Lær om rådgivende salgsteknikker

Udviklet på 1970'erne blev konsulentsalg virkelig kommet til sin egen i 1980'erne og er stadig populær i dag. Ved rådgivende salg fungerer sælger som rådgiver (eller konsulent) ved at indsamle oplysninger om et udsigts behov og derefter præsentere ham for en løsning. Generelt rådgivende salg er en "varm og venlig" tilgang, ved hjælp af lidt eller ingen hård salg. Tanken er, at når du når slutningen af ​​salgsprocessen, er tætningen næsten automatisk, da du er i stand til at vise præcis, hvordan dit produkt opfylder udsigternes behov.

Hvad rådgivende salg er

Rådgivende salgsteknikker er baseret på de metoder, der anvendes af professionelle konsulenter. Tænk på, hvordan en læge eller en advokat behandler en klient. De begynder sædvanligvis ved at sidde og spørge en række spørgsmål om klientens historie og derefter en mere specifik række spørgsmål om det aktuelle problem. Så kombinerer de disse oplysninger med deres faglige viden og kommer op med en plan for at løse problemet.

Det første skridt er at gøre nogle forskudsforskning. Hvis udsigten ikke havde noget problem, ville hun ikke have generet at oprette en aftale med dig, så tricket lærer detaljerne. Men mange udsigter vil ikke gerne svare på en lang række spørgsmål fra en fremmed. At finde ud af så mange oplysninger som muligt før tiden hjælper dig med at komme i gang uden at tage meget tid på udsigten (eller få ham til at føle, at du udspørger ham). Gode ​​kilder til information omfatter kundeoptegnelser (for eksisterende kunder) og online ressourcer som Google, LinkedIn og Facebook.

Indsamling af data

Når du har samlet så mange data som muligt, er det tid til at mødes med udsigten og få nogle mere specifikke oplysninger. Nøglen er at præsentere dig selv som en problemløser fra starten. Når du har introduceret dig selv på udnævnelsen, siger du noget, "Mr. Prospect, jeg betragter mig selv som en problemløsende - mit job er at bestemme det bedste produkt til dine behov. Så jeg skal stille nogle få grundlæggende spørgsmål om din nuværende situation. Må jeg tage et par minutter af din tid til at indsamle disse oplysninger? "Så udsigten vil ikke blive overrasket, når du begynder at spørge ham en række ofte personlige spørgsmål.

Building Rapport

Bygningsrapport er den anden kritiske del af enhver rådgivende salgsteknik. Udsigterne skal have tillid til din ekspertise, eller dit råd vil være værdiløst for dem. Du skal udvikle og opretholde en solid videnbase om din branche. Hvis du for eksempel sælger serverhardware, skal du kende forskellen mellem Linux og Windows server software og fordele og ulemper ved hver.

Hvis du er en B2B-sælger og sælger hovedsageligt til kunder i en branche, skal du også kende det grundlæggende om denne branche. Derefter kan du formidle din viden af ​​arten af ​​de spørgsmål, du spørger, og / eller hvordan du svarer på prospektets svar.

Når du fuldt ud forstår prospektets aktuelle situation og de problemer, han står over for, er det på tide at præsentere ham med løsningen. Hvis du har kvalificeret udsigten godt, så vil dit produkt næsten altid være en del af løsningen på prospektets problemer. Alt du skal gøre er at vise udsigten til, hvordan det vil ske.

Præsentere en løsning

Præsentationen af ​​løsningen er normalt en todelt proces. Først skal du angive problemet, som du forstår det. Sig noget, "Mr. Prospect, du nævnte, at din server styrter regelmæssigt, og har haft hyppige problemer med deial-of-service-angreb. Er det korrekt? "Ved at bede om bekræftelse kan du rydde op for misforståelser og også tilbyde udsigten en chance for at afklare problemet yderligere. Når du begge er enige om problemets art, viser trin to perspektiverne, hvordan dit produkt er en god løsning til dette problem.

Hvis du har lavet dine lektier, stillede intelligente spørgsmål, angivet problemet korrekt og vist, hvordan dit produkt passer til udsigternes behov, er der en god chance for, at du lige har lukket salget. Hvis udsigten tøver på dette tidspunkt, har du sandsynligvis gået et sted undervejs. Du kan stadig gendanne ved at spørge nogle få sonderende spørgsmål for at bestemme udsigtenes indsigelse og derefter genstarte salgsprocessen på det tidspunkt.