Lær at tilføje værdi til dit salg

Salg af værditilvækst er blevet en af ​​de mest populære salgsmetoder i disse dage som en slags uundgåelig udvikling af konsulentsalg. I værditilvækst sælger sælgeren produktet eller tjenesten, men så smider også noget unikt for at gøre produktet mere værdifuldt for udsigterne. Værditilvækst hjælper dig ikke kun med at differentiere dit produkt fra konkurrencen, det motiverer også købere til at komme til dig i stedet for at gøre deres køb via internettet.

Den type værdi, du tilføjer til din salgsstilling, kan og vil variere afhængigt af hvilken type produkt du sælger. En værdipost skal være unik (eller i det mindste usædvanlig) og have en høj relative værdi til kunden for at motivere dem til at købe. Visse værdiprodukter vil blive betragtet som yderst nyttige for købere på ét marked, men det vil virke værdiløst for købere i en anden, så kendskab til dine kundeemner og deres præferencer er en vigtig del af værditilvækst.

Det er nok den sværeste type produkt at sælge en vare. Varer er produkter eller tjenester, som køberen mener, er nøjagtigt ens, uanset hvem der sælger det. Disse er normalt billige produkter, der har været på markedet i meget lang tid. For eksempel er benzin en vare, så en person, der søger at fylde sin bils tank, vil normalt gå til benzinstationen med den laveste pris.

Hvis du sælger en vare, er din bedste chance at tilbyde værdifulde varer, der vedrører lavere omkostninger og / eller spare tid. Nogle af disse værdiprodukter vil omfatte hurtig levering, hurtig og nem udskiftning, reducerede gebyrer og så videre. Du kan også prøve at gruppere råvareprodukter til at lave en tilpasset pakke, der passer præcis til dine udsigters behov. Selvfølgelig, hvis du kan komme med en måde at differentiere dit produkt på, er det den bedste tilgang for alle.

Billigere produkter, der er nye på markedet, er normalt lettere at sælge, fordi de endnu ikke har nået status for en vare. Fordi produktet er ret billigt, vil udsigterne ikke mærke, at det er en stor risiko for at købe disse produkter. Værdi add-ons til nye, billige produkter er ofte centreret om begrebet at være trendy og en tidlig adopter. Du kan også tilbyde værdiprodukter relateret til nem opsætning og installation - for eksempel en professionel installation og seks måneders teknisk support uden ekstra omkostninger.

Dyre, etablerede produkter bliver generelt ikke varer, fordi de er så stor investering, at de virksomheder, der sælger dem, gør en særlig indsats for at differentiere disse produkter. Men fordi de er ret dyre, kan du stole på højt konkurrencepres og en lang salgscyklus, da købere søger den bedste deal.

Biler er et godt eksempel på denne type produkt. Værdielementer er yderst vigtige for sådanne produkter og vil ofte dreje sig om at tilpasse produktets og / eller sænkningens omkostninger. For eksempel kan du tilbyde snesevis af muligheder, så købere kan få præcis de funktioner, de ønsker. Andre værdiposter kan omfatte brugerdefineret design af et produkt for at imødekomme køberens specifikationer og tilbyde gratis tjenester som vedligeholdelse og reservedele og hurtig og bekvem levering.

Produkter, der er både nye og dyre, er de mest risikable af køberens synspunkt. Men de tilbyder også kunderne den største mulighed, så hvis du kan overvinde udsigternes naturlige og uundgåelige frygt for forandring, kan du få stor succes med sådanne produkter. Værdi add-ons til disse typer af produkter understreger den banebrydende teknologi, prestige ved at eje sådanne produkter, eller (bedst af alt) bidrager til at reducere risikoen for at købe for udsigten.

Eksempler kan omfatte garantier for et vist forbedringsniveau til eksisterende systemer (f.eks. "Denne nye klasse af widget vil øge din produktion med mindst 30 procent"), gratis træning på produktbrug, modulære systemer, som kan udvides eller reduceres som kundens behov og så videre.