Sådan håndteres indsigelser i 6 nemme trin

Mange sælgere tænker på indvendinger som en dårlig ting, men det mangler det store billede. Hvis et perspektiv rejser en indsigelse, er det ikke nødvendigvis en dårlig ting. I det mindste er udsigten interesseret nok til at engagere sig i samtale med dig, i stedet for høfligt smilende og siger: "Nej tak."

Faktisk betyder det faktum, at nogen oplever en bekymring, at du har en chance for at finde et svar for dem. Folk, der er fuldstændig uinteresserede i at købe dit produkt, ville ikke spilde deres tid imod. Eller helt uinteresserede udsigter vil sidde gennem din præsentation i stilhed (med armene foldet) og derefter sende dig væk. Som sælger er du sikkert allerede klar over, at kropssproget i foldede arme oversætter til "døren er lukket, hold dig væk".

Det vigtige, når du hører en indsigelse, er at straks behandle det på en grundig og professionel måde. Hvis du ikke løser den specifikke indsigelse, vil udsigten ikke være i stand til at bevæge sig længere i salgsprocessen. Og uanset hvad du gør, må du ikke tage hans eller hendes indsigelse personligt.

Enkle strategier til at hjælpe med at løse dine udsigts indvendinger.

1. Lyt til indsigelsen før håndtering af det: Gå ikke over udsigten så snart han eller hun siger: "Men hvad med …?" Giv personen en chance for at forklare bekymringen præcist. Og ikke bare tune ud udsigten. I stedet lyt til meddelelsen, der leveres. Kommunikationseksperter siger at du skal lytte 80 procent af tiden og tale 20 procent af tiden. Det er også vigtigt at validere dine lyttefærdigheder ved at gøre en klar og passende erklæring tilbage til udsigten for at vise, at du lyttede. For eksempel, hvis udsigten har sagt, at flere af funktionerne var ting, hun ikke behøvede, svarer du med: "Fortæl mig, hvilke funktioner og fordele der ville fungere bedre for dig. Måske har vi en anden model, der passer bedre til dine behov."

1. Sig det tilbage til prospektet: Når du er sikker på udsigten er færdig med at tale, skal du se tankevækkende et øjeblik og derefter gentage kernen i, hvad de har sagt. Sig noget som om, "Jeg ser, at du er bekymret over vedligeholdelsesomkostninger. Er det tilfældet? "Dette viser at du lyttede og giver udsigten mulighed for at blive enige eller afklare. Hvis udsigten svarer, "Det er ikke så meget den omkostninger, jeg er bekymret for som nedetid," så kan du adressere (forhåbentlig løse) problemet
2. Udforsk begrundelsen: Nogle gange er de første indvendinger ikke udsigtenes reelle bekymring. For eksempel ønsker mange udsigter ikke at indrømme, at de ikke har nok penge til at købe dit produkt, og vil i stedet rejse en række andre bekymringer. Før du starter med at besvare en indsigelse, prøv denne strategi - spørg et par eksplorative spørgsmål, f.eks. "Har produktnedetid været et stort problem for dig? Hvordan har det påvirket dig i fortiden? "Træk udsigten lidt ud, så han får tid til at sprede pengeproblemet. Jo længere du engagerer sig med udsigten, desto mere behagelig bliver han, og jo mere vil han åbne op for dig. I sidste ende kan du også tilbyde flere løsninger, herunder finansiering, udvikling af en betalingsplan, forklaring af investeringsafkast eller diskussion af værdien

1. Besvar indsigelsen: Når du forstår indsigelsen helt, kan du svare på det. En kunde, der rejser en indsigelse, udtrykker frygt. Din største opgave på dette tidspunkt er at lindre den frygt. Hvis du har en bestemt historie, f.eks. Et eksempel fra en eksisterende kunde, deler du det. Hvis du har konkrete statistikker eller en aktuel nyhedshistorie, kan du dele dem. Hårde fakta - og noget klienten kan slå op online - gør dit svar mere autentisk.
2. Tjek tilbage med udsigt: Tag et øjeblik for at bekræfte, at du har besvaret udsigten fuldt ud. Normalt er dette trin så enkelt som at sige, "Er det fornuftigt?" Eller "Har jeg besvaret alle dine bekymringer?" Hvis hun svarer bekræftende, kan du gå videre til dit næste skridt. Hvis hun synes at tøve eller handler usikkert, betyder dette, at du måske ikke har fuldt ud løst hendes bekymringer. Hvis dette sker, skal du gå tilbage til et tidligere trin og prøve igen. Men vær ikke genert med det. Lad os blot sige: "Lad os tage et øjeblik op og se, om vi kan rydde op med alle dine bekymringer."

1. Omdirigér samtalen: Få udsigten tilbage i salgsprocessen. Hvis du er midt i din præsentation, når udsigten rejser sin indsigelse, skal du hurtigt opsummere, hvad du har talt om, før du går videre, når du først har besvaret det. Hvis du er færdig med din tonehøjde, skal du kontrollere om udsigten har andre indvendinger, og derefter begynde at lukke salget.

Den gode nyhed er, indvendinger er ikke et tegn på afvisning. Folk ønsker at føle sig godt tilpas ved deres indkøb, hvad enten de er forretningsmæssige eller personlige. De vil være sikre på, at de har truffet den rigtige beslutning. Nogle gange er en indsigelse virkelig udsigten til at sige: "Fortæl mig, hvorfor dit produkt er så stort, så jeg kan føle mig godt om mit køb."