Brian Tracy Psykologi af Salg

Brian Tracy ved, hvordan man sælger. Han forstår salgets psykologi, både fra salgsfagets side og hos kunden. At tage sig fra "klude til rigdom" gennem salg har givet ham respekt for salgsfagfolk over hele verden. Men det er hans evne til at lære andre, hvordan man kan sælge mere effektivt, der tjente ham berømmelse, rigdom og beundring af tusindvis, om ikke millioner af salgsfagfolk.

I denne serie af artikler diskuterer Brian Tracy de 7 trin i en salgscyklus, der begynder med prospektering. Disse trin er så effektive, at det kun er muligt at lære dem og implementere dem, der kan forbedre salgsresultaterne drastisk.

Den magiske af disse trin er, at de ikke kun er yderst effektive i en salgscyklus, men også i at finde et salgsarbejde.

Når det kommer ned til det, er der nogen, der ved, hvordan man kan prospektere, men vælger ikke at være bedre end nogen, der ved at læse, men aldrig gør det. Så hvis du mener, at prospektering er et vigtigt skridt i alle salgs- og interviewprocesser, læs videre.

Prospektering 101

Ifølge Tracy er prospektering processen med at skelne mellem mistænkte og sande udsigter. Han foreslår at kigge efter en eller flere af 4 kundeegenskaber for at afgøre, om nogen er udsigten eller ej. Den første er, at de har et problem, som du eller dit produkt kan løse. Det andet er, at de har et nuværende behov, identificeret eller stadig afdækket, at dit produkt kunne opfylde. For det tredje skal du søge efter en person, der har et mål om, at dit produkt eller din tjeneste kan hjælpe dem med at udføre. Endelig søger prospektering efter en person, der har en smerte, at dit produkt eller din tjeneste kan lindre.

Processen til at finde udsigter og adskille udsigter fra mistænkte kan tage mange former. Uanset om du vælger traditionel koldopkald, telemarketing, direct mail, salgsbanker eller andre prospekteringsmetoder, er det vigtigt, at prospektering ses som et kritisk skridt i din salgskarriere.

Prospektering er også et kritisk første skridt i jobjagt. En fælles fejl, som mange jobsøgende gør, er at bruge deres tid og energi på at søge job med et firma, der ikke har et eller flere af de førnævnte træk. For eksempel, hvis et firma har en solid salgsstyrke, der konsekvent leverer resultater, har virksomheden ikke et smertepunkt, som dine salgskompetencer kunne lindre.

Gør nogle undersøgelser på en liste over virksomheder, som du er interesseret i at sælge til, giver dig mulighed for at ansætte en mere målrettet og professionel tilgang til jobjagten. Du vil også være i stand til bedre at kvalificere dine "prospekter" og gennem forskning identificere nogle af deres mulige smertepunkter, virksomhedens mål og forretningsmæssige udfordringer.

Spørgsmål er nøglen

Hvis du vil lære noget, skal du stille spørgsmål. Medmindre nogen tilfældigt begynder at fortælle dig alt om hans forretningsmæssige smerter, mål, problemer og behov; du bliver nødt til at stille målrettede spørgsmål for at finde ud af, om virksomheden er et perspektiv.

Men at vide, hvordan man stiller spørgsmål, hvilke spørgsmål der skal stilles, og hvad man ikke skal stille er en færdighed, der kræver praksis og tid til at mestre. Mange jobsøgende og nybegyndere, der tror på værdien af ​​at stille spørgsmål, spørger ofte for mange spørgsmål eller spørgsmål, der ikke er tydelige for samtalen. Bare fordi du kan tænke på et spørgsmål, betyder det ikke, at det skal spørges.

Din forespørgselsvejledning

For at hjælpe dig med at holde dine spørgsmål på sporet, skal du fokusere på at bruge spørgsmål til at afdække, hvorvidt den person, du taler med, har et af de 4 træk, som Tracy foreslår, gør dem til en chance. Stil spørgsmål om deres mål og hvilke udfordringer de støder på, da de stræber efter at opfylde deres mål. Stil spørgsmål om eventuelle problemer, de har med at udføre, uanset hvad det er, at dit produkt eller din tjeneste er beregnet til at gøre. Spørg om, hvordan deres nuværende salgsstyrke udfører, og hvad ser de ud, når de ansætter nye salgsfolk.

Spørgsmål om noget, der ikke hjælper dig med at kvalificere en person eller virksomhed som en potentiel arbejdsgiver eller kunde, skal fremlægges indtil videre i salgs- eller ansættelsescyklus. Mens mange vil hævde, at spørgsmål skal bruges tidligt og ofte i et forsøg på at bygge rapport, kan du ende med at opbygge rapport med en person, som du aldrig vil sælge til eller arbejde for. Intet imod at opbygge dit professionelle netværk, men ved at sælge tid til salg og netværkstid for netværk gør din tid mere effektiv.

Et sidste ord

Mange salgsfolk og jobansøgere hader prospektering. Hvis de overhovedet ser frem til det, ser de det som et "nødvendigt ondt." Mens du måske aldrig lærer at elske prospektering, vil du indse en utrolig forbedring i dine salgsindsatser, belønninger og jobtilfredshed. Brian Tracy sagde, at det var salg, der tog ham fra "klude til rigdom", og det hele begyndte med at lære at prospektere.