Under Promise and Over Deliver

Der er ting, du, dit firma og dit produkt kan gøre, og ting, der ikke kan gøres. At kende forskellen kræver solid træning, en stærk forretningsområde og erfaring. At fortælle en kunde, at du kan gøre alt, tager ikke mere end dine vokal akkorder, mens du fortæller en kunde, at du ikke kan gøre noget, de vil have, tager mod.

Enhver i salget fortæller dig, at det er en hård forretning, og fristelsen til at "overpromise" er altid til stede. Men det gør dig i en potentielt meget dårlig situation og tvinger dig til enten at lade din kunde ned eller gøre mere end hvad der er muligt.

Sæt dig selv for fejl

Overpromising er en vidunderlig måde at sætte dig op for fiasko. Det er også en fantastisk måde at sætte dit firma og kundesupporthold i en no-win situation. Når du overbeløfter, fortæller du i det væsentlige din kunde, at du kan gøre noget, som du enten ved, at du ikke kan eller ikke føler dig sikker på at du kan opfylde dit løfte.

Hvorfor overlever sælgerne overbeløbet? Normalt er det at lukke et salg, men nogle gange overlever de over frygt eller uvidenhed. Det er fantastisk, hvor hurtigt sund fornuft går ud af vinduet, når nogle salgsrepræsentanter er tvunget til enten at fortælle sandheden eller levere et løfte om, at de ikke vil kunne levere!

Når du overbeløfter, er den skade, du gør, hovedsagelig for din karriere og dit omdømme. Mens din kunde kan lide lidt tab som følge af din beslutning, er det selv, at du har oprettet for fejl. Ikke alene vil du sætte dig op for nogle alvorligt udfordrende samtaler med dit professionelle netværk, når og hvis de lærer om, hvordan du behandler dine kunder, men din virksomhed kan også være mindre end enamored med den position, du har tvunget dem til.

Sæt dit firma op for fejl

Ofte, når du overbeløfter, er det dit firma, der er placeret i en dårlig situation. Enten skal de finde en måde at levere på, hvad du lovede din kunde eller risikerer at skade deres omdømme. Hvis der er en ting, som virksomhederne kan regne med, er det en vred kunde vil fortælle andre om deres dårlige erfaring.

Hvis en salgsrepræsentant fortsætter med at gøre løfter om, at enten de eller deres firma ikke kan levere, vil selskabet sandsynligvis blive tvunget til at foretage nogle bemandingsændringer, inden der sker yderligere skade på deres omdømme.

Underbevidsthedens herlighed

For at tjene som et eksempel, forestil dig at du er en finansiel rådgiver, som efter at have gennemført dage, uger eller måneder af forskning har fundet en bestand, der er primet til at levere enorme gevinster. Du ringer til flere af dine kunder, som du føler vil være i stand til og interesseret i at investere i denne aktie. Selvom der ikke er nogen garantier på aktiemarkedet, peger alt bevis på intet andet end vækst for dette firma, så din optimisme er høj.

Hvis du fortæller dine kunder, at beholdningen skal levere 15 til 20 point afkast i løbet af de næste par måneder, men er mere komfortable ved at antage et 10 til 12 point afkast, har du officielt over-lovet. Du har nu brug for bestanden til at ramme mindst 15 point for at levere på dit løfte.

Hvis du dog foreslog, at bestanden kunne producere et udbytte på 8 til 10 point, har du skabt en langt mere sikker forsikring. Nu, hvis bestanden udfører på de forventede 15 til 20 point afkast, vil dit under-løfte blive opfyldt med elation som lager overleveret.

Ja, lukkede salg kan være mere udfordrende, når du anvender underbeløbet tilgangen, men i det lange løb vil det også tilføjes enormt til din karriere.

Fordelene ved overleveringen

Kort sagt, når du leverer mere end hvad du foreslog til din klient og mere end hvad de forventede, øges den opfattede værdi. Med øget værdi er du meget mere tilbøjelige til at få henvisninger og yderligere salg.

Nogle gange vil du overlevere uden endda at forsøge at gøre det. Når det sker, skal du bare fortælle din kunde, at du altid giver dit bedste og til tider, din "bedste" endda overrasker dig selv! Din kunde vil huske, hvor godt du har leveret og vil være meget mere tilbøjelige til at lænne til din fordel, næste gang en købsbeslutning skal foretages. Og når det kommer til at opbygge dit professionelle ry, er det ikke meget bedre end at have en kontaktliste fuld af kunder, der ser dig som en overakiever.