Overtalelse Definition og eksempler på overbevisende færdigheder

Overtalelse på arbejdspladsen (eller andre miljøer) indebærer overbevisning af andre til at følge et handlingsforløb, at acceptere et engagement eller at købe et produkt eller en tjeneste. Arbejdsgiverne værdsætter især overbevisende færdigheder i deres personale, fordi de kan påvirke så mange aspekter af arbejdspladsen, hvilket resulterer i øget produktivitet.

Overtalelse teknikker bruges også i politiske og fundraising kampagner, PR, juridiske procedurer og andre områder.

Overbevisende færdigheder er nødvendige, når man skal påvirke projektets interessenter. Disse interessenter kan omfatte kunder, kolleger, nuværende eller potentielle chefer, samarbejdspartnere, underordnede, donorer, finansieringskilder, dommere, juryer, forbrugere, vælgere og potentielle medarbejdere.

Overtalelsesprocessen

Overtalelsesprocessen involverer typisk følgende faser:

1. Vurdering af præferencer, behov og forudsætninger for en målrettet person eller gruppe.

Overtale andre er bedst gennemført ved at forklare, hvordan et forslag du foreslår ville være gensidigt fordelagtigt. I salgssektoren kaldes denne fase af overtalelsesprocessen "rådgivende rådgivning", hvor en dygtig sælger først vil spørge en kunde om deres præferencer eller krav, inden han præsenterer en produktløsning.

Eksempler:

• Analysere et job og skræddersy et følgebrev, så det er synkroniseret med en nøgles kvalifikationer.
• Design af et incitamentsprogram til et salgsteam.
• Udvikling af et kampagneslagord for en politisk kandidat.
• Skræddersy reklamekopiering til præferencer for en målrettet demografisk gruppe.
• Skrive script til en telefon fundraising pitch for at rejse penge til en velgørende organisation.

2. Etablering af en rapport med målrettede interessenter.

Når du har fastslået, hvad præcis målgruppen interessenter har brug for, kan du bruge disse oplysninger til at begynde at bygge rapport med dem. Husk, at building rapport i mange arbejdsmiljøer er en uendelig proces. For eksempel, selv efter at du har opnået teamindkøb til et projekt, bør du fortsætte med at opbygge rapport til fremtidige samarbejder ved at rose medlemmerne i hele projektets faser for et godt udført arbejde.

eksempler:

• Spørg en kunde, hvordan hendes søn eller datter er faring på college som en del af opbygningen af ​​et forhold til den studerende og deres familie.
• Komplimenterer en medarbejder om en vellykket gennemførelse af en opgave.
• Komponere et brev eller en email til potentielle donorer på vegne af en skoles pengeindsatsindsats.
• Lovende nogen, efter at de har gennemført en særlig streng fase i deres træningsprogram.
• Rekruttering af frivillige til et fællesskabstjeneste projekt.

3. Klarlægger klart fordelene ved at acceptere en foreslået dagsorden eller et handlingsforløb.

Efter at have brugt tid i den første fase af overtalelse, der angiver de behov hos dine interessenter, som du kan levere, er du veludstyret til at beskrive fordelene ved at vedtage dit forslag. I salget beskrives dette trin nogle gange som et "værditilvækst" -forslag - men at fokusere på fordelene ved dit tilbud er en god strategi, uanset hvad omstændighederne er.

eksempler:

• Artikulere fordelene ved at arbejde for en arbejdsgiver som led i en rekrutteringsinformation begivenhed på campus.
• Opmuntre en patient til at vedtage en sundere livsstil.
• Præsentere et argument til en dommer for et forslag under en retssag eller en retssag.
• Anbefale til ledelsen at de ansætter ekstra personale til din afdeling.
• Sikring og skrivning af berømthedsbevis som en del af en reklame for et produkt eller en tjeneste.

4. Aktivt at lytte til interessenternes interesser og afdække eventuelle indvendinger mod et forslag.

Når du er i den situation, hvor du er nødt til at overtale andre om et handlingsforløb, er det bedst at forudsige og være forberedt på mulige indvendinger (der er altid nogen, der forsøger at kaste en nøgle i værkerne!). Indvendinger vil være lettere at overvinde, hvis du klart har gjort en indsats for at lytte til og respektere andres bekymringer om et nyt projekt eller venture.

eksempler:

• Møde med en medarbejder for at vurdere hans eller hendes reaktion på en foreslået omstrukturering af selskabet.
• Sikring af underskrifter for et andragende.
• Gøre beslutningen med dit ledelsesteam om at gøre personale eller finansieringsnedskæringer.
• Forklare nødvendigheden af ​​kvalitetskontrol og forsinkede frister under byggeprojekter.
• Ledende et ansættelsesudvalg, der vurderer flere topkandidater til en enkelt stilling.

