Presumptive, Advanced and Hard Closed for Sales

Tommelfingerregel for ethvert salg er, at jo bedre du gør under salgsprocessen, jo lettere er det at lukke kunden. Hvis du har nået slutningen af ​​din præsentation og ikke har overbevist om udsigten til, at han vil købe, vil du have en hård tid lukning. På den anden side, hvis du har gjort et fremragende arbejde med at opbygge rapport og beskrive fordele, kan dit nærbillede være lige så enkelt som "Log her."

Debatten over ved hjælp af afsluttende teknikker

Nogle sælgere har stor succes med lukningsteknikker. De begynder at lukke lige ved aftalens begyndelse ved hjælp af en erklæring som "Hvis jeg viser dig, hvordan dette produkt vil spare dig 75% over dit nuværende produkt, vil du købe i dag?" Og fortsætte derfra. Disse sælgere er vellykkede, fordi de bruger sociale psykologi tricks til at manipulere udsigten til at købe.

Andre sælgere afskrækker lukningsteknikker og insisterer på, at enhver sælger, der skelner til de traditionelle lukkede "tricks", ikke laver et godt arbejde med at sælge. Desværre er det sjældent, at en salgsproces går så godt, at du ikke har brug for at lukke overhovedet. Hvis du bygger stærk tillid med udsigten og finder et produkt, der er en usædvanligt god kamp for hende, vil hun være let at lukke, men de fleste udsigter vil stadig ikke købe på stedet, medmindre du giver dem en flad som den førnævnte " Skriv her "kommentar.

Hvorfor anvende lukketeknikker?

Lukningsteknikker er gavnlige i salget, fordi den største fjende for enhver sælger er inerti. Forandring er en skræmmende ting, og hvis man får et valg, vil udsigterne forblive i deres nuværende situation snarere end at risikere ved at købe et nyt produkt.

Så selvom du har gjort dit arbejde godt, og udsigten mener, at dit produkt er den bedste løsning, hvis du ikke gør nogen form for tætning, vil du sandsynligvis afskaffe købet, indtil han har tænkt på det yderligere. Jo større (og dyrere) forandringen er, jo mere sandsynligt er det, at udsigterne vil trække deres fødder.

Typer af afsluttende teknikker

Den rigtige brug af lukkede teknikker er da at give det sidste lille skub, der får din udsigt at flytte. Her er et par forskellige typer teknikker, som en sælger kan prøve:

Presumptive Closes

Hver del af salgsprocessen frem til lukningen skal bidrage til udsigternes følelse af at købe dit produkt er væsentligt bedre end at bo med status quo. Stjerneforhandlere er som regel afhængige af meget enkle lukningsteknikker, som f.eks. Det presumtive tætte, fordi de er forsigtige med at lægge det rette fundament under præsentationen.

Avanceret Lukning

De komplekse lukningsteknikker er som regel "hårdere" lukker i begge sanser af ordet. De er sværere, fordi de er sværere at implementere korrekt, men de er også svære salgsmetoder - de arbejder ved at presse udsigten til en beslutning, som han ikke er villig til at lave alene. De fleste sælgere er bedst ude af stak med simple lukker i stedet for at stole på de vanskeligere.

Hårdt lukker

Selvfølgelig sælger nogle udsigter hårdere end andre. Dette kan skyldes en fejl fra din side, eller det kan skyldes faktorer uden for din kontrol. Hvis dit udsigter har en frygtelig dag, vil han for eksempel være mindre villig til at lytte til dig, uanset hvor godt din præsentation går.

I disse tilfælde kan en hård tætning redde et salg, der ellers ville være en tabt sag. Hårde lukker er også mere tilbøjelige til at irritere udsigten, medmindre det er gjort lige, da de er mere blatant manipulerende end blødere lukker.Men hvis udsigten helt klart ikke planlægger at købe fra dig, kan en avanceret lukningsteknik være risikoen værd.