Hvad er et komplekst salg?

Et komplekst salg er en, der omfatter mere end en beslutningstager. For at lukke et komplekst salg skal en sælger overbevise mindst et flertal af beslutningstagerne, snarere end at skulle påvirke kun en person. Denne opgave gøres endnu sværere af det faktum, at sælgeren normalt ikke bliver fortalt, hvad alle beslutningstagere er og måske ikke engang får mulighed for at tale med dem alle!

Komplekssalg er især almindelig i store B2B-salgsmiljøer, men er heller ikke ukendt i mindre salg. I forbrugssalgssituationer kan beslutningstagere omfatte mand og kone, børn, værelseskammerater mv. Der vil normalt være en beslutningstager, der er ansvarlig for at træffe den endelige beslutning, mens de øvrige beslutningstagere, der har en andel i køb af en eller anden grund, vil forsøge at påvirke den øverste beslutningstageren.

I B2B-salg er den øverste beslutningstagere normalt enten den øverste leder, der kontrollerer den relevante magtfelt (for eksempel CTO for teknologisalg) eller den ansvarlige for alle indkøbsoperationer. Andre interesserede parter kan omfatte den øverste beslutningstagerassistent og gatekeeper, produktets påtænkte brugere, den eller de personer, der skal være ansvarlige for at oprette og vedligeholde produktet, medlemmer af selskabets juridiske team og så videre.

Komplekse salg af enhver art kompliceres yderligere af eksisterende politik og magtkampe inden for beslutningstagningen. For eksempel, hvis du sælger til en mand og kone, der har haft et løbende argument om, hvilken type produkt at købe, kan deres reaktioner på din salgsstilling være baseret på ting, de har diskuteret tidligere, og det kan være uventet for dig. Tilsvarende kan en virksomhedsformand, der er involveret i en magtkamp med lederen af ​​en anden afdeling, enten støtte eller modsætte salget baseret på faktorer, der ikke har noget at gøre med dig.

Den bedste måde at gøre disse interne kampe på arbejde for dig er at få en advokat på indersiden. Ideelt set vil denne advokat være en af ​​beslutningstagerne, men du kan gøre med nogen, som forstår, hvad beslutningstagere taler for (f.eks. En beslutningstagerassistent). En advokat kan også clue dig om, hvem der har kontrol over indkøbsprocessen, og som kun har indflydelse. Han kan udfylde dig om detaljerne i tidligere salg og hvilke spørgsmål der kommer mest til beslutningstagere.

Ofte er den ideelle fortaler portvogter. Han kontrollerer adgangen til de forskellige beslutningstagere, så han kan enten gøre det nemt eller umuligt for dig at nå dem direkte. Han kender også normalt alle skuespillerne i modsætning til at være bekendt med kun en afdeling. Endelig har portvagten normalt det mindste at tabe, hvis dit produkt ikke virker, så han er nok mere villig til at risikere at hjælpe dig end andre beslutningstagere, hvis job kan være på linjen.

En anden nyttig advokat i et komplekst salg er den person, der har mest udbytte af dit produkts særlige fordele. Lad os f.eks. Sige, at du sælger en cloud-baseret (hvilket betyder, at den er vært online) softwarepakke, der erstatter traditionelle software på stedet. Lidt spørgsmålstegn ved at afsløre, at CTO er over budget og forsøger at reducere udgifterne så meget som muligt. Du kan så påpege, at dit skybaserede system vil spare mange penge ved at eliminere behovet for vedligeholdelse på stedet og til hardware til at være vært for pakken.

Med held kan du vende CTO til din advokat, og du får en fremragende chance for at lukke salget.

En anden stor fordel i komplekse salg er at være den første sælger på scenen. Hvis du er den der initierer købsprocessen, kan du ramme diskussionen med hensyn til produktets styrker. Hvis du for eksempel sælger et udstyr, der er usædvanligt pålideligt, men ikke så hurtigt som nogle af de andre produkter på markedet, kan du understrege betydningen af ​​pålidelighed og citere tal om omkostningerne i forbindelse med udstyrsfejl i din præsentation. Når andre sælgere foretager deres præsentationer, vil køberne allerede være opmærksomme på vigtigheden af ​​pålidelighed - og da dit produkt er det bedste inden for dette område, ser dine konkurrenter svagt ud i sammenligning.