Ting at ikke gøre under kuldeopkald

Mens der findes mange prospekteringsmetoder i dag - herunder e-mail, sociale medier og endda snail mail - kold opkald via telefon er stadig den primære metode, som de fleste sælgere bruger. Det er fordi koldopkald fungerer bare bedst. De andre prospekteringsmetoder kan være yderst effektive, men de har en tendens til at tage meget længere tid at flytte nogen fra et led til en kunde. For sælgeren har travlt, koldopkald er vejen at gå.

Alligevel rapporterer nogle sælgere en fuldstændig mangel på vellykket koldt opkald. Hvad sker der her? Disse sælgere gør nok en eller flere af de nedenstående forkølende opkald fejl.

Ikke nok telefon tid

Nogle sælgere føler, at de bruger hele deres tidsprognosering uden resultater. Men hvad de sælgere rent faktisk gør er at bruge hele deres tid til at forberede sig til koldt opkald, uden at gøre en masse kolde opkald. De samler førelister, undersøger kundeemner, går over CRM-data, taler med eksisterende kunder for at få feedback, kigger på kundeemner på sociale medier og så videre. Forskningsoplysning har helt sikkert sit sted, men hvis du bruger mere tid på at undersøge, end du rent faktisk bruger telefoner med udsigter, er det tid til at skære ned på de forberedende aktiviteter og investere tiden i telefonen.

Undlader at kvalificere

Den eneste måde at afgøre, hvilke fører er egentlige udsigter er at kvalificere dem. Du kan selvfølgelig vente med at kvalificere dig, indtil du rent faktisk er i salgsaftalen. Men hvis du ikke gør det mindst lidt kvalificerende over telefonen, vil du ende med at spilde en forbløffende mængde tidsmøde med folk, der ikke er egentlige udsigter. I betragtning af at tiden er en sælgers mest værdifulde ressource, er det bedre at tage 30 sekunder at stille et par grundlæggende spørgsmål under det kolde opkald.

Sælger under opkaldet

Et koldt opkald er ikke at sælge. Pointen er at få din udsigt til at acceptere et møde, hvor du vil have sin fulde opmærksomhed og kan begynde at sælge til ham. Under det første opkald er det meget usandsynligt, at dit udsigten vil blive interesseret nok til at købe. Hvis du forsøger at sælge under det kolde opkald, er alt du vil gøre, give dine kundeemner en undskyldning for at sige "Jeg er ikke interesseret" og hænge op.

Forsinkelse af WIIFM

Dine kundeemner er ligeglade med at du skal lave et salg. De tænker på deres egne problemer, ikke din. Så hvis du undlader at vise WIIFM under det kolde opkald, kan du miste udsigten lige så og da. Husk, at hele formålet med det kolde opkald er at få udsigten interesseret. Og udsigten vil ikke være interesseret i dit produkts funktioner.

En svag åbner

Når du foretager et koldt opkald, har du kun få sekunder til at fange udsigtenes interesse. Fordi så snart udsigten forstår at dette er et koldt opkald, stopper han med at lytte. Du er nødt til at pique hans interesse i de første par sekunder, så når han indser, at du er en sælger, vil han stadig være fascineret nok til at høre mere. Så før du selv rører telefonen, lav dig selv en stærk åbningsfras.

Afslutning af opkaldet

De fleste sælgere ved, at det er vigtigt at lukke for at begå en chance for at købe. Men du kan ikke indse, at du også skal lukke udsigten til at lave en aftale. Selvom din kolde opkaldsteknik er effektiv, og udsigten er interesseret, vil han nok ikke volontere at mødes med dig og høre mere. Når du har leveret din åbner, svarede på nogle få spørgsmål, faldt nogle interessante fakta, og gjort en smule kvalificerende, er det tid til at spørge om udnævnelsen, ligesom du vil bede om.