Lær om klassiske salgsteknikker

Savvy sælgere ved, hvordan man bruger psykologiske teknikker til at holde et salg fremad. Disse strategier virker ved at nedbryde eller snige sig forbi din udsigts naturlige modstand mod at blive solgt. Da alle disse tilgange er manipulerende, skal du passe på at bruge dem. For eksempel skal du ikke bruge en sådan taktik til at sælge noget, der ikke er rigtig godt egnet til et udsigtspunkt. Men ved hjælp af disse teknikker for at uddybe et udsigtspunkt ud af deres inerti er forsigtigt normalt fint.

Fod i døren

Denne meget gamle salgsmetode er baseret på at få udsigten til at acceptere noget lille, og derefter bede om noget større. Det klassiske eksempel ville være at sælge et lille produkt til en meget lav pris (også kendt som en tableder), og så senere sælger den samme udsigt noget dyrere. Denne teknik er mest nyttig til nonprofit-salg, og mange velgørende organisationer anvender denne teknik og beder om en lille tjeneste eller donation og efterhånden ønsker flere og flere hjælp. Foot-in-the-door er mindre nyttig med salg af fortjeneste, men kan stadig være effektiv, hvis den oprindelige anmodning og senere anmodninger er nært beslægtede.

Dør i ansigtet

Modsat af fod-i-dør-teknikken begynder dør-i-ansigt med en stor anmodning om at du ved, at udsigten vil falde fulgt straks af en mindre anmodning (den anden anmodning er det, du virkelig ønskede udsigten at gøre). Det virker af to grunde: For det første vil dit udsigter ofte føle sig dårlig om at skulle nægte din første anmodning, og vil være mere tilbøjelig til at acceptere den mindre anmodning for at gøre det op til dig; og i modsætning til din meget store anmodning vil den anden anmodning virke ubetydelig.

Dør-til-ansigt virker kun, hvis den anden anmodning foretages umiddelbart efter den første, når skyldfølelsen og kontrasten mellem de to er den stærkeste.

Og det er ikke alt

Bekendt med infomercial seere, denne teknik indebærer rattling off en række gaver eller indrømmelser. Der er flere mulige variationer i denne taktik. Du kan fortælle nogen alle de ting, du planlægger at gøre. ("Vi vil ikke kun få produktet til dig i tirsdag, vi sender det gratis, og vi kan endda installere det gratis for dig.") Du kan liste et stigende antal rabatter. ("Som virksomhedskunde vil vi normalt give dig 10% rabat på listeprisen, og siden du også har været hos os i mere end et år, ville vi gøre det til 20% rabat, men i dette tilfælde er jeg ' jeg kommer til at slå en hel 30% af prisen. ")

Eller du kan starte med en høj pris og derefter liste en række reduktioner. ("Denne vare er prissat til $ 2.000. Da vi har en overstock sælger vi den for $ 1600. Men fordi du er en loyal kunde, vil jeg reducere prisen til $ 1.500 for dig i dag.") Og det er Ikke-alt fungerer bedst, hvis du ikke giver udsigten en masse tid til at tænke over det, så det gør det til et begrænset tidspunkt, at tilbuddet er langt mere effektivt.

Break og Fix

Break-and-fix-teknikken banker din udsigt ud af hans normale tankegang og gør ham mere villig til at blive enig med det, du siger næste. Det indebærer at sige noget mærkeligt eller forstyrrende og derefter straks følge det med noget rationelt. I en undersøgelse fortalte psykologer en gruppe kunder, at en pakke med otte kort kostede $ 3,00. De fortalte den anden gruppe, at "en pakke med otte kort koster 300 pennies, hvilket er et godt køb." Opførelsen af ​​prisen som 300 pennies forstyrrede kundernes normale tankegang og gjorde dem mere tilfredse med følgende erklæring om, at det var en god handel.

I undersøgelsen købte kun 40% af den første gruppe kortene, men 80% af den anden gruppe købte.