Sådan overvinder du tidsindsigelser i salget

Det er ikke ualmindeligt at høre en salgsudsigter sige: "Jeg skal tænke over dette" eller "Lad mig tænke over det og komme tilbage til dig", lige når du er ved at lukke salget. Disse er klassiske eksempler på forsinkelser eller tidsindvendinger. Normalt sker en af ​​to ting - enten overvejer overvejer dit tilbud, men har brug for mere tid til at gøre nogle andre ting, før han er klar til at købe, eller han har ingen planer om at købe og vil bare slippe af med dig.

I sidstnævnte tilfælde vil du næsten ikke lukke salget - selv om du måske har held og lykke et par måneder ned ad vejen. Hvis udsigten ikke er interesseret, så følger op på dette tidspunkt et spild af din tid. Derfor er det første skridt i forbindelse med en tidsindvending at finde ud af, om udsigten er ligefrem overvejer at købe et køb fra dig.

Få mere information

For at afdække sandheden skal du have flere oplysninger. Normalt er den bedste måde at finde ud af, at spørge udsigten direkte. Du kan sige noget som "Absolut. Kan du fortælle mig lidt mere om, hvad der holder dig tilbage? "Din udsigt kan så indrømme, at han skal få godkendelse fra sin chef eller at han vil tale med et par af dine konkurrenter. Hvis han ikke vil give dig noget, er det et advarselsskilt, at han simpelthen ikke kan være interesseret.

Udsigten kan også føle, at han har brug for flere oplysninger. I så fald kan du muligvis få ting til at bevæge sig på én gang ved at give ham de fakta, han ønsker. For eksempel kan et prospekt benytte en rettidig indvending for at give ham en chance for at kontrollere din produkts anmeldelser online og se, om du har et godt eller dårligt ry med kunderne. Hvis du kan få ham til at indrømme så meget, så give ham et par vidnesbyrd eller endda kalde en eksisterende kunde for ham at tale med, kan være nok til at lukke salget der og da.

Etablering af en tidsgrænse

Hvis du ikke kan få flere detaljer, så prøv at oprette en tidsbegrænsning. For eksempel kan du sige "OK, lad os tale i næste uge og se om du er klar til at gå videre. Jeg vil ringe til dig - arbejder torsdag kl 11 for dig? "Et prospekt, der nægter at oprette en opfølgende samtale, er ikke seriøst om at fortsætte, og du kan lige så godt sætte dem i din inaktive fil. Hvis udsigten accepterer at indstille en tid til en anden chat, er dit salg stadig på rette spor.

Du kan også prøve at søge efter information med andre mennesker, der kender din udsigt. Det kan betyde, at du har en samtale med portvagten (du gjorde et pointe med at være venlig og sympatisk med hende rigtigt?) Eller kontrollere dit netværk for at se, om nogen du kender, er også udsigtenes ven eller kollega.

En tilgang, der helt sikkert ikke virker, er at forsøge at skubbe salgscyklussen med tiden og der. En tidsindvending er udsigten til at bede dig om en chance for at lade ham arbejde på købet på sin egen måde. Han vil måske bare "sove på det" eller han må muligvis indsamle flere oplysninger, før han vil være fortrolig med at færdiggøre ting. Hvis du forsøger at presse ham til at træffe en beslutning nu, nægter du ham den chance, og du vil kun gøre ham mere ubehagelig og sandsynligvis vred på dig. Og selvfølgelig, hvis han simpelthen ikke er interesseret i at købe så hassling, vil han kun gøre ham mere fast besluttet på ikke at gøre forretninger med dig.