Sådan etableres salgskvoter til dit team

Et kvote eller salgsmål er et bestemt antal salg eller en samlet værdi af salg, som en sælger forventes at møde i løbet af en given periode. Næsten alle virksomheder sætter kvoter for deres sælgere, fordi den praksis begge sikrer, at en sælger ved, hvad der forventes af ham, og fordi det er en nem måde at bestemme, hvilke provisioner der skyldes den sælger.

Kvoter kan variere stort fra firma til firma

Selvom kvoter er udbredt i salgsbranchen, tager de forskellige former og kan variere ganske lidt fra virksomhed til virksomhed.

En lille virksomhed med kun en håndfuld sælger og en eller to produkter vil ofte sætte et meget simpelt kvotesystem. Målet kan være for hver sælger at sælge produkter på $ 100.000 pr. Kalenderkvartal.

Et stort firma med tusindvis af salgsrepræsentanter og mange forskellige produkter eller tjenester kan tilbyde en meget kompleks kvote bestående af forskellige mål for forskellige produkter. En sælger kan forventes at flytte 100 enheder af produkt A, 50 serviceniveauer B og $ 1.000 værd af add-on-tjenester som garantier.

Målsætningerne kan være forskellige på baggrund af opfattet potentiale

I tilfælde af et stort firma med kontorer spredt ud over et bredt geografisk område vil målene for hvert kontor eller sted sandsynligvis afvige ud fra dets opfattede potentiale. Med andre ord vil et kontor, der traditionelt har meget salg og har masser af markedspotentiale, have højere mål for sine sælgere end et i et område med færre potentielle kunder.

Tidsperioder kan variere

Kvoter kan indstilles for tidsperioder fra en uge til et år, men kvartalsvise kvoter er de mest almindelige. En kvartalsperiode giver sælgere masser af tid til at tilpasse deres salgsstrategier til deres mål og sætte en salgsplan i gang.

Kvartals kvoter kan også give virksomhederne mulighed for at tage hensyn til produktsæson. Hvis et bestemt produkt sælger meget bedre i sommermånederne end om vinteren, kan virksomheden have en højere kvote i 3. kvartal end i 4. kvartal og øge indtjeningen uden at lægge for meget på salgsteamet.

Kvoter kan indstilles baseret på historiske data

Salgsledere vil normalt fastsætte kvoter baseret på historiske data kombineret med fremskrivninger af, hvad de forventer, at deres industri vil gøre i den nærmeste fremtid. Desværre kan selv de bedste prognosemodeller vise sig at være langt væk fra virkeligheden, især når markedspladsen gennemgår pludselige og uventede ændringer.

For eksempel kan en bestemt industri blive rocket af en skandale, eller ny teknologi kan gøre et eksisterende produkt forældet. I begge tilfælde ville sælgerne ikke have en stor chance for at opfylde deres kvoter, fordi de blev sat uden hensyntagen til disse faktorer.

Salgsforvaltere ønsker måske at tilpasse deres provisionsudbetalinger for at afhjælpe nogle af salgsteamets smerter, idet de antager, at de klart sætter deres bedste indsats og mislykkes på grund af omstændigheder uden deres kontrol.

Provisioner er normalt knyttet til kvoter

Provisioner er normalt knyttet til kvoter på nogen måde. Nogle gange er det en simpel korrelation, såsom 5 procent for hver enhed, der sælges under kvote og 10 procent efter at kvoten er overskredet. I andre tilfælde kan virksomheder oprette kommissioner baseret på komplicerede matematiske beregninger, der faktor i sælgerens præstation ved at sælge mange forskellige produkter.

Generelt er det en god måde at retfærdigt kompensere for at binde salgsprovisioner til mængden af ​​indtægter, som en sælger indbringer, samtidig med at denne kompensation er i overensstemmelse med, hvor mange penge virksomheden har lavet af hans indsats.

Sådan indstilles en kvote

Gratis regnemaskiner er vrimler på internettet, men hvis du hellere vil oprette et mere personlig kvotesystem eller justere det, du har brugt, skal du begynde med dine mål og eksisterende præstationer.

Som en generel tommelfingerregel siger mange salgseksperter en kvote er retfærdig, hvis omkring 80 procent af sælgerne kan møde det i de fleste kvoteperioder. Hvis mindre end 80 procent af salgsteamet møder kvote for det meste, indikerer det, at det måske ikke er realistisk, og tallene skal justeres nedad.

Men hvis hele holdet altid møder eller overstiger sin kvote, bliver de måske ikke udfordret nok, og du vil måske overveje at øge tallene opad. Bare husk at gøre det uden advarsel eller forklaring kan være demoraliserende for din salgsstyrke og måske ikke nå det resultat, du leder efter, især hvis ændringen er betydelig.

Overvej møde med dit salgspersonale. Hvad er deres mål?

Timing kan være kritisk

Overvej sæsonbestemte lulls det er ikke relateret til salg, når du indstiller tidsrammer. Du kan tage andre ting i betragtning, hvis din virksomhed er på den lille side. Gør de fleste af dine medarbejdere deres ferier i sommermånederne på grund af vejret, ikke nødvendigvis fordi din virksomhed oplever en vugge på det tidspunkt?

Du kan måske justere din kvote nedad på disse tidspunkter i stedet for at få dine sælgere til at indtaste den tidsperiode, der allerede vides - eller i det mindste tror - at de ikke kan opfylde en kvote. Det handler om psykologi. Hvor sandsynligt er de at udfolde deres bedste indsats, hvis de går ind i, at de allerede føler sig dømt?

Husk, at dit kvotesystem ikke behøver at være det samme hvert kvartal eller hver måned. Du kan hæve mål eller sænke dem fra kontingentperiode til næste - bare sørg for at du annoncerer den midlertidige ændring højt og klart og forklar hvorfor du gør det, så ingen er overrasket over en skimpier-end-forventet lønseddel. Det vil ikke hjælpe god vilje.

En anden idé er at fastsætte specifikke præstationsmål med belønninger, der matcher deres præstation en eller to gange om året, når du ved, at dine medarbejdere sandsynligvis krypterer penge, som f.eks. I feriesæsonen.

Nu læne dig tilbage og overvåge dine resultater og foretage justeringer efter behov.