Sådan udvikler du en salgsuddannelsesplan

Har du en salgsuddannelsesplan for dit salgsteam, eller giver du dem bare nogle bøger til at læse og måske sætte dem op med et webinar eller to? En træningsplan er et vigtigt redskab til at bekræfte både, at salgsteamet lærer, hvad de behøver at vide, og at de ikke spilder værdifuld tid på ting, de ikke behøver.

Salgsgrundlag

I de fleste tilfælde vil dine sælgere starte jobbet med en forståelse af de grundlæggende salgsevner. Dit salgsuddannelsesprogram bygger på disse grundlæggende færdigheder og omfatter også virksomhedsspecifik træning som produktkundskaber, salgsprocesser og prospektkvalifikation. Ideelt set er salgsuddannelsen tilpasset individuelle sælgere, fordi de har forskellige styrker og svagheder. At sende alle til en forkølende opkaldslejr er fantastisk for sælgere, der kæmper med koldt opkald, men vil have ringe effekt på dem, der allerede har stærke kolde opkaldskompetencer.

Og førstegangsforhandlere vil sandsynligvis have brug for ekstra træning på grundlæggende salgskompetencer, som resten af ​​holdet allerede har mestret.

Bestem færdigheder

Før du kan udvikle en salgsuddannelsesplan, skal du bestemme hvilke færdigheder der er vigtigst for dit salgsteam. Denne liste vil variere fra industri til industri og fra virksomhed til virksomhed - nogle gange endda fra hold til hold. For eksempel vil salget indenfor salgsteam ikke have ringe betydning for koldopkaldskompetencer, mens udenfor salgsteam vil finde dem afgørende. Salgsteamene selv vil kunne give forslag til, hvilke færdigheder der er mest nyttige for dem. Glem ikke at inkludere virksomhedsspecifikke færdigheder, som f.eks. Håndtering af CRM-programmer.

Når din liste er færdig, skal du sortere den omtrent prioriteret. De øverste få ting vil være dem, der er vigtigst til træningsformål. Dit træningsbudget bestemmer, hvor langt ned på listen du kan og skal gå, men de første ting skal helt sikkert løses. Hvis du har salgsteam med forskellige ansvarsområder, som inden for og udenfor, skal du have forskellige prioriteter for hver.

Sammenligne

Det næste skridt er at sammenligne denne liste med hver sælgers færdighedssæt. Alle sælgere har styrker og svagheder i forskellige områder. Nogle svagheder vil have lav prioritet, som f.eks. En indvendig sælger med dårlige kolde opkaldskompetencer; men når en svaghed opstår i en kritisk færdighed, bør træning være en prioritet.

Du kan afdække disse styrker og svagheder ved at analysere dine sælgers metrics. Forhåbentlig har du allerede dit salgsteam spore deres beregninger og leverer disse data til dig. Hvis ikke, bør du straks indlede et sporingssystem. Sporing af sælgerens beregninger bestemmer præcis, hvor i salget hans salg falder fra hinanden, hvilket vil hjælpe med at identificere den specifikke salgskompetence, han mangler. For eksempel, hvis han får masser af aftaler, men hans lukkekvotient er dystre, er problemet relateret til hans afsluttende færdigheder - og det er her, hvor han har brug for mere træning.

Gruppetræning

Hvis hele holdet har et problem i et bestemt område, kan det være umagen værd at sende dem alle til gruppetræning. I andre situationer er individuel træning nok den bedste mulighed. Men at tilpasse en træningsplan for hver sælger kan være uden for træningsbudgettet. I så fald kan du blive bedt om at vælge de vigtigste salgsfærdigheder fra din liste og træne alle i disse færdigheder ved hjælp af et gruppeprogram. Det vil være mere tidskrævende for dit hold, men vil normalt være langt billigere.

En anden mulighed er at tildele en sælger, der er stærk på et område, til at fungere som mentor for en sælger, der mangler den færdighed. Det vil ikke koste dig at træne penge, men vil koste dig med at sælge tid til mentoren.