Sådan får du en liste over kvalificerede ledere i salget

Det er ikke kun vigtigt at få ledere af høj kvalitet. Jo mere målrettede dine kundeemner er, desto mindre tid vil du spildere bort fra taberne. Hvis du er heldig nok til at have en fremragende blykilde, som en stærkt kvalificeret liste fra en god ledende mægler, tillykke med. Du har et lille kvalifikationsarbejde.

Skridt til at få din liste over kvalificerede ledere

De fleste sælgere har dog et rimeligt antal "skrald" fører til at sive igennem. Nedenfor er trinnene involveret i at indsnævre denne liste ned til de mest kvalificerede kundeemner.

Find dine kundeemner. Hvis du ikke allerede har gjort det, skal du kvalificere, hvem din ideelle udsigt ville være. Dette ultimative udsigts kvaliteter vil være din vejledning til at bestemme, hvilke af dine fører er hvaler, hvilke er værdiløse, og hvilke falder imellem disse to ekstremer.

Rang disse udsigter. Et udsigtsforhold er anderledes end en bly, så når du har besluttet dig for de kvaliteter, din ideelle udsigt vil have, skal du rangordne dem i rækkefølge af betydning. Når du designer et blykvalificeringssystem, har du to hovedmuligheder. Du kan designe et system med generelle indikatorer ("hot", "warm" og "cold" er populære) og tildele disse tags til hver ledning baseret på hvor mange af dine ønskede kvaliteter det besidder.

Eller du kan tildele talværdier til hver kvalitet og give hvert led en score, som er summen af ​​disse værdier. Det numeriske system er mere præcist, men det tager også mere tid at sætte op og bliver nødt til at revurdere nogle gange som dine prioriteter ændrer sig.

Se på din eksisterende kundeliste. Hvis du ikke er sikker på, hvilke kvaliteter der er mest værdifulde, er et godt sted at starte din eksisterende kundeliste. Kig på dine største kunder og se hvilke kvaliteter de besidder fra din liste. Hvis der er en eller to kvaliteter, som dine større kunder deler, hører disse kvaliteter nok øverst på listen.

Sæt din liste til arbejde. Når du har besluttet dine prioriteter, er det på tide at sætte listen på arbejde. De fleste sælgere kvalificerer et udsigten under deres første kontakt, normalt over telefonen.

At have en liste over ønskede kvaliteter giver dig mulighed for at arbejde på nogle spidse kvalifikationsspørgsmål på forhånd. Hvis du opdager, at din ledelse ikke har de ønskede kvaliteter, kan du stoppe lige der i stedet for at spilde din tid og deres med et ansigt til ansigt møde.

Begynd at kvalificere din liste i købere. Når du har stillet dine spørgsmål og fundet ud af, at udsigten faktisk er en kamp, ​​kan du flytte dit fokus fra at kvalificere dem som udsigten til at kvalificere dem som køber. Stil spørgsmål, der vil hjælpe dig med at bestemme deres interesse for at købe dit produkt.

Den forkerte måde at gøre dette på er at spørge om udsigten ønsker at købe en widget og hænge op, hvis de siger nej, fordi næsten alle, du ringer, automatisk vil slå dig ned uanset deres behov.

En bedre tilgang er at stille spørgsmål som: "Har du allerede en widget? Hvor længe siden købte du det? Hvad kan du lide (eller ikke lide) om det? "Disse spørgsmål vil hjælpe dig med at tage udsigternes købstemperatur uden at snappe deres forsvar på plads.