Hvad skal man gøre, når et prospekt har prisindvendinger

En af de mest skræmmende øjeblikke i et salg er det øjeblik, når du endelig fortæller udsigten, hvor meget deres købspris vil koste. Det er, når du styrker dig selv for udsigternes øjne til at glasere over og for hende at udtale de frygtede ord: "Det er for meget."

Sælgere reagerer ofte ved at forsøge at bestikke udsigten ud af hendes stand. Enten sælger sælgeren prisen direkte, eller han tilbyder en speciel aftale - en opgradering uden ekstra gebyr, et andet produkt smidt ind til halv pris mv. Men det er ikke den bedste måde at håndtere situationen på med at overgive straks til en prisindvending. Faktisk er skæring af prisen på dit produkt den mindst ønskelige reaktion. For det første lærer den din nye kunde at devalue produktet, fordi jo mere nogen betaler for noget, jo mere har han tendens til at værdsætte det.

Og for det andet tager du din salgspris ud af din egen provision. Sælgere forklarer ofte, at et diskonteret salg er bedre end slet ingen salg, men prisnedskæring bør stadig være dit allerførste valg.

Produktkendskab er dit bedste forsvar

Det bedste forsvar mod prisindvendinger er produktkendskab. En sælger, der kan forklare, hvorfor produktet koster det, det gør, og hvilke faktorer der går ud på at fastsætte, at prisen ofte kan defunde prisindvendinger i starten. Mange udsigter, der hæver prisindvendinger gør det, fordi de er bange for, at du forsøger at overbelaste dem. En klar og fornuftig forklaring vil gøre meget for at løse disse frygt.

Savne købere vil ofte smide en prisindvendelse uanset hvordan de virkelig føler sig. Det er en måde for dem at se, om de virkelig får en god aftale, eller hvis de kan presse nogle indrømmelser ud af sælgeren. Stå fast og sig noget, "Ms. Prospect, jeg tilbyder altid den allerbedste pris muligt for mine kunder første gang. Hvis du er bekymret over omkostninger, kan vi i stedet se på en mere grundlæggende model. "Hvis køberen bare tester dig, er det normalt nok til at løse indsigelsen.

Selvfølgelig vil nogle købere virkelig have problemer med at opfylde din pris. I så fald er der måder at hjælpe køberen til uden at skære din pris. Måske vil en udvidet betalingsplan gøre tricket eller et lidt mindre fancy, men billigere produkt, der ville være bedre egnet til prospektets tegnebog. Omkostningerne er ofte forankret i tiden, hvilket betyder, at udsigten ikke har penge nu, men vil have det kort (efter den næste lønseddel eller den næste budgetcyklus).

Udsigter, der afviser ethvert forsøg på at hjælpe dem med at dække omkostningerne, og / eller som triumferende fortæller dig om konkurrenter, der opkræver meget mindre for et lignende produkt, er en hårdere nød til at knække. Disse udsigter er som regel meget prisbevidste mennesker. Deres største bekymring er at betale det mindste mulige beløb for et produkt uanset andre faktorer. Hvis du finder dig selv at sælge til et sådant perspektiv - og før eller senere vil du - sige noget som om, "Jeg sætter pris på din bekymring, men mit firma tilbyder et højere niveau af kvalitet og service end Company X og som følge heraf opkræver vi lidt mere. "Giv specifikke eksempler, hvis du kan.

For eksempel kan du påpege, at dit produkt kommer i et valg af tre farver, mens Company X's produkt kun kommer i olivengrøn.

Hvornår skal man gå væk

Du vil ikke altid være i stand til at "vinde" en prisindvendelse. Hvis et prospekt nægter at overveje andet end et prissnit, kan det være på tide at gå væk. Ja, du vil miste salget, men du vil også redde dig selv fra en person, der næsten uundgåeligt vil være en vanskelig kunde. Når du har brugt dig til at give ind på prisproblemet, vil en sådan kunde ikke have stor respekt for dig og vil ikke tøve med at stille urimelige krav i fremtiden.