Sælger til dine eksisterende kunder

Når du har lukket et salg med en ny kunde, behøver salgsprocessen ikke slutte. Kunder er ikke en engangs ressource. De er en vedvarende ressource, som du kan fortsætte med at sælge til over tid, gavne dem og dig også.

Nogen der allerede har købt noget fra dig, er meget nemmere at sælge til end en komplet fremmed. En eksisterende kunde har allerede en andel i din virksomhed og mindst et af dine produkter. Han er selvfølgelig tilfreds med hans køb, eller han ville stadig ikke være kunde nu. Så dine kunder præsenterer en god mulighed for at sælge med meget mindre indsats - og afvisning - end den sædvanlige kolde tonehøjde.

Sådan maksimerer du salget

Tricket til at maksimere dit salg fra nuværende kunder er at holde din eksistens frisk i deres sind. Når du sælger til en ny kunde, skal du bare glemme dem. Kom i kontakt et par uger efter salget og spørg om alt er godt - hvis de har spørgsmål eller bekymringer om deres nye køb, og hvis der er noget du kan gøre for at hjælpe. Og hvis kunden har problemer, kan du sørge for, at disse problemer er rettet ASAP, hvilket giver dem en god følelse af din virksomhed.

Du bør også nå ud til langtidskunder regelmæssigt. Den passende frekvens varierer afhængigt af din produkttype, men vil normalt være omkring en gang hver 3-6 måneder. Ved at holde kontakten med dine kunder minimerer du chancerne for at de bevæger sig væk fra din virksomhed. Hvis du tager godt vare på kunder og hjælper dem med eventuelle problemer, så vil de sandsynligvis købe fra dig igen, selvom de har problemer med dit produkt. Regelmæssige kontakter har også tendens til at få dine kunder til at tale med dig, når de er klar til at købe i stedet for at ringe til det generelle salgstal eller bare tale med den første virksomheds sælger, de ser, når de går i døren.

Sådan henvender man sig til kunderne

En fremragende tilgang til de nuværende kunder er 'konto review' tonehøjde.Omkring en gang om året skal du ringe til din kunde og foreslå, at du møder kort for at snakke om, hvordan deres forhold har ændret sig i det forløbne år, så du kan afgøre, om deres sidste køb fra dig stadig er det bedste produkt for dem. Hvis du tager tid til at skrive en standard liste over spørgsmål på forhånd, vil dette møde gå glat. Selvom din anmeldelse ikke giver anledning til opsving til den pågældende kunde, har du stadig fået et godt indtryk som en hjælpsom ekspert.

Og ofte vil du finde en god grund under anmeldelsen til enten at opgradere kunden til et bedre produkt eller sælge ham yderligere produkter.

En anden måde at henvende sig til eksisterende kunder er at holde en begivenhed en eller to gange om året. Kunder bliver ofte irriteret af, at nye kunder kvalificerer sig til specialtilbud, mens eksisterende ikke gør det. Du kan gøre et punkt for at bucking denne trend med en "kundeopmærkningsdag", hvor du tilbyder rabatter, kuponer, små gaver, mad, underholdning, præmier og alt andet, der appellerer til dig. Raffles er en fantastisk mulighed, fordi det giver dig mulighed for at samle alles kontaktoplysninger til opfølgningsformål efter arrangementet.

Den anden store grund til at dyrke eksisterende kunder er at afhente henvisninger. Kunder er en fantastisk kilde til varme kundeemner, men de vil som regel ikke frivillige disse leads tilfældigt. Hvis du bruger lidt tid på at 'træne' dine kunder, vil du opdage, at de med glæde vil give dig ledere eller endda fortælle deres venner og kolleger at ringe til dig selv. En liberal distribution af dine visitkort vil hjælpe, ligesom andre mærkevarer med dine kontaktoplysninger - notesblokke, køleskabsmagneter, noter osv.