Hvad er spejling, og hvordan virker det i salget?

Spejling, en teknik, der anvendes i salget, kan fungere godt, når det gøres ordentligt eller skaber en katastrofal situation, når den bruges forkert. I princippet vedtager en person den fysiske og verbale opførsel af en anden som en måde at bygge rapport og aftale på under salgsprocessen. Selvom det måske lyder lidt uhyggeligt, er det underligt, når det gøres godt, og forskning understøtter dens effektivitet.

Spejling i en generel sans

Mirroring har tendens til at ske automatisk mellem folk der kender hinanden godt. Gode ​​venner vil ofte bruge de samme ord eller sætninger og vedtage de samme bevægelser, især når de er sammen. Ægtefæller gør det også, og alle med småbørn ved, at små børn er eksperter til at spejle en person. Tænk bare på sidste gang din treårige sprængte ud med et af dine yndlingsepiteter. Denne form for utilsigtet spejling sker ofte i familier med børn, der adopterer den adfærd, de ser hos deres forældre og ældre søskende.

Brug af spejling i salg

Spejling kan tjene som et kraftfuldt salgsværktøj, fordi det kan føre din udsigt til ubevidst at tro på, at du optræder som ham, fordi du er hans ven, eller at du vil lave en god ven, fordi du er så meget som ham. Sælgere kan bruge spejling til hurtigt at bygge rapport og stole på deres udsigter.

Det er ekstremt vigtigt at være subtilt, da spejling kun virker, hvis udsigten ikke er klar over, hvad du laver, og at du gør det med vilje. Hvis en udsigter afhenter din adfærd, kan han måske tænke, at du får det sjovt af ham. Dette er især tilfældet, hvis du efterligner noget, der er unikt for ham, som den måde han taler visse ord på. Overt spejling kan føle fornærmelse over for en klient, og du risikerer at blive en karikatur af ham, hvilket helt sikkert vil fornærme.

At hente vejledninger om dit perspektiv hjælper, især hvis du kan gøre det, før du faktisk møder ham ansigt til ansigt. Hvis du bemærker en NRA-kofanger på sin bil på parkeringspladsen, kan du for eksempel hurtigt ændre din pauseskærm til et NRA-logo og justere din bærbar computer lidt, så han kan se den, når han nærmer sig dit skrivebord. Igen er subtilitet nøglen.

Specifikke spejlingsteknikker

En af de nemmeste teknikker indebærer replikering af klientens talevolumen og tempo. Hvis din klient tales højt og hurtigt, ville du gøre det samme. Firkant din krop direkte til personen, hvilket gør lige den rigtige mængde øjenkontakt og give hende al din opmærksomhed. Forskning viser, at når du nikker tre gange i træk mens du lytter, føler potentielle kunder vigtigere og vil tale tre til fire gange længere. Fysisk spejling kan være vanskelig, især hvis du vil gøre det med succes.

Undgå at spejle personens accent eller kopiere eventuelle usædvanlige sætninger. Undgå at spejle eventuelle negative kropssprog, såsom krydsede arme, vende væk eller lukke øjnene.

Den bedste platform

Spejling fungerer generelt bedst i en-til-en-to-vejs samtaler i stedet for i møder eller salgspræsentationer, der kun kan omfatte envejs kommunikation med en gruppe andre mennesker. I disse situationer behøver du dog ikke at afvise spejling helt. Hvis du bemærker et udsigtsudtryk ved at bruge et bestemt ord eller en sætning under en samtale, kan du vælge at tilføje den til din præsentation for et subtilt boost senere.