De 8 bedste salgsstedens lukketeknikker

01 The Columbo Close

Ikke alene var tv-karakteren Columbo en fantastisk politidetektiv, men han var også en eksemplarisk salgstræner. Mens få tror på Columbo som salgs professionel, har hans berømte en-liner ført til mere salg end næsten enhver anden linje i salgshistorikken.

Den klassiske Columbo tætte var den linje, han ofte brugte efter de mistænkte troede Columbo var færdig med at tale med dem. Han ville vende sig og begynde at gå væk, og lige da den mistænkte begyndte at trække vejret i relief, ville Columbo vende sig og sige: "Bare en ting."

Når du har pakket din salgsplads og du ved, at kunden er ved at gå væk, skal du bruge Columbo-linjen til at ramme kunden med den mest lokkende del af din tonehøjde. Det virker, om du sælger biler eller timeshare.

02 Den Assumptive Close

Den antagelige lukke hjælper sætte salgsfolk i en bedre sindstilstand, fordi de antager, at kunden skal købe. Så længe salgsprojektet sikrer, at hvert trin i salgsprocessen er dækket og giver tilstrækkelig værdi til kunden, forudsætter et salg at lukke er en kraftfuld og yderst effektiv lukningsteknik. Hvis du kun lærer en tæt, er det den der lærer.

Det vigtigste ved den antagelige lukke er, at du skal tage hyppige "temperaturkontroller" af din kunde for at sikre, at hun følger med din antagelse af salg. Der er ikke noget, der specifikt siger at vedtage denne teknik undtagen at være så uber sikker som muligt i dit produkt og dig selv.

03 Valphunden Luk

Få kan modstå sødhed hos en hvalp. Tag en hundeliv i en hvalpevarebutik, og han vil gå gaga. Tilbyd at lade hundens elsker tage en hvalp hjemme for at "prøve det ud" og ni ud af 10 gange vil kunden købe hvalpen. For salgsfolk, der har mulighed for at lade deres udsigter "prøvekøre" eller "prøve" deres produkt, har hundehatten en meget høj lukningshastighed.

Hvis du nogensinde har købt en bil, har salget professionel sandsynligvis ansat hvalpedyren tæt på dig. Ved hjælp af en hvalp hund tæt er en lavtryk og meget effektiv metode til at få en kunde til at underskrive på bundlinjen. Når du er opmærksom på teknikken, kan du se dine salgstal løbende forbedres.

04 Den bageste lukke

De fleste salgsfolk blev undervist om, at salgscyklusser fulgte et forudbestemt antal trin, hvor trin 1 er "prospektering og kvalificering". Men hvad nu hvis du startede med det sidste skridt og bad om henvisninger? Det er den baglæns lukningsteknik, der starter hvor de fleste salg slutter.

Hvad de mest tilbagestående lukningsteknikbrugere oplever er, at de føler, at kunden straks lægges til rette, når de indser, at du ikke forsøger at sælge dem noget. Derefter er det glat sejlads for at forklare produktet og dets fordele og værdi - og derefter blækhandlen.

05 Den hårde tætning

Hård lukning kræver meget mod og tillid og bør kun bruges, når du ikke har noget at tabe. Mens folk generelt elsker at købe ting, de fleste hader at blive solgt til. Når det kommer til det hårde tæt, er kunderne velbevidste om, at du sælger dem noget.

Dette er ansigt til ansigt, viser ingen frygt, get-the-deal-underskrevet type salg. På trods af det negative ry, er det til tider den hårde tætte den bedste lukningsteknik at bruge. Den ene advarsel er, at du aldrig bør bruge det for tidligt i salgscyklussen.

06 The Take Away Close

Lad os se det ud: vi hader, når tingene tages væk fra os. Uanset om det er noget, vi ejer eller noget, vi ønsker at eje.

Vidste du, at at tage tingene væk fra dine kundeemner faktisk kan bruges som en lukket teknik? Taget væk tæt på at gennemgå visse funktioner eller fordele, som en kunde ønsker, og så tyder på, at de afstår fra nogle af disse funktioner - måske at tilbyde omkostningsbesparelser. Dette resulterer i en psykologisk indvirkning på kunder, der ikke ønsker at miste noget på deres ønskeliste, og fremover køber produktet.

07 Nu eller aldrig tæt

Hvis du ønsker at skubbe en kunde til at købe et øjeblik, så prøv at tilbyde dem en slags særlig fordel. Du kan prøve at sige noget som:

• "Vi har kun ét emne tilbage til denne pris, og det vil gå op næste uge."
• "Hvis du tilmelder dig i slutningen af ​​dagen i dag, kan jeg give dig 15 procent af."

Mesteparten af ​​tiden vil denne tilgang fungere, fordi folk ofte er bange for at begå - selvom de vil have produktet. På den måde skærer du gennem inertien. Selvfølgelig skal du lade udsigten vide, at produktet har værdi - du tilbyder dem ikke penge, fordi produktet er defekt eller bliver udfaset.

08 Sammendrag Luk

Når du opsummerer fordelene og værdien af ​​det produkt, du tilbyder, er det lettere for dig at underskrive den stiplede linje. Det er fordi det kan være svært for nogle mennesker at skelne mellem to eller tre forskellige produkter.

For eksempel: "Så har vi Compact Pixie Deluxe-espressomaskinen, der optager meget lidt modrum. Den leveres med en indbygget frother, og den har en 2 års garanti. Vi tilbyder også gratis levering."

Hvis du hjælper prospektet med at visualisere, hvad de køber - og opsummer det på en kort måde - er det nemt for dem at forstå, at de rent faktisk får det, de vil have.