Diagnostisering af dine udsigters behov

Som sælger er din rolle at hjælpe dine kunder med at løse problemer og skabe nye muligheder. Dit produkt eller din tjeneste vil forbedre deres situation på en eller anden måde. Men før du kan vise udsigten, hvordan det vil ske, skal du afdække deres behov.

At finde et udsigts behov virker meget som en læge aftale. Udsigten er villig til at tale med dig, fordi han ser, at han har et problem, men han må muligvis ikke kende eller realisere det specifikke karakter af hans problem. Som en læge er din opgave at stille detaljerede spørgsmål til identifikation af de specifikke symptomer og derefter bruge disse oplysninger til at diagnosticere en kur (forhåbentlig det produkt du sælger).

Gør dit udsigtsbehov behageligt

Det første skridt i diagnoseprocessen er at give dit perspektiv et niveau af komfort. Du vil stille nogle efterfølgende spørgsmål senere, og hvis udsigten ikke er behagelig at tale med dig, er hun måske ikke villig til at svare på disse spørgsmål ærligt. En måde at gøre din udsigt føles sikrere er at vise din forståelse af hendes situation hurtigt. Hvis du har lavet dine lektier i forvejen ved at stille nogle kvalificerende spørgsmål og lave internetforskning, kan du give et hurtigt resumé af, hvad du forstår hendes situation for at være, og beder hende om at bekræfte.

Hun vil føle sig meget bedre om at tale om hendes problemer, hvis hun tror på din ekspertise og professionalisme.

Oplev dine udsigter behov

Når du har brudt isen, skal du få en ide om perspektivets generelle sindstilstand. Start med nogle ret store spørgsmål, som "Hvad er dit største mål lige nu? Hvad stopper dig fra at nå det mål? Hvilke skridt har du taget for at overvinde denne forhindring? "Disse spørgsmål vil bestemme dit udsigts største behov, når han forstår det og giver dig et indblik i, hvordan han tænker lige nu.

Nu hvor du har fastslået det væsentligste problem eller problemstillinger, da udsigten forstår dem, kan du sonde lidt dybere med nogle mere specifikke spørgsmål. Du starter med nogle spørgsmål om fortiden, som kan hjælpe dig med at identificere en basislinje. Hvis du for eksempel sælger produktivitetsværktøjer, kan du starte med at spørge om, hvor godt dine prospektets medarbejdere har udført i fortiden, hvor godt de udfører nu, hvad hans forventninger er til deres ydeevne, hvordan hans kunder har reageret på deres præstationsniveau og så videre.

Denne linje af spørgsmålstegn vil give dig en klar forståelse af, hvordan udsigternes behov er ændret for nylig (hvis i det hele taget) og hvor han står i forhold til det mål, du afdækkede i sidste trin.

Oplev dine kunder Niveautilfredshed

Hvis udsigten ser ud til at være temmelig godt sammenlignet med sin tidligere situation, er din opgave nu at undersøge måder, som han kunne gøre endnu bedre. Spørgsmål som "Er du tilfreds med dit nuværende præstationsniveau? Hvilke områder vil du gerne se yderligere forbedret? "Og så videre kan hjælpe med at identificere områder af muligheder, hvor dit produkt kan hjælpe. På den anden side, hvis udsigten klart går ned ad bakke i forhold til sin tidligere præstation, kan du nu bore ned yderligere for at identificere, hvor dårlig problemet er.

Ofte er den bedste måde at afdække det virkelige problem på at holde spørgsmålet "Hvorfor?" Hvis din prospekt siger, at han er utilfreds med antallet af datafejlfejl, han ser, spørg "Hvorfor har dine medarbejdere en højere procentdel af fejl? "Han kan måske sige, at de kæmper med et nyt softwareprogram. Du kan så spørge: "Hvorfor har de svært ved programmet?", Hvorefter han måske forklarer, at den ikke synkroniserer sig godt med deres eksisterende system. Nu har du en meget bedre ide om det nøjagtige problem, der står over for denne udsigt.

At stille diagnosespørgsmål er et stærkt værktøj i salget, fordi det ikke alene gør det muligt for dig at afdække prospektets behov, det hjælper også ham med at forstå, hvad disse behov virkelig er. Mange udsigter har aldrig rigtig analyseret deres situation, og hvad de tænker på som et primært behov, må kun være et symptom på et dybere behov - som dine spørgsmål kan hjælpe med at afdække.