Den endelige vejledning til salgsledelse

Er du en sælger, der har overvejet et skridt i salgsledelse? Mange sælgere ser ændringen til salgsledelse som et logisk næste skridt i en salgskarriere. Du har dog ikke overvejet de vanskeligheder, der vil opstå som følge af denne ændring.

Forfremmelse

At gå fra en sælger til en ledelsesrolle er under alle omstændigheder vanskelig. De adfærd og holdninger, som store sælgere deler, er helt forskellige fra dem, der gør en god leder, og det kan være svært at acceptere. Alle er naturligt modstandsdygtige overfor forandringer (som alle erfarne sælgere ved), og hvis du altid har haft meget succesfulde resultater fra bestemte opgaver, får du en endnu sværere tid at ændre dem til nye og uprøvede tilgange.

Når en sælger fremmes for at styre sit gamle salgsteam, er overgangen endnu mere kompliceret. Sælgeren har i det mindste været et medlem af teamet i mindst et par år. Hun har arbejdet som lig med folk, der nu rapporterer til hende. Mange salgsteam bliver ganske tætte og socialiserer efter åbningstid, sammen til at prale om store salg og gripe om clueless chefer. I den anden ende af spektret kan salgsteamene være yderst konkurrencedygtige, og de enkelte sælgere kan ikke stole på hinanden - i værste fald kan de endda gøre deres bedste for at sabotere hinanden.

Relationer

Hvis du har et nært forhold til de andre medlemmer af dit salgsteam, bliver det derefter din chef, der tvinger dig til at ændre forholdet på en større måde. Som deres nye chef vil det være uhensigtsmæssigt for dig at deltage i holdet ved at mocking virksomheden eller bytte kontor sladder. Du skal mødes med hvert medlem af teamet en-til-en og tydeligt forklare situationen, så de ikke forveksles med dit holdningsskifte. Men medmindre du er meget heldig, vil dine venskaber med dine tidligere holdkammerater skifte til et simpelt fagligt forhold.

Hvis dette generer dig, bør du ikke acceptere en ledelsesposition over dem. Måske ville din virksomhed være villig til at give dig et andet team til at styre i stedet.

Hvis dine tidligere holdkammerater er super konkurrencedygtige med hinanden, vil din udfordring være anderledes, men ikke mindre skræmmende. Dine nye rapporter vil blive brugt til at tænke på dig som en konkurrent eller endda en fjende. Men for at være en god leder, skal du få dem til at acceptere dig som allieret. Det vil tage tid at bygge tillid mellem hver af dine sælgere og dig selv, så vær tålmodig. Den bedste måde at bevise dig selv på holdet er at handle som den allierede, du vil være. Bede om ideer og forslag og derefter implementere dem (forudsat at de ikke er helt uklare).

Offentlig give kredit til sælgeren, der gav ideen, hvis det går godt, og tage skylden selv, hvis tingene falder igennem. Det kan lyde uretfærdigt for dig, men det er en integreret del af dit nye job som salgschef.

Den vigtigste del af en salgschefs job giver sine forhandlere, hvad de behøver for at lykkes. Det kan omfatte alt fra at oprette et salgstræningsprogram til at skyde en sælger, der bare ikke skærer det (for i så fald er det, han har brug for at lykkes, et andet job). Men den mest afgørende opgave at hjælpe dine sælgere lykkes er at coaching dem.

Når noget går galt, er det ofte lettere for nogen uden for problemet at finde ud af, hvad der forårsagede det. En sælger, der pludselig ikke gør nok aftaler, kan ikke indse, at hans skript er blevet forældet, og han lyder som en robot under kolde opkald. I sådanne situationer er salgschefen ideelt placeret til at identificere problemet og hjælpe med at løse det.

Coaching

Ikke alle salgschefer er gode til coaching. Nogle foretrækker den administrative side af ledelsen, mens andre gerne vil bruge så meget tid som muligt på frontlinjen, der sælger. Heldigvis er coaching en færdighed, som alle kan lære på jobbet. Det kan ikke komme så naturligt for dig, men du kan stadig blive en kompetent træner med øvelse.

På mange måder er coaching som at sælge. Du bliver nødt til at finde ud af, hvad der holder en sælger tilbage og derefter knuse ham til at indse det for sig selv. Som med salget bliver det ofte bedst opnået ved at stille spørgsmål frem for at komme ud og fortælle sælger hvad han skal gøre. I ovenstående eksempel på sælgeren, der kæmper for at lave aftaler, kan salgschefen stille spørgsmål som "Hvad er din kolde opkaldsproces?" Og "Hvad siger prospekterne, når du ringer til dem, og de slår dig ned?" Disse spørgsmål hjælper dine sælgere til at identificere problemet og løsningen, hvilket er meget mindre konfronterende end hvis du blot fortalte dem, hvad de skal gøre.

Det giver også dem en følelse af ejerskab af løsningen, da de føler at de selv har fået det.

Gode ​​trænere tager tid med hver sælger, ikke kun de øverste og nederste kunstnere. Hver sælger har både styrker og svagheder; Salgstræner skal bifalde den første og hjælpe med sidstnævnte. Ofte er den bedste måde at evaluere en sælgers bedste og værste kvaliteter på at gå ind i marken og se, hvordan han arbejder med sine udsigter. Ideelt set vil du skygge hver sælger på dit team mindst en eller to gange om året.

