Brian Tracy's trin i en salgscyklus

The 7 C's to Success with Brian Tracy

Indholdsfortegnelse:

01 Prospecting
03 Identificerende behov
04 Afgivelse af overbevisende præsentationer
05 Overvinde indsigelser
06 Afslutning Salg
07 Få gentagne salg og henvisninger

En genvej til succes i livet eller i enhver industri er at følge i fodsporene hos dem, der har tjent succes før dig. Dette kan især være tilfældet med salgsbranchen, og forfatter og motiverende højttaler Brian Tracy har udviklet, hvad han anser for at være de syv trin for at være succesfuld i salget.

Tracy har med succes markedsført sig siden begyndelsen af 1980'erne, da han grundde Brian Tracy International. Han har skrevet mere end 70 bøger om flere emner, herunder salg, og ifølge hans hjemmeside har han lavet mere end 5.000 optrædener som offentlig taler.

Blandt hans mest populære bøger er "Sælgets psykologi: Øg dit salg hurtigere og lettere end du nogensinde troede på" og "Tjen det, du virkelig er værd: Maksimere din indkomst til enhver tid på ethvert marked."

Hans syv trin kan være effektive i hver salgscyklus, og de sporer også meget godt for dem, der leder efter et job og fuldfører interviewingsprocessen.

01 Prospecting

Udsigter, der stoler på dig, vil finde en måde at gøre forretninger med dig. Hvis de ikke stoler på dig, vil de dog finde en grund til ikke køb fra dig.

Når du har fundet nogle udsigter, skal du flytte dit fokus til at opbygge tillid og rapport. Hvis du ikke klarer dig godt i dette trin, vil du virkelig kæmpe gennem hvert andet trin.

En almindelig fejl, som mange sælgere gør, forsøger at være for svært at kunne lide. Husk, i livet og i salget er det mere vigtigt at blive respekteret og betroet, end det er at lide.

03 Identificerende behov

Salg sker kun til personer, der har en vilje eller et behov for at dit produkt eller din tjeneste kan udfylde eller løse. Jo flere behov du kan identificere, at dit produkt kan fylde, desto bedre er dine chancer for at identificere kundeemner og lukke et salg.

Nogle behov er indlysende, mens andre tager noget arbejde at afdække, men når du har afdækket et behov, og din udsigt er enig i, at behovet skal udfyldes, kan du være sikker på, at dit produkt kan levere.

04 Afgivelse af overbevisende præsentationer

Mange sælgere elsker spotlighten. At være centrum for opmærksomhed med en chance for at vise deres evner er en væsentlig grund til, at nogle kommer ind i salget. Uanset om du er en fan af spotlighten eller er lidt mere reserveret, skal du kunne præsentere dine ideer, løsninger eller firma effektivt på en måde, der er overbevisende, professionel og målrettet.

Uanset hvilken form din præsentation tager, er forberedt og har klare mål er to af de vigtigste elementer i dens effektivitet.

05 Overvinde indsigelser

Din salgscyklus vil blive fyldt med kundeindsigelser.Lær at forvente dem, forudse specifikationerne af indsigelserne, og svar derefter. Når du gør dette, vil de miste deres stik. Faktisk, hvis du lærer at nærme sig forventede indvendinger fra kunder som en mulighed for at tout et aspekt af dit produkt eller din tjeneste, vil du byde dem velkommen. Jo mere effektiv dit svar er, desto mere sandsynligt er det, at kunden vil blive imponeret.

06 Afslutning Salg

Lukning er kun et skridt i, hvad der ofte er en meget lang salgscyklus. Selvom det kan være det vigtigste skridt, bliver succesfulde lukker bygget ved at fuldføre hvert af de foregående trin og ikke ved at hoppe lige til at bede om salget.

Der er hundredvis af lukningsteknikker, tips og tricks, men det vigtigste er at huske, at lukning af et salg ikke er en selvstændig begivenhed, men bare et skridt i processen. Når du er sikker på, er kundens spørgsmål alle blevet besvaret, det er, når du kan søge forpligtelsen til at købe.

07 Få gentagne salg og henvisninger

Det sidste trin i en salgscyklus er virkelig det første skridt i din næste salgscyklus. At bede om henvisninger fra dine kunder er noget, som alle salgsfolk skal gøre.

Hvis du ikke kan få henvisninger af en eller anden grund, skal du i det mindste spørge dine kunder, hvis du kan bruge dem som referencer. At have referencer til dine kundeemner til at ringe på, gør bygningen tillid meget lettere. Og med en frisk forsyning af henvisninger gør prospektering meget lettere og mere produktiv.