Art of WIIFM i salg

Erfarne sælgere vil ofte jo joke, "alles favoritradiostation er WII-FM." De henviser til akronym WIIFM: "Hvad er der for mig?" Og nej, det betyder ikke dig, sælgeren. Det betyder din kunde eller potentielle kunde.

Brug WIIFM til din fordel

Dine salgsudsigters behov skal være øverst i dit sind, når du laver din tonehøjde. Alle udsigter du nærmer dig vil overveje din tonehøjde fra WIIFM. Derfor er det så vigtigt at tale om fordelene snarere end funktionerne i, hvad du sælger - bogstaveligt talt fortælle ham, hvad der er for ham.

Udsigter er ligeglad med, at du skal lukke mindst tre salg i denne måned, eller at du skyder for en stor sejr, inden du går på ferie. Og hvorfor skulle de? Ingen af ​​disse ting gavner dem. Din udsigt ønsker at høre om, hvad han eller hun står ved at købe ved at købe dine produkter, og det skal være noget ret stort, hvis du vil have ham til at bevæge sig hurtigt. Derfor er fordelene outsell så dramatisk.

Fordelene ved et køb

Fordele er specifikke eksempler på, hvad udsigten står til at vinde, hvis han køber fra dig. Som et resultat appellerer de direkte til WIIFM-tankegangen. Egenskaber derimod er specifikke fakta om et produkt. De forklarer ikke, hvordan produktet vil forbedre dit udsigts liv.

Lad os sige, at du sælger biler. Hvis du fortæller udsigten til at en bestemt model accelererer fra 0 til 60 mph i 7,4 sekunder, er det en funktion. Det er godt at vide, men det gør ikke meget for at overtale ham til at underskrive på den stiplede linje. Men hvis du fortæller udsigten til, at bilens høje acceleration gør det muligt for ham at gå sikkert sammen på motorvejen, er det en fordel. Du fortæller udsigten WIIFM.

Eller lad os sige, at dit udsigter er en ældre kvinde, nærmer sig pensionsalderen, som ikke er så bekymret for acceleration som hun har med pålidelighed og hendes eftertidspension. Hun er lunken, fordi selv om hun virkelig ønsker en ny bil, ønsker hun ikke at skulle bekymre sig om en bilbetaling, når hun slår det ur for sidste gang om et par år.

Du kan fortsætte med bilens funktioner, eller du kan påpege, at hvis hun køber nu, vil bilen sandsynligvis blive betalt eller tæt på den, når hun går på pension. Ville hun heller ikke have en bilbetaling nu snarere end da?

Med hensyn til hans indbetalte indbetaling har den 90.000 miles på den. Du kan måske nævne, at det højst sandsynligt ikke kommer til at få ham gennem hendes pension uden store dyre og uventede reparationer. Det er Hvad er der for hende.

Den så vigtige faktor

En anden vigtig ting at huske på er, at en udsigts fordel er et andet udsigts "så hvad?" Ikke alle har de samme behov. De værdsætter ikke de samme ting lige. WIIFM indebærer også, at du skal tage dig tid til at forstå, hvad udsigten er på udkig efter, og hvor han kommer fra. Derefter matcher de fordele, du vælger at diskutere disse behov.