Selv om det er vigtigt at bruge tid sammen med hvert medlem af salgsteamet, vil det meste af din tid realistisk blive brugt hos de sælgere, der har mest problemer med at opfylde deres mål. En sælger, der forsøger hårdt, men bare ikke er i stand til at lykkes, kan have brug for et intensivt coachingprogram, der involverer flere uger af observation og assistance. Det vil være tidskrævende, men hvis resultatet er en sælger, der overskrider sin kvote hver måned i stedet for at kæmpe for at møde det, er det tid godt brugt.

Coaching vil ikke gøre meget godt med en sælger, der ikke er klar over, at han har et problem. Enhver sælger, der klandrer sin dårlige ydeevne på udefrakommende faktorer, vil simpelthen ikke tage et coachingprogram alvorligt. I denne situation kan det være nødvendigt at lade sælgeren svigte eller endda slippe af med ham, før hans holdning forurenser resten af ​​holdet.

Giv de rigtige værktøjer

En anden vigtig del af salgsledelsen er at sikre, at dine sælgere er udstyret med de rigtige værktøjer. Disse værktøjer kan gøre hele forskellen mellem succes og fiasko - i det mindste vil de gøre det meget lettere at sælge og dine forhandlere meget mere effektive.

Første og mest grundlæggende skal dit team have en ideel kundeprofil. Hvert firma og hvert produkt har en ideel kunde. Den ideelle kundeprofil er simpelthen en liste over de egenskaber, som dine bedste kunder og potentielle kunder deler. Denne profil er utrolig nyttig i kvalificerende perspektiver tidligt og kan hjælpe med at adskille de allerbedste potentielle kunder ud af pakken, så dine sælgere kan fokusere deres tid og energi på det mest potentielt givende salg.

For det andet skal du oprette en salgsmetrics tracking plan. Sporing af dit salgsteams målinger hjælper både dig og dem. Det hjælper dig, fordi du kan se præcis, hvor de er stærkeste og svageste i deres salgsmuligheder. Hvis en sælger rammer en nedgang, kan du bruge metrics til at se, hvor i salgsprocessen de mister disse salg. Og det hjælper dine sælgere, fordi de kan identificere potentielle problemer, før de begynder at skære ned i salget. Hvis en sælger ved, at han har booket halv så mange aftaler denne uge, ved han som regel, at han skal slå telefonerne stor tid - Før hans rørledning tømmes ud.

For det tredje, kig på dit nye lejeuddannelsesprogram. Selv de mest erfarne sælgere vil have brug for træning, når de går med i din virksomhed.I det mindste skal de have produktuddannelse og træning i virksomhedens grundlæggende systemer, som telefoner, CRM-programmer og andre værktøjer, som dit salgsteam bruger. Det er også en god ide at vurdere den nye sælgeres grundlæggende salgskompetencer og bestemme, hvordan du hjælper med eventuelle svage områder. Jo hurtigere du får din nye leje for hurtigere, jo hurtigere vil hun tjene penge til din virksomhed (og dig).

Uddannelse

Du bør også evaluere dit efteruddannelsesprogram. Hvis et idrætshold ikke træner regelmæssigt, ville du ikke forvente, at de vinder. Det samme gælder for dit salgsteam. Som de fleste fagfolk skal sælgere strække deres færdigheder og hente nye strategier regelmæssigt. Men bare at underskrive dit hold op for tilfældige træningssessioner vil ikke hjælpe. Du har brug for en plan baseret på hvilke færdigheder de har brug for til at udvikle, så du kan kigge efter de bedste træningsmuligheder, der passer til dit holds specifikke behov.

Dernæst overveje dine produktdifferentiatorer (de faktorer, der gør dit produkt anderledes end konkurrencen). Det kan kræve et salgsmøde for at finde ud af, hvilke differentiatorer dine sælgere bruger og bekræfter, at de er ret konsistente på tværs af holdet. Hvis din marketingafdeling ikke har nået nogle "officielle" differentiatorer, skal du arbejde med dit salgsteam for at brainstorme mindst en for hvert produkt. Hver gang din virksomhed udvikler et nyt produkt eller ændrer en gammel, skal du komme med nye differentiatorer.

Mål

Endelig skal du sørge for, at dit salgsteam er opmærksom på og i tråd med virksomhedens mål. Din virksomhed har sandsynligvis visse produkter, du vil skubbe, andre produkter, der er mindre vigtige, og et par, der er tabsledere (hvilket betyder at de eksisterer for at tiltrække nye kunder, men ikke gøre virksomheden til noget). Har dit salgsteam disse oplysninger? Hvis ikke, hvordan kan du forvente, at de rammer disse mål? Hold dit salgsteam i viden og arbejde med din CSO eller CEO for at oprette en kompensationsplan, der vil belønne den adfærd, som din virksomhed ønsker mest.

For eksempel, hvis produkt X har et stort overskudspotentiale for din virksomhed, skal du sætte en bonus for sælgere, der sælger en masse produkt X. Hvis et andet produkt er mindre lukrativt, giver du ikke en ekstra belønning for at sælge den.