4 Hindringer i fælles salgsforvaltning

Salgscheferne har tendens til at møde de samme slags problemer uanset firma eller industri, som de arbejder for. De fleste virksomheder deler i det mindste nogle få fælles problemer, så det er en vigtig del at være en god salgschef at vide, hvordan man håndterer dem. Især hvis du overvejer at skifte job fra sælger til salgschef, vil en fortrolighed med disse potentielle hindringer hjælpe dig med at navigere overgangen mere jævnt.

Lille eller ingen træning

Direktører tror ofte, at den bedste måde at håndtere salgsstyring på er at fremme topsælgeren til en ledende rolle end at lade ham eller hende synke eller svømme. Desværre er salgstræning ikke oversat til salgsadministrationsuddannelse.

Hvis du for nylig er blevet forfremmet, eller du søger vækst inden for din virksomhed, skal du spørge din vejleder eller HR-repræsentant om ledelsesuddannelsesmuligheder. Hvis din virksomhed ikke tilbyder disse muligheder internt, eller hvis de ikke i øjeblikket har et stipendium eller medfinansieringsprogram på plads, vil et kursus på din egen tid og dime være penge, der bruges godt, hvis klassen lærer dig hvordan man laver dit job meget lettere.

De forkerte ansvarsområder

Mange salgschefstillinger er faktisk mere som salgschef / marketingchef / administrativ lederstillinger. Salgschefen får alt vagt salgsspecifikke scutwork skubbet på sit skrivebord og ender med at bruge værdifuld tid, der kan bruges til at administrere salgsteamet, der udfylder papirarbejde, koordinere kampagner med andre afdelinger, lave præsentationer til ledere og skrive rapporter i stedet.

Hvis du finder dig selv i denne fælde, skal du spore hvor meget tid du bruger på forskellige opgaver og præsentere loggen til din chef, der forklarer dit behov for at omdanne positionen på salgsledelsesansvar. Det er alt, hvad der kræves for at løse problemet, at ansætte en administrativ assistent eller i det mindste medbringe et tempo.

Ingen frihed til at handle

