Før du begynder at prospektere for ledere

Prospektering er det første skridt i salgscyklussen, men det betyder ikke, at den første ting du skal gøre er at gribe de gule sider og starte opkald. At have dårlige kvalitetsledninger kan være værre end ingen ledninger overhovedet, da du ender med at spilde meget tid på at lave kolde opkald til folk, der ikke kan købe fra dig, selvom de vil. Nogle hurtige prospekteringsarbejde fra din side vil hjælpe dig med at komme op med kundeemner, der rent faktisk er forenelige med din, uanset hvad du sælger.

Identificer Mr. Prospect

Det første skridt i at finde det ideelle perspektiv er at definere, hvem denne mytiske person måtte være. Hvis du har solgt de samme produkter i et stykke tid, har du sikkert en ide om, hvad du skal kigge efter, baseret på dine favoritkunder, både nu og tidligere. Alt du skal gøre er at sætte dig ned med en pen og et stykke papir (eller en computer og dit yndlings tekstbehandlingsprogram) og skriv ned en liste over de kvaliteter, som dine bedste kunder deler. Hvis du er ny på salg eller til det bestemte produkt, du forsøger at sælge, skal du muligvis snakke med nogle af dine kolleger for at få ideer.

Det kan omfatte andre sælgere, din salgschef og endda folk i andre afdelinger som kundeservice eller marketing.

Vælg en strategi

Lad os sige, at du har gjort ovennævnte øvelse og fastslået, at din ideelle klient er gift, i midten af ​​trediverne har en årlig indkomst på $ 100.000 eller derover, ejer sit eget hjem og har et ledende job. Nu kan du begynde at tænke på, hvor du ville finde en sådan person. Den sædvanlige regel med at finde rigtig gode kundeemner, som med de fleste aspekter af salg (eller livet for den sags skyld), er, at du enten skal investere masser af tid eller masser af penge til at gøre det godt.

Investeringstid

Hvis du beslutter dig for at investere tid i at få kundeemner, betyder det forskning. For ovenstående eksempel på den perfekte udsigt kan du starte med at identificere de mest velhavende kvarterer i dit område. Derefter kan du udarbejde et salgsbrev og mail eller hånd-levere det til disse steder. Eller du kan bare prøve at gå fra dør til dør. Hvis online-salg er din forte, kan du identificere websteder, hvor dine kundeemner kan hænge ud, ligesom den lokale boligejers foreningens hjemmeside og købe annonceplads eller sende dine oplysninger på webstedet.

En anden mulighed er at blive medlem af organisationer, hvor dine udsigter kan findes - lokale kirker, handelskamre, yachtklubben, det dyrebare gym, dine højklassekunder, hyppige osv. Det giver dig mulighed for at møde og hilse udsigter i en uformel ramme. Bare pas på, at du ikke bliver for presset, eller din taktik vil komme i brand igen. Hvis du sælger B2B, kan du prøve at deltage i dit lokale handelskammer eller endda se gennem virksomhedskatalogerne på det nærmeste store bibliotek.

Investering af penge

Hvis du foretrækker at investere penge for at finde kundeemner, kan du købe eksisterende førelister. Vær forsigtig med at arbejde med en velrenommeret listemægler, som Dun og Bradstreet, ellers kan du måske finde ud af, at du lige har spildt dine penge. Du kan også prøve at købe kundeemner direkte fra kilden, som et magasin, som dine kundeemner sandsynligvis vil læse. Endelig kan du købe annonceplads i disse magasiner for at få udsigter til at komme til dig.