Lær forskellen mellem B2B Sales og B2C Sales

B2B er shorthand for "business to business." Det refererer til salg, du foretager til andre virksomheder end til de enkelte forbrugere. Salg til forbrugere henvises til "salg til forbrugere" eller B2C.

Nogle eksempler på B2B-salg

B2B-salg tager ofte form af et selskab, der sælger forsyninger eller komponenter til en anden. For eksempel kan en dækfabrikant sælge varer til en bilproducent.

Et andet eksempel ville være grossister, der sælger deres produkter til detailhandlere, der så vender om og sælger dem til forbrugerne. Supermarkeder er et klassisk eksempel på denne aktivitet. De køber mad fra grossisterne og sælger det til en lidt højere pris til de enkelte forbrugere.

Forretnings-til-salg kan også omfatte tjenester. Advokater, der tager sager for erhvervskunder, regnskabsfirmaer, der hjælper virksomheder med at gøre deres skatter og tekniske konsulenter, der opretter netværk og e-mail-konti, er alle eksempler på B2B-udbydere.

B2B vs B2C Sales

Selling B2B er forskellig fra at sælge B2C på en række måder. Den største forskel er, at du typisk vil beskæftige sig med enten professionelle købere eller højtstående ledere, når du forsøger at lave B2B-salg. Købere gør deres livings få de bedste tilbud muligt ud af sælgere og de er gode til det. Direktører kan omfatte administrerende direktører for større virksomheder.

I begge tilfælde kræver B2B-salg ofte et noget højere niveau af professionalisme end B2C-salg. Du bliver nødt til at klæde sig og opføre sig mere formelt for at lykkes.

B2B-salg kræver også, at du ved, hvordan man effektivt håndterer portvagter såsom receptionister og assistenter. Du er nødt til at komme forbi dem for at komme til dit mål - den enkelte, der har den ultimative myndighed til at forpligte sig til salget.

Når du håndterer købere

Husk på, at de fleste professionelle købere har fået omfattende træning i, hvordan man kan arbejde med og se gennem-salgere. Salgstaktik, der kan fungere godt med uinitierede forbrugere, fejler ofte med købere. De vil se dig komme en kilometer væk.

Købere ved også præcis, hvordan man kan manipulere sælgere, der ofte anvender tricks som stalling for at forsøge at skræmme en bedre pris fra dig på produktet.

Når du håndterer ledere

At håndtere ledere er et helt andet boldspil. C-suite beslutningstagere kan være meget skræmmende. De er ofte ekstremt travle mennesker, som ikke sætter pris på andre, der spilder deres tid.

Du bør være velbevandret i alle aspekter af dit produkt, så du hurtigt og nemt kan besvare eventuelle spørgsmål stillet til dig. Du kan ikke sige, "Lad mig komme tilbage til dig på det", fordi den udøvende leder måske ikke tager dit opkald eller åbner døren til dig en anden gang. Du kan tabe salget lige sådan.

Gør din forskning om udsigten på forhånd. Forstå hvad han gør for virksomheden og hvordan han gør det. Få et godt greb om virksomhedens produkter eller tjenester. Du vil gerne være helt parat til at wow ledere med din viden om deres aktiviteter under dine salgspræsentationer.

Nogle andre forskelle - som er rigtige for dig?

Dine mål vil være strategisk forskellige. Selvfølgelig vil du sælge på begge områder, men din primære bekymring med B2B-salg er gentagelsesvirksomhed. Du vil opbygge relationer med virksomhederne og deres købere og ledere, så disse virksomheder byder dig velkommen igen og igen for at imødekomme deres løbende behov.

Dette er ikke tilfældet med forbrugerne. De har en tendens til at være let påvirket af den nyeste effektive annoncering taktik, der ringer deres chimes. De er ufattelige og har ofte tendens til at købe på et indfald. Du kan måske lave et salg, og så forbrugeren er ude i solnedgangen, aldrig at blive hørt fra igen, især hvis du ikke sælger big-billet varer som biler.

Dit potentielle marked vil ligeledes være meget snævrere med B2B-salg. Sammenlign antallet af virksomheder derude, der kan have brug for dit produkt til antallet af forbrugere, der er ivrige efter at købe det næste varme, skal-have-eller endda et ikke-så-varmt produkt, der er en nødvendighed.

Du vil bruge mere tid på at dyrke dine forretningskunder, men denne faktor kan ikke være så udtalt, hvis dit B2C-salg skubber et billetprodukt i stedet for en $ 5 gizmo.

Alt dette føder ind i salgscyklussen: Det har tendens til at være længere og multistaged med B2B-handel. Prispoint for B2B-salg har tendens til at være stejlere, mere komplekse og multifacetterede. Det er ikke så meget tilfældet med forbrugernes salg.

I sidste ende kommer det ned til, hvad og hvordan du kan lide at sælge - og hvor godt du er ved det. B2B-salg kan være mere udfordrende samlet, men har potentiale til også at være mere lukrative.