Hvilke strategier vil du bruge til at identificere kundeemner?

Ikke alle på din radar er udsigten til dit produkt eller din service. Hvis du pitcher til folk der virkelig ikke har brug for (eller ikke har råd til) at købe, hvad du skal sælge, spilder du din tid. For at minimere dette problem og blive mere effektive (og produktive), tag dig tid til at kvalificere dine kundeemner, inden du starter med din salgspræsentation. Følgende trin vil hjælpe dig med at vende kundeemner til købere.

Hvis dine ledere er beslutningstagere

Den allerførste ting du skal spørge dig selv er, om personen du taler med er autoriseret til at købe fra dig. I B2B-salg kan du blive nødt til at søge en indkøbsperson, afdelingsleder, kontorchef eller måske virksomhedsejer. I B2C-salget kan det være nødvendigt (eller ønsker) at dele deres endelige beslutning med en ægtefælle, forælder eller væsentlig anden. Jo flere oplysninger du har, jo mere bemyndiget er du.

Gennemføre en prospektivinventar

Find ud af, hvad udsigten allerede ejer, der er i samme kategori som dit produkt (eller produkter) og få så meget detaljerede oplysninger som muligt. For eksempel, hvis du sælger mobiltelefoner, spørg ikke bare om kunden allerede ejer en telefon, spørg dem, hvor længe siden de købte deres telefon, og hvis det er en almindelig mobiltelefon eller en smartphone. Find ud af, om de har andre højteknologiske eller mobile enheder som f.eks. En bærbar pc eller tablet, og hvis de bruger en fastnettelefon samt en mobiltelefon.

Måle deres komfortniveau med deres nuværende produkt

Når du har de grundlæggende oplysninger om deres nuværende produkt, graver du dybere for at finde ud af, hvad deres kan lide og ikke lide. Disse oplysninger vil være nyttige, når du når præsentationsfasen, fordi du allerede forstår deres præferencer. Hvis udsigten er interesseret i en mobiltelefon, vil du spørge om de funktioner, de bruger mest, og dem, de slet ikke bruger, og om de er tilfredse med størrelsen på deres nuværende telefon. Andre salgspunkter ville være størrelsen af ​​tasterne (for ikke-berøringsskærm-telefoner) og kvaliteten af ​​modtagelsen.

Det vigtige er at grave dybt, så du kan opfylde deres behov.

Forhør om timing

Selvom et udsigter er interesseret i dit produkt, kan de muligvis ikke købe i øjeblikket.Ofte kommer det ned på et budgetproblem, og timingen er ikke rigtig. Andre gange er det fordi en kontrakt ikke er udløbet, eller en nøgleperson, som de har brug for konsensus fra, er ude af byen. For at bestemme omstændighederne, spørg tidssensitive spørgsmål som, "Hvor hurtigt vil du gerne sætte dette på plads?" Og "Hvis jeg viser dig, hvordan du kan spare penge og tid og forbedre din situation, ville du være klar til at lave en køb i dag?"

Være ærlig

Nogle gange har udsigten allerede et produkt, der fungerer for dem, og køb af dit produkt ville ikke være nogen form for forbedring. I så fald skal du ikke prøve at snakke eller trykke dem på at købe fra dig. Det er meget bedre at indrømme: "Jeg tror, ​​at din nuværende opsætning er lige fint for dig lige nu." Udsigten vil sætte pris på din ærlighed, og du får en god chance for at gøre salget på et senere tidspunkt, når deres situation ændrer sig (f.eks. produkt nedbryder eller deres nuværende leverandør jacks op deres gebyrer).