Hvordan og hvornår skal du fortælle salgshistorier

Storytelling er en af ​​de bedste måder at formidle oplysninger på, fordi det er mindeværdigt. Hvis du kan arbejde med de oplysninger, du forsøger at formidle i form af en historie, er lytteren meget mere tilbøjelige til at begge være opmærksomme og beholde oplysningerne senere. Og historier sælger godt, fordi de også spiller på lytterens følelser.

Salgshistorier fungerer bedst, når de er skræddersyet til hver enkelt udsigter. Selvom det ville være rart at skrive en eller to historier og derefter bruge dem i hver præsentation, vil generelle historier simpelthen ikke være så effektive til at målrette mod udsigtenes behov, da en tilpasset historie ville være. Heldigvis kan dine salgshistorier udformes omkring et simpelt format, der gør det nemt at komme med nye historier med et par minutters arbejde.

Kend din klient

Jo mere du ved om din udsigt, jo bedre er din historie, fordi du kan bruge det, du ved, for at gøre historien resonans. Hvis du for eksempel sælger investeringsprodukter til en kunde, der har to børn på college og en anden i gymnasiet, kan du skrive en hurtig historie, der viser de høje omkostninger ved college og hvor svært det kan være at få lån og stipendier. Nu har du en historie, der vil være sikker på at interessere din udsigt.

Specificitetsregler

Jo mere specifik din historie er, desto større indvirkning vil det få på din lytter. Hvis du begynder med at sige "Over 70% af forældrene kæmper for at komme i gang med collegeundervisning", har du langt mindre betydning end hvis du siger noget, "Belinda kunne ikke tro det. Brevet, hun lige havde modtaget fra hendes søns kollegium, meddelte, at undervisningsomkostningerne ville være $ 3.000 højere næste år. Hun havde allerede penge i sin feriefond til at betale for det sidste års undervisning … hvordan skulle hun klare det?"

Forbedre ikke

Forsøg ikke at lave en salgshistorie på farten. Få mennesker har evnen til at improvisere en virkelig overbevisende historie. I stedet tager dig tid til at udarbejde din historie godt forud for udnævnelsen. Skriv det ud, og læs det højt fra dit script. Dette vil hjælpe dig med at identificere områder, hvor din historie lader eller hopper over noget vigtigt. Endnu bedre, har en ven eller en anden sælger handle som dit publikum til dine første par historier. Når du har fået hænge ved at skrive dem, bør du være i stand til at bedømme selv om en historie virker godt eller ej.

Du kan forberede dig til den faktiske historieskrivning ved at komponere en liste over de vigtigste komponenter. Først skal du skrive ned den kendsgerning eller fakta, du har afdækket om udsigten til at du har til hensigt at arbejde i historien. Derefter skal du skrive ned de produktfordele, der bedst passer til denne udsigts situation. Tænk på de følelser, som din karakter vil have i løbet af historien og skrive dem ned. Disse elementer er den grundlæggende struktur for din historie.

Brug billedbehandling

Imagery hjælper med at få og holde din lytter interesse. Inkluder også nogle handlinger og dialog. I eksemplet ovenfor kan du fortsætte historien ved at have Belinda diskutere undervisningsproblemet med hendes mand og / eller hendes søn. En salgshistorie skal ikke tage mere end fem minutter at læse højt.

Giv en ansvarsfraskrivelse

Vær sikker på at bemærke et sted, at historien er baseret på imaginære omstændigheder, eller din udsigt kan antage, at det er en kundeanmeldelse. Hvis du bruger sådanne historier i skriftligt reklamemateriale eller på din hjemmeside, kan du tilføje en ansvarsfraskrivelse nederst og sige noget som om "Ovenstående historie er et generelt eksempel og ikke baseret på en bestemt person eller personer." Hvis du fortæller et salg historie højt på en aftale, kan du følge op med, "Nu var det bare en færdig historie, men det lader nok nok meget til dig …" og fortsætter derfra.