Sådan forhandles en salgspris

Hvad er det i din kundes sind, at prisen på dit produkt svarer til? Betyr det det egentlige beløb, de skal betale? Er prisen de samlede omkostninger ved ejerskab eller betyder pris noget mere? Mens mange føler at prisen på et objekt simpelthen er, hvad det koster at eje eller bruge et produkt, er en bedre definition sammenligningen mellem den værdi, som produktet giver, og den investering, der er nødvendig for at få værdien.

Bygningsværdi

For at enhver forhandling skal lykkes, skal kunden se værdien i det, du sælger. Hvis de ser nulværdi betyder prisen intet og ingen forhandler vil hjælpe dig med at lukke aftalen. At opbygge værdi betyder enten at skabe eller afdække værdi for dit produkt i din kundes sind. Jo mere værdi du bygger, og jo mere værdien din kunde ser, desto mindre vigtig er den faktiske ejeromkostninger.

Begyndelse af forhandlingerne

Forhandlinger begynder, når kunden har en bestemt værdi anvendt på dit produkt, og hun sammenligner hendes opfattede værdi til forespørgselsprisen. Hvis den opfattede værdi er højere end forespørgselsprisen, foretages et salg. Hvis den opfattede værdi imidlertid er lavere end forespørgselsprisen, begynder forhandlingstiden.

Det er vigtigt at indse et par ting om din kundes opfattede værdi og hvordan det påvirker forhandlingerne. For at tjene som et eksempel, lad os sige at du er ejendomsmægler og viser et hus til en potentiel køber. Hvis den potentielle køber efter en indledende gennemgang af huset føler, at huset er værd $ 200.000, er dine chancer for et salg højt, hvis prisen ligger under $ 200.000.

Hvis din forespørgselspris er lidt over $ 200.000, vil den potentielle køber være meget mere villig til at forhandle end hvis forespørgselsprisen er $ 300.000. Hvis der er et betydeligt delta mellem opfattet værdi og prisforespørgsel, vil kunden sandsynligvis ikke være interesseret i at deltage i forhandlinger.

Omvendt, hvis forespørgselsprisen er betydeligt lavere end den opfattede værdi, kan kunden føle, at hun savnede noget negativt i sin opsummering og vil være læst om fremadrettet. Jo tættere din forespørgsel er på den opfattede værdi, jo bedre for dine forhandlinger.

Bestemmelse af din kundes opfattede værdi

Kunder i dag er meget for velinformerede til gerne at fortælle en salgs professionel, hvad de ville være villige til at betale for et bestemt produkt. De er dog mere villige til at dele deres budgetinterval. At spørge en kunde, der overvejer et køb, hvad deres budget er, vil give salgspersonalet et mål at skyde for.

Dette "budget" spørgsmål bruges meget ofte i auto salg, da salgsfolk spørger potentielle købere, hvilken månedlig betaling de søger. For det meste vil den potentielle køber for det meste reagere med "Jeg vil ikke betale mere end X pr. Måned." Uanset hvad de giver, bør de fungere som udgangspunkt for forhandlingerne.

Forøg den opfattede værdi

Hvis din spørgepris er ved eller under kundens opfattede værdi, skal dit fokus være mere på at lukke salget end i forhandlinger. Hvis din forespørgselspris er højere end den opfattede værdi, har du faktisk to muligheder: For det første kan du sænke din pris. Dette kan ikke være en mulighed og bestemt ikke hvad du skal tilstræbe. Konsekvent sænkning af din pris er en fantastisk måde at tabe bruttoresultat og forvandle dit produkt til en vare.

Den anden mulighed er at øge din kundes opfattede værdi af dit produkt. Forsøger at forhandle med en kunde, hvis opfattede værdi er lavere end din pris, bør begynde med at gennemgå alle de fordele, som dit produkt vil levere til din kunde.

At gøre dette vil ikke kun minde din kunde om fordelene ved dit produkt, men giver dig også en chance for at sikre, at din kunde er opmærksom på alle fordelene. Det kan være, at din kunde ikke havde overvejet noget om dit produkt, der ville være gavnligt. Når en ny fordel er tilføjet, øges den opfattede værdi. Jo flere fordele, jo mere opfattet værdi.