Sådan sælger du værdi over prisen

Odds er, at dit produkt ikke er det billigste tilbud i din branche. Men tænk ikke på dette som et problem; faktisk kan en højere pris faktisk hjælpe dig med dine salgsindsatser. Når alt kommer til alt kender alle ordene: "Du får hvad du betaler for." Hvis du kan vise dine forventninger om, at dit produkts værdi er større end prisen, du spørger, behøver du ikke bekymre dig om billigere konkurrenter. Salgsværdi i stedet for at sælge baseret på pris vil også give dig en bedre kaliber af kunde-en mindre tilbøjelige til at dumpe dig den anden en bedre aftale kommer sammen.

De fleste salg, der mislykkes, gør det på grund af frygt. Ethvert køb kræver en ændring i prospektets liv, og forandring er skræmmende. Jo større forandringen er, desto mere skræmmende er det. Og omkostninger spiller en stor rolle i et købs ændringsfaktor. Hvis en udsigter står over for at bruge mange penge på et produkt, betyder det, at han ikke vil have pengene rundt til at bruge på andre potentielle køb. Dyre køb fremkalder også en frygt for at blive flået af. At bruge mere penge end et produkt er værd, er pinligt og kan forårsage store problemer ned over linjen.

Du kan overvinde disse to forhindringer: frygt for forandring og frygt for at blive snydt. Ved at vise din udsigt, hvorfor dit produkt koster det, det gør, og hvordan produktet vil være en positiv forandring i deres liv og ikke en negativ. Hvis du kan bevise disse to punkter til et udsigts tilfredshed, bør du ikke have mange problemer med at lukke salget.

Udtalelser og anmeldelser

Kundevurderinger, videnskabelige data og produktanmeldelser er alle gode måder at bevise dit punkt på. Testimonials er særligt hjælpsomme til at banke dig til slutningen, fordi de fortæller en historie om nogen i din udsigts situation, der har haft gavn af at have dit produkt. Casestudier og offentliggjorte anmeldelser hjælper også ved at vise, at neutrale parter også godkender dit produkts værdi. For lidt ekstra slag kan du sørge for, at du har mulighed for at tale med en af ​​dine nuværende kunder, helst nogen i en lignende industri eller livssituation som dit perspektiv.

Selvfølgelig bør du spørge en kunde, der helt sikkert vil have gode ting at sige om dit produkt!

Giv en chance for at prøve før køb

En anden måde at reducere dine udsigters opfattelse af risiko og give konkret bevis for produktets værdi er at give ham en chance for at prøve produktet, før det købes. Ideelt set kan du tilbyde tilbageholdende udsigter en gratis prøveversion af dit produkt i et par dage eller uger. Hvis dit firma eller produktets art gør det vanskeligt for gratis forsøg, skal du se, om du kan få en demomodel til at tage med på aftaler. Hvis dit perspektiv kan håndtere produktet, brug det kort og se, hvordan det virker i det virkelige liv, vil han være mere åben for at købe.

Tilbyde en garanti

Endelig vil dyre indkøb være lidt mindre bekymrende, hvis du kan tilbyde en garanti. Garantier og penge tilbage tilbud reducerer en ny kundes risiko. Hvis dit produkt er af en type, der kan bryde ned, er en billig eller endog gratis vedligeholdelsesplan en anden mulighed. Du kan også være i stand til at tilbyde et pseudo-forsøg ved at arrangere en faktureringsforsinkelse for en nervøs udsigt. Dette giver dem en chance for at lægge produktet igennem deres skridt, før de skal overdrage deres penge til din virksomhed.

At vise produktets værdi for et prospekt er ofte nok til at udelukke prisindvendinger helt. En udsigter, der allerede har gjort nogle undersøgelser, kan dog have afdækket detaljer om dine konkurrenters priser. Hvis din udsigt giver en bestemt konkurrent, der tilbyder et lignende produkt til en lavere pris, grave for flere detaljer. Hvis den tilbudte pris er meget lavere end din, er oddsene, at konkurrentens produkt mangler vigtige funktioner, ellers er der skjulte omkostninger, der ikke afspejles i det offentliggjorte beløb.