5. Præsentere modposter for at overvinde eventuelle indvendinger.

Dette er et af de mest udfordrende stadier af overtalelsesprocessen. Hvis du har nøjagtigt forudsagt mulige indvendinger, bør du kunne overbevise modposter overbevisende.

Eksempler:

• Uddanne en kunde mere grundigt om de mange fordele ved et produkt eller ved at præsentere konkurrentanalyse.
• Forhandling af en lønforhøjelse eller ekstra ferie tid.
• Forhandling eller omforhandling af vilkårene i en kontraktsaftale.
• Præsentere en begrundelse for den øverste ledelse for at udvide et afdelingsbudget.
• Reagerer mod modstandere under en retssag.

6. At anerkende eventuelle legitime begrænsninger for et forslag.

Folk er generelt mere modtagelige over for overtalelse og forhandling, hvis du viser gennemsigtighed i processen samt din vilje til at anerkende gyldige indvendinger mod din plan.

Eksempler:

• At acceptere, at dit team skal arbejde med et mindre budget, end du havde håbet på.
• Accepterer at du muligvis ikke kan få ekstra fritid, hvis der er mangel på personale.
• At anerkende, at nogen har givet dig konstruktive oplysninger, som du ikke vidste om, da du først foreslog et projekt.
• At indse, at du bliver nødt til at øge dit løntilbud for at sikre en førende medarbejder.

7. Ændring af et forslag efter behov for at finde fælles overenskomst med interessenter.

De fleste forslag - det være sig salgsinitiativer eller arbejdspladsforhandlinger - kræver kompromis. Det er godt at kende på forhånd hvilke elementer i et forslag, du kan være fleksibel om.

Eksempler:

• Gennemførelse af fagforhandlinger om højere lønninger eller forbedrede fordele.
• Overbevisende modstående parter i en skilsmisseformidling for at acceptere et retfærdigt forslag.
• Tilbydes et forslag om at ansætte en assistent til den ledende sælger i et firma, der har angivet at han eller hun måtte forlade på grund af bekymringer om deres arbejdsbyrde.
• Reducering af den etablerede pris på et produkt eller en tjenesteydelse.

8. Afklaring af vilkårene for en endelig aftale.

Ingen ønsker at gå tilbage og begynde overtalelsesprocessen igen, fordi en interessent ikke har klart forstået de endelige vilkår i en aftale eller kontrakt. Klarhed ved at forklare de forventede konsekvenser af en aftale er afgørende.

Eksempler:

• Uddanne en ny medarbejder om vilkårene for deres ansættelse og / eller opsigelse.
• Etablering af læringsaftaler med studerende i et klasseværelse.
• Gennemgang af en kontrakt med en klient før endelig skiltning.
• Levering af to ugers varsel om din hensigt at forlade dit job og notering af din sidste arbejdsdag.

9. Gennemførelse af opfølgning for at afgøre, om interessenter har langvarig tvivl om et forslag.

Ikke alene gør opfølgning med interessenter opbygge rapport, men de hjælper dig også med at spore succesen for et aftalt venture.

Eksempler:

• Udformning og distribution af kundeundersøgelser.
• Gennemgang af online produkt anmeldelser efter en produkt lancering.
• Opkald en patient efter en medicinsk eller dental procedure for at kontrollere deres genoprettelsesstatus.
• Spørg en klient, hvis de har brug for endelige ændringer, før deres officielle afmelding på et projekt.

Er overtalelse en dygtighed, du kan erhverve?

Overtalelse, som beslutsomhed eller karisma, er en "blød færdighed" for mange mennesker - en der ofte er en medfødt personlighedstræk.

Imidlertid kan kunstens overtalelse helt sikkert forbedres (som håndgribelige hårde færdigheder) med den rigtige træning. Mange salgsprogrammer tilbyder især uddannelse på arbejdspladsen i, hvordan man kan perfektere dine overbevisningsbeføjelser.