Den endelige vejledning til højkvalitetsledninger

Det er ret nemt at finde nye kundeemner, men at finde nye kundeemner, der viser sig at være kvalificerede kundeemner, er en anden sag. Hvert minut, du bruger i telefon med en person, der ikke kan købe fra dig, er et øjeblik, du ikke bruger med et reelt udsigten. Jo bedre dine kundeemner er, jo mere af din tid vil gå ind i mulig salg.

Et sted at begynde at lede efter gode kundeemner er hos dine nuværende kunder. Lav en liste over dine allerbedste kunder og ved siden af ​​hver kundes navn, skriv ned hvordan og hvor du mødte den pågældende person. Hvis du ikke kan huske, eller du har arvet en kunde fra en anden sælger, skal du selv spørge kunden. Dette gøres normalt bedst som en del af en kontoopvurdering, hvor du stiller et par spørgsmål om, hvordan kunden laver, hvis han har spørgsmål eller problemer, og hvad du kan gøre for at fortsætte med at holde dem glade.

Det er en god ide at jævnligt checke ind hos dine yndlings kunder. Bare slip i et ekstra spørgsmål som, "Hvordan og hvor kom du først i kontakt med os?"

Når du har gennemført denne øvelse, skal du kigge efter mønstre eller ligheder. Har du mødt flere af dine bedste kunder på messer? I så fald kan det være på tide at rampe op på messen. Fandt de dig på sociale medier eller via dit virksomhedsnetværk? I så fald må du måske lægge mere tid og kræfter i at udvikle disse ressourcer. Uanset hvor dine bedste kunder kom fra, er der sandsynligvis mange flere mennesker ligesom dem, som du kan nå på samme måde.

En anden måde at hjælpe med at identificere kvalificerede kundeemner er at lave en liste over de kvaliteter, som dine kunder har en tendens til at dele. Hvis du sælger til forbrugere, har de alle tendens til at være boligejere? Eller har store familier? Har de lignende hobbyer eller kommer fra samme geografiske område? Hvis du sælger B2B, har dine bedste kunder en tendens til at komme fra en eller to brancher? Er de professionelle, producenter, serviceudbydere? Har de tendens til at være en vis størrelse eller være placeret i bestemte geografiske områder?

Nu hvor du har identificeret markører, der kan lede dig til de bedste kundeemner, er det på tide at overveje et blygenereringsprogram. Du kan få det største produkt i verden til en fantastisk pris, men hvis dine potentielle kunder ikke ved, at du eksisterer, vil du stadig ikke sælge noget. Den eneste måde, du kan få salg på, er ved at gøre dit målkundebase opmærksom på, hvad du har at tilbyde. Hvis du ikke har meget at bruge på dit program, start små - alt fra sociale medier til din virksomhed at udskrive flyers og sende dem på steder, hvor din kundebase hænger ud.

Når du opretter et leadgenerationssystem, skal du huske på, at forskellige udsigter har forskellige kontaktpræferencer. Nogle foretrækker e-mail, andre kan lide at gøre forretninger over telefonen, og stadig andre nyder at surfe på sociale medier. Hvis du kun bruger en kontaktkanal, taber du sandsynligvis din chance for at tale med alle de muligheder, der foretrækker andre metoder. Tilsvarende skal du, når du sender ud markedsføringsmetoder, inkludere flere måder, hvorpå kunder kan kontakte dig i retur - e-mail, telefon og almindelig mail som et minimum.

Når du har fået nogle ledere, og du har kontaktet dem, må du ikke forvente øjeblikkelige resultater. Med held vil nogle af disse leads købe straks. Men som regel tager det flere kontakter mellem dig selv og en bestemt ledelse, før han overvejer at købe. Så når du har nogen på din liste, skal du holde kontakten med den person på en værdibyggende måde. For eksempel kan du sende dine kundeemner et månedligt nyhedsbrev, der er fyldt med nyttige tips eller et link til et gratis hvidbog om et emne, der vil interessere dem, eller et begrænset tilbud på dit produkt.

Hver sælger har oplevet den energibesparende fornemmelse af at have et hovedkald til dem og sige, at de er klar til at købe. Disse leads er spændende, fordi de er en chance for at lave et salg uden at skulle bryde sig med de tidskrævende tidlige dele af salgsprocessen. Ingen kæmper førerlister, ingen koldt opkald, ingen wooing et perspektiv i et møde, lige lige ind i salgspræsentationen.

Desværre gælder udtrykket "for godt til at være sandt" normalt for såkaldte hot leads. Sandheden er, at du sjældent rent faktisk vil lukke et salg med et udsigtsforhold, du møder sent i deres købsproces. Årsagen er enkel: hvilken sælger, der først møder et udsigter, har hjemmefordelen fordel. Den første sælger til at tale med en ledelse har mulighed for at ramme sin præsentation på en sådan måde, at hans produkt automatisk ser bedst ud.

Ofte er udsigten til, hvem der opkalder sælgere sent i salgscyklussen, ikke engang virkelig shopping lige nu. Hun har allerede en sælger i tankerne, men hendes virksomheds indkøbsproces kræver, at hun får et bestemt antal bud, før hun kan vælge en. Eller hun kan indsamle andre bud, så hun kan gå tilbage til sin foretrukne sælger hos dem og forsøge at få en bedre pris. Jo længere udsigten har været hos hendes nuværende udbyder, desto mere sandsynligt er det, at denne leverandør har formet beslutningskriterierne på en sådan måde, at andre virksomheder ikke rigtig har en chance.

Dette gælder især med meget store virksomheder, der har mange bureaukrati involveret i indkøbsprocessen.

Dette er ikke at sige, at de gode udsigter er umulige at lukke. Hvad det betyder er, at hvis du blot giver din salgspræsentation og forlader det ved det, vil du ikke lykkes i denne type situation. Disse udsigter har brug for lidt ekstra arbejde fra din side, hvis du vil have en reel chance - tænk på det som et kompromis for det arbejde, du hoppede over fra de tidlige stadier af salgsprocessen.

Når du modtager et opkald fra en prospekt, der siger, at han er klar til at købe, skal du stille ham et par spørgsmål, inden du starter med salgsmodus. Du bliver nødt til at spørge, hvem ellers udsigten vurderer, hvordan hendes forhold til hendes nuværende leverandør arbejder, hvad hun motiverer til at skifte udbydere og lignende spørgsmål. Hvis udsigten udtrykker nogen reel frustration eller beskriver alvorlige problemer, har du en chance. Hvis ikke, få ikke dine forhåbninger op.

Hvis dit kolde opkald ikke sætter dig i kontakt med ledninger hurtigt nok, eller du er på udkig efter andre muligheder, skal du overveje e-mail. Email prospecting har nogle alvorlige fordele. Det er en enorm timesaver i forhold til koldt opkald, da du kan sende et stort antal udsigter til et stort klik med musen. Du kan også gemme en vellykket email og bruge den i fremtiden med nogle få ændringer. Og det faktum, at ingen kan hænge på en e-mail er et stort plus, især med nye sælgere.

De grundlæggende regler for e-mailprospektering er ikke nødvendigvis sat i sten. Nogle sælgere bryder regelmæssigt disse regler og får enorme svarfrekvenser. Men de gør et godt sted at starte, hvis du er ny til e-mail prospektering. Når du har haft lidt mere øvelse, får du en bedre følelse af når det er sikkert at bryde disse regler.

Regel nr. 1: Vælg en overbevisende men forretningsmæssig emnelinje

Din emnelinje skal gøre udsigterne lyst til at læse yderligere, men skal være en ærlig repræsentation af e-mailen. Emne linjer, der foregiver dig, har et tidligere forhold til udsigten, kan få din email åbnet, men på det tidspunkt vil udsigten afvise din email i afsky.

Regel nr. 2: Hold det kort

De fleste prospektering e-mails bør ikke være mere end et afsnit langt, fire til fem sætninger eller så. Husk, at e-mailens punkt er at få udsigten interesseret nok til at komme i kontakt med dig, ikke at sælge til dem. Du ønsker at give udsigten lige nok information for at få dem til at ringe til dig igen.

Regel nr. 3: Inkluder et tilbud

Hele punktet i en prospektering email er at få en aftale. Så din email skal indeholde noget, der vil motivere udsigten til at mødes med dig. Det er hvad salgsbudgetet er for. Et salgstilbud kan være alt fra en engangsbrud på pris til en "just for you" demo-pakke til en gave med køb.

Regel nr. 4: Minimer forbindelsen

Udfyld ikke din email med links; der næsten skriger "salg email". Medtag et link i emnet, og muligvis den anden i din underskrift. Kropsforbindelsen kan gå til en salgslandingsside, mens signaturlinket sandsynligvis vil gå til din sociale medie eller blogside.

Regel # 5: Minimer billeder

Ja, det er fristende at udfylde din email med billeder, men modstå trangen. Først og fremmest, at have mange billeder gør din email meget stor, langsommere at downloade, og mere sandsynligt blive markeret som spam. For det andet vil mange e-mail-klienter som standard blokere billeder af sikkerhedsmæssige grunde, hvilket betyder, at dine kundeemner kun vil se en flok store tomme firkanter i stedet for dine omhyggeligt udvalgte billeder.

Regel # 6: Medtag mange kontaktoplysninger

Nogle mennesker elsker e-mailens frihed, mens andre er mere komfortable med telefonkommunikation. Så jo flere kontaktmuligheder du giver et udsigter, jo mere sandsynligt er han at svare. I det mindste skal du medtage et telefonnummer og en e-mail-kontaktadresse. Inklusive en fysisk adresse vil give din email mere respekt, og med dine sociale medier kontooplysninger giver mulighed for at lære lidt mere om dig, hvilket også kan bidrage til at inspirere deres tillid.

Regel nr. 7: Flaunt din virksomheds tilknytning

Angiv altid dit firma navn og (hvis du har en) dit firmalogo. Det er også en god idé at medtage et slogan eller en anden tagline i forbindelse med din virksomhed. Hvis din virksomhed har branding-politikker, skal du bruge dem, når du konstruerer din e-mail-skabelon. Alt dette vil berolige udsigterne for, at du arbejder for en respektabel virksomhed.