Sådan bruges Hard Closing Techniques

Ligesom det eller ej, undertiden er den eneste salgsafslutningsteknik, der virker, en hård tætning. Dette er ansigt til ansigt, mave til mave, viser ingen frygt, få aftalen underskrevet type salg. Ofte forbundet (og ofte forbundet forkert) med brugte bilsalgspersonale, er hårdt lukning normalt ikke sjovt eller sjovt. Selvom det er svært at lukke, kan du få respekt for dine kolleger, vil det ikke hjælpe dig med at opbygge langvarige kundeforhold. Hard lukning er ikke for alle og bør kun bruges, når du enten ikke har andre lukkekompetencer, eller intet andet virker.

Hvornår skal du bruge det hårde tæt

Der er nogle kunder der, uanset hvor meget værdi du opbygger i dit produkt eller din tjeneste, og uanset hvor fantastisk et job du gjorde i din præsentation, vil eller ikke kan træffe en købsbeslutning. Selvom det kan virke brutalt, kan det være tid for dig at trække det hårde tæt på din taske med salgsværktøjer. Årsagen til, at den hårde tætning kun bør bruges, når alt andet fejler, er at ved at bruge det hårde tætte er alt eller ingenting. Med de fleste andre typer lukker, hvis kunden siger "nej", har du stadig mulighed for at forsøge at lukke salget igen på et senere tidspunkt.

Men når du anvender det hårde tæt og kunden siger "nej", er du højst sandsynligt færdig med den pågældende kunde.

Her er tricket til at bestemme, hvornår man skal bruge den hårde tætning: Brug den kun når du ikke har noget at tabe.

Din sindstilstand

Hvis du har fastslået, at du ikke har noget at tabe og fortrinsvis har rådført dig med enten din salgschef eller en fastboende, vellykket salgsfremmende, er det tid til at komme ind i den hårde nærhedstilstand. Før det første ord kommer ud af munden, skal du beslutte, at du ikke vil stoppe med at lukke, før du enten bliver bedt om at forlade, din udsigt bliver synligt vred, eller du hører mindst fem kundedeklarationer.

De fleste rookie salgsfolk og mislykkede reps holder op med at lukke efter den første "nej" de hører fra deres kunder. Faktum er, at de fleste salg kræver at komme forbi tre "nej" svar, og flere tager nogle flere. Selv om der ikke er nogen gylden regel, er det en god tommelfingerregel at stoppe dine afsluttende forsøg efter fem afslag. Endnu mere, og du risikerer ikke kun at få kunden meget sur, men også få dem til skade for dit omdømme i deres netværkskredse. Prøv at huske ordtaket: "Kør til fem og kør væk."

Gør nogle pre-call planlægning at kortlægge din tilgang. At stole på din hurtige humor og evne til at "spin" er ofte ikke nok til at fuldføre en hård tætning.Skriv ned alle mulige kundeindsigelser, du kan tænke på, og hvordan du vil reagere på disse indvendinger. Hvert af dine indsigelsessvar skal ende med et afsluttende spørgsmål. Hvorvidt det afsluttende spørgsmål er "kan vi gå videre nu?" eller "giver det mening for dig?" betyder ikke rigtig noget. Hvad betyder det, at du fjerner kundens indvendinger, en efter en, og fortsætter til enten den næste indsigelse eller det endelige spørgsmål?

Din kundes sindstilstand

Hårde lukker skaber stress, frygt, vrede, vrede og en masse andre ubehagelige følelser for kunderne. De ved, at du forsøger at lukke dem, og at de heller ikke ønsker at købe fra dig eller ikke har været overbevist om at gøre det endnu. Når du begynder dit tæt, vil deres vægge straks gå op. Afhængigt af hvor godt de styrer deres stress, bliver de enten skarpere eller dullere med deres tanker.

Hvis de bliver skarpere tænkere, skal du være endnu skarpere og mere realistisk, at du sandsynligvis ikke vil være i stand til at få aftalen lukket. Hvis deres evne til at tænke på deres fødder bliver svagere, skal du reagere hurtigt og bruge prøveafslutningen så ofte som muligt. Det centrale punkt at huske er, at den person med størst tillid og sikkerhed vil vinde under en hård tætning.