Hvad er Columbo Salg eller Luk?

Columbo, 1970s klassiske tv-detektivkarakter, var en af ​​de bedste closers of all time. Mens han ikke var ansat som en salgsfremmende eller nogensinde tjent kommission, var han en mester tættere. Det var ikke at få folk til at skrive på bundlinjen, der gjorde ham meget tættere, det var hans evne til at få folk til at svare på spørgsmål.

Bare en mere ting

Den klassiske Columbo tætte var den linje, han ofte brugte efter de mistænkte troede Columbo var færdig med at tale med dem. Han ville vende sig og begynde at gå væk, og lige da den mistænkte begyndte at trække vejret i relief, ville Columbo vende sig og sige "bare en ting". Spørgsmålet eller erklæringen, der fulgte med den korte erklæring, vil altid pakke et utroligt slag.

Så hvad kan salgsfolk lære fra Columbo? Masser, og det hele starter med "bare en ting."

Dørknobsteknikken

Når du besøger en kunde, 9 gange ud af 10, vil kunden få deres vagt op. De har handlet med hundredvis af salgsfagfolk og har sandsynligvis været i situationer, hvor salgspersonalet brugte hårde lukningsteknikker på dem. Denne oplevelse skaber en naturlig modstand, som mange føler for salgsfagfolk. Hertil kommer den offentlige opfattelse af, at salgsfolk vil sige, hvad der kræves for at lukke en aftale, og du kan forstå, hvorfor vagter hæves under mange salgsopkald.

Så snart kunden mener, at salgsopkaldet er overstået, begynder hun at vende deres vagt. Dørknobsteknikken, ligesom Columbo tæt, sparer lukningsspørgsmålet til, efter at kunden føler, at salgssamtalen er overstået. Så når vagten er nede og din hånd er på deres dørknap, drejer du og siger "bare en ting".

Tryk kan bygge hurtigt

Ting ved Columbo eller dørknap tæt er, at spørgsmålet eller erklæringen, du foretager lige efter din "bare en ting" erklæring, skal være kraftig, effektiv og have nøjagtighed på nøjagtigheden. I de fleste tilfælde vil kunden besvare spørgsmålet ærligt og hurtigt. Men når kunden er klar over, at de stadig er i et salgsopkald, vil de hæve deres vagter igen.

Det spørgsmål, du spørger under denne korte lave vagt, bør være et, der skal afdække et skjult kundemål. Når kunden besvarer spørgsmålet, formodentlig med deres "sande" indsigelse, har du mulighed for at tale direkte med indsigelsen. Hvis kunden afslører, at hun mener din prisfastsættelse er for høj, kan du hurtigt begynde at forhandle eller opbygge yderligere værdi.

Eksempel Columbo Spørgsmål

Mens hvert salgsprofession er anderledes og kræver forskellige spørgsmål og processer, er der et par Columbo-lukker, der synes at være effektive i de fleste salgssituationer.

• Bare en ting, jeg glemte at spørge, hvad vil din endelige afgørende faktor være i din beslutning?
• Bare en ting mere, hvad er mere vigtigt for dig: Lav pris eller høj værdi?
• Åh, jeg glemte næsten at spørge om, hvornår du vil træffe en endelig beslutning?

Et sidste ord på Columbo

Columbo Closing Technique er en sjov metode til at afdække skjulte kundefølelser. Det er fantastisk, hvad folk vil sige, når de føler, at de ikke er under pres. Men du skal også være forberedt på svaret. Når det er under pres (uanset om det er intens eller let), vil de fleste kunder være meget forsigtige med hvad de siger. De præsenterer sig for dig, som de vil have dig til at se dem. Men i det korte øjeblik, når de føler, at trykket er slukket, kan det måske ikke være, hvad de vil fortælle dig.

Hvis f.eks. Dit Columbo-spørgsmål er noget om, hvorvidt kunden virkelig ville forlade deres nuværende leverandør, kan de svare, at "det ville tage meget." Svar, som du ikke ønsker at høre, kan være de nøjagtige svar, du skal høre. De kan fortælle dig, at du skal arbejde meget hårdere ved at tjene tillid eller bygge rapport. De kan fortælle dig, at dine produkter eller priser ikke måler op til din konkurrence. Og de kan fortælle dig, at du bør investere din tid og energi med forskellige kunder.