Hvad er Solution Sales?

Det ser ud til, at mange salgskritikere, lærere og selvudråbte "salgsguruer" tyder på, at løsningssalg er den bedste måde at øge dit salg, bruttoavance og din indkomst på. Mange tyder på, at at lære at sælge i "løsningssalg" -stilen er banebrydende og erstatter alle andre salgsstile.

Problemet med denne tænkning er, at løsningen salg er ikke noget nyt og er en af ​​de ældste stilarter af salg nogensinde opfundet.

Løsninger Salgsbetydning

Enkelt sagt, salgsløsningen er, når en professionel sælger (eller forsøger at sælge) et produkt eller en tjeneste, der opfylder en kundes behov. På overfladen er løsningssalg, når du sælger noget, undtagen noget rent luncht.

Trinnene involveret i Solution Sales

Da salgssalg efterspørger kundens behov, er det første skridt i løsningssalget at identificere, afdække eller skabe et behov for din kunde. At identificere en kundes behov indebærer i det væsentlige, at bestemme, hvad præcis behovet din kunde har, da det vedrører dit produkts evne til at løse behovet. Ofte kan din kundes behov ikke være, hvad de mener at være. Dit job er at hjælpe kunden med at identificere deres sande behov eller behov.

At afdække kundens behov indebærer at grave dybt, stille spørgsmål og lave nogle undersøgelser. For det meste er ikke afdækkede behov anerkendt som behov hos en kunde, enten fordi de ikke er opmærksomme på, at behovet eksisterer eller ikke anerkender noget som et behov.

En anden type behov, der måtte være nødt til at blive afdækket, er en, som din kunde ikke ønsker at blive afsløret. Du ved, når du har snuble over et behov for, at din kunde ikke vil blive afdækket, når du oplever modstand, fjendskab eller endda vrede.

At skabe et behov tager talent, dygtighed og et højt tillid. At skabe et behov er bare, hvad det lyder som: Overbevise din kunde om, at de har brug for noget, medmindre det for din overbevisning ikke ville blive set af kunden som et behov overhovedet.

Bringe løsningen på salget

At identificere, afdække eller skabe behov er ubrugelig, medmindre du som salgsrepræsentant har en løsning på kundens behov. Foreslå en løsning er, hvad "løsning salg" handler om. Hvis du skulle foreslå en løsning til en kunde, som ikke havde brug for at dit produkt løser, så ville din foreslåede løsning slet ikke være en løsning.

Dit forslag skal løse kundens behov, for at det kan ses som en løsning.

Problemet med Solution Sales

I dagene før internettet var kunderne afhængige af salgsfolk for at informere dem om løsninger på deres behov. I de fleste tilfælde har en virksomhedsleder eller ejer ikke haft ressourcerne til at kende af dokumenterede måder eller processer til løsning af forretningsmæssige problemer. Men med det overvældende flertal af virksomheder, der har internetadgang, er ledere og ejere blot et par museklik væk fra at lære dokumenterede eller foreslåede metoder til at overvinde både kendte og ukendte udfordringer.

En salgs professionel, der udelukkende fokuserer på at finde, afdække eller skabe et behov, der kan løses af et produkt eller en tjeneste, de sælger, antager, at deres kunde ikke kun er helt uvidende om problemet, men ikke er klar over, at problemet kan løses og at der er løsninger på problemet.

Kunderne er væsentligt mere informerede, når det kommer til at lære om branchespecifikke bedste praksis og er stærkt motiveret af deres konkurrence for at forbedre deres forretningsprocesser. Hvad dette betyder for løsningen salgsfaglig er, at deres kunder allerede er opmærksomme på problemet, løsningen og mulighederne. Så medmindre du markedsfører en meget unik løsning, der er afhængig af den traditionelle løsning, vil salgs-tilgangen skabe meget svært at overvinde udfordringer i din salgskarriere.