer sparer dig penge, fordi du ikke behøver at købe MP3'er af dine yndlingssange."

Hvordan ved du, hvad der er den rigtige fordel at bruge til et bestemt perspektiv? Du spørger udsigten. En del af kvalifikationsprocessen er at forstå, hvad din kunde ønsker og behov fra dig. Han skal have brug for (og / eller ønsker) noget, eller han ville ikke have afsat tiden til at tale med dig. Og nogle udsigter vil komme lige ud og fortælle dig, hvad de leder efter. Men mange andre vil ikke forklare deres motivation, medmindre du spørger.

Når du har en ide om dine udsigters ønsker, kan du så matche disse ønsker med en kompatibel fortjeneste udsagn. Nogle eksempler på ofte anvendte fordele er bekvem, sparer tid, sparer penge, sikrer, prestigious og nem at bruge. Med lidt brainstorming kan du nok komme med mange flere fordele, der gælder for dit produkt eller din tjeneste.

Muligheder og fordele

En fordelingsopgørelse skal bygge bro over kløften mellem dit produkts funktion og kundens behov. Start med at gentage dine udsigters behov som du forstår det. Du kan sige noget som om: "Du nævnte tidligere, at du rejser meget og bliver frustreret over, at din radiostation ikke er tilgængelig, når du forlader byen, korrekt?" Sæt derefter pause og giv ham en chance for at rette dig eller være enig med dig. Så antager han, at han er enig, kan du slå ham med tillægserklæringen: "Nå, når du har tilmeldt dig satellitradio, har du sikkerhed for at vide, at din yndlingsstation stadig er tilgængelig, når du går ud af byen. ”

Fortjeneste udsagn er kun effektive, hvis du passer dem op til udsigternes specifikke behov eller ønsker. Hvis du ikke tager tid til at indsamle disse oplysninger først, skyder du i mørke. I ovenstående eksempel, hvis du ikke havde probet for udsigtenes motivation og opdaget, at det ønskede at få adgang til stationer overalt, kunne du måske have udtalt "fortjener pengene" -fordelene i stedet. Og denne udbytteopgørelse ville ikke have flyttet udsigten tættere på køb. Faktisk kunne det have flyttet ham længere væk, fordi du ignorerer hans primære behov.

Et lille forberedelse på forhånd vil også hjælpe dig med at udnytte fordele udsagn til bedste fordel. Først skal du lave en liste over produktegenskaber og derefter komme med en liste over et eller to fortjenesteudtalelser for hver funktion på din liste. Med denne liste i hånden er du klar til at reagere klart på de fleste udsigters behov. Selvfølgelig vil ingen liste dække enhver mulig situation, men du får det rigtige svar forberedt på 95 procent af de udsigter, du møder.