Det femte trin i en salgscyklus: Overvinde indsigelser

Hvis der ikke var nogen indvendinger i en salgscyklus, ville alle være i salget. At afslutte en aftale ville ikke tage andet end at overdrage en pen og instruere kunden, hvor den skal underskrive. I den virkelige verden er salg og interviews dog fyldt med indsigelse efter indsigelse. Og den eneste måde at lukke en aftale på er at effektivt overvinde hovedindvendingen og et flertal af de mindre indvendinger.

En vigtig ting at huske på, når man lærer at overvinde indsigelser, er råd fra Brian Tracy. "Ingen bekymrer sig om, hvad dit produkt er. Alt, hvad de bekymrer sig om, er, hvad dit produkt gør."

Vejen til indsigelser

Forudsat at du vil høre indvendinger (som du vil) i løbet af dit salgs- eller interviewcyklus, er den første kritiske færdighed at tegne alle dine kunders eller interviewingschefens indvendinger. Der er ingen hurtige og hurtige regler om udkast til indvendinger, men hvis du har fulgt trinene til salgs- og interviewprocessen som defineret i denne artikelserie, har du allerede overvejet flere indvendinger og vil være opmærksom på mange andre. Under prospekteringstrinnet vil indsigelser være foran og midt.

Hvis du var i stand til at gå videre til bygningens rapportfase, ved du, at du overvandt den største indvending i mindst at få de første linjer for prospektforsvar.

De fleste af de indsigelser, du står overfor, bliver trukket ud under præsentationstrinnet. Under dette trin fortæller du din kunde, hvorfor dit produkt, service eller færdigheder vil hjælpe dem med at opfylde deres behov. Nogle kunder vil være fri til at give deres indvendinger mod din præsentation, mens andre vil holde deres følelser tæt på deres veste.

For at identificere indsigelserne skal du stille spørgsmål og, vigtigere, prøveafslutningsproblemer. Hvis dit produkt vil tilfredsstille mere end et behov, skal du spørge, om din kunde er indforstået med, at du vil kunne hjælpe dem med deres behov. Hvis de er enige, fortsæt til den næste fordel. Hvis de ikke er enige, indser du, at du lige har afdækket en indsigelse, og det er på tide at begynde at sælge.

Hoved og mindre indvendinger

Indvendinger er enten "vigtigste" eller "mindre" dem. Hovedindvendinger er deal breakers, der, hvis ikke overvinde, vil forhindre dig i at lukke aftalen eller sikre jobbet. Mindre indvendinger er som regel tro på, at din kunde vil stille spørgsmål om dig, dit produkt, din service eller din virksomhed.

At skelne mellem hoved og mindre tager en kombination af erfaring og skarphed. En erfaren professionel vil forvente visse indvendinger fra kunder baseret på, hvad mange andre kunder protesterede mod. Mindre erfarne fagfolk skal være afhængige af deres lyttefærdigheder og skarphed. Acuity refererer til din "sjette sans", der fortæller dig, når noget ikke går så godt som du gerne vil. Udvikling af din skarphed giver dig mulighed for at fortælle, hvornår en kunde eller en interviewende leder er enig med dig eller stiller spørgsmålstegn ved noget.

Mens der ikke er nogen erstatning for erfaring, kan skarphed bygges ved at lære effektive spørgsmålstegnende færdigheder, lære at læse kropssprog og lære at lytte.

Må ikke gøre for godt af et job

Selvom det er vigtigt at udlede indvendinger, er det endnu vigtigere ikke at hjælpe din kunde med at tænke mere indvendinger. Med andre ord, hvis den person, du møder med, er enig i en erklæring, du har lavet, skal du fortsætte og ikke give yderligere oplysninger.

For "kundeejede" indvendinger skal dit hovedfokus være at få så meget detaljer om indsigelsen som muligt. Ofte er hovedindvendinger ikke mere end en flok mindre indvendinger stablet sammen. Og hvis du ikke kender ræsonnementet bag indsigelserne, er der ingen måde at rive det ned. Igen er spørgsmålet vigtigere end at tale mere om dit produkt, service eller selv.

Hvis du spørger om nok spørgsmål om hvorfor din kunde har noget imod noget, vil de afsløre deres grunde og måske endda instruere dig om hvordan man kan overvinde dem, men hvis du ikke stiller spørgsmål, kan du meget vel være med at kæmpe for en tabt kamp.