Lær, hvad en hval er i salg

I salgsterminologi er en hval stort set bare, hvad det lyder som det er en udsigt, der er mindst 10 gange større end dit gennemsnitlige salg. Med B2B-salg - business to business - en hvaludsigt er ofte et firma, der er langt større end dit eget. I B2C eller forretning til forbrugersalg kan det være et prospekt, der køber din mest prisbillige produktmulighed og gør det regelmæssigt.

Finde og jagte hvaler

Hvalerne er derude, men du skal nok krydse en masse åbent vand for at komme til podiet. I mellemtiden vil du sejle lige over mange levedygtige kunder og kunder undervejs. Undgå at ignorere dem til fordel for de store fisk, især når du lige er begyndt i salg. De små fisk er dit første brød og smør, så slip din linje og træk dem ind. Det er OK at holde øje med podet i horisonten, men drage fordel af de nemme pickings undervejs.

Nu skal du være opmærksom på en af ​​disse hvaler i podiet, og hvordan du gør det afhænger i nogen grad af arten af ​​din virksomhed. Hvis du sælger luksusbiler, går du ud til steder, som luksusbilejere sandsynligvis vil hyppige, som de fineste restauranter i dit område.

At sætte dit visitkort under vindskytten af ​​Mercedes-Maybach S650 Cabriolet i parkeringsservice er en lille fodgænger, men hovedet inde og sidde i baren. Invester en time. Tal op perspektiver. Når du har guidet samtalen til biler, derefter du kan aflevere dit kort - og du har forhåbentlig gjort et godt indtryk i mellemtiden.

Selvfølgelig kan tilgangen være meget anderledes i B2B-transaktioner, men begrebet forbliver: Skynd dig ikke i blind. Forberedelse er nøglen. Identificer din hval og tilgang med finesse. Og husk, dit prospekt er sandsynligvis ret af et dusin af dine konkurrenter. Du bliver nødt til at være meget imponerende at overgå alle andre og bringe hvalen ind som kunde.

Afslutning af aftalen

Lukning af tilbud om hvaler tager ofte langt mere tid og kræfter end et typisk salg, men disse tilbud er så meget større - en enkelt hval kan svare til et dusin andre. Dette gør dem meget værd at fortsætte på trods af de ekstra problemer, mens du stadig troller for andre, mindre fisk. Du kan endda slå hvalen til en gentager kunde, så han er endnu mere værdifuld.

Følg den samme salgsproces, som du bruger til standardudsigter, men tag det op. Hvis du normalt undersøger et perspektiv, der er tilstrækkeligt godt til at stille tre tilpassede spørgsmål under præsentationen, vil du gerne komme med 10 tilpassede spørgsmål til din hval. Forvent at han vil være en hårdere sælger. Skim ikke på personlige detaljer som tak noter eller endda små gaver, der afspejler udsigtenes interesser.

Efter salget

Hvis du lykkes, skal du være ekstra opmærksom på din nye store kunde. Berør base ofte for at være sikker på at han er tilfreds og forhåbentlig vil fortsætte med at købe fra dig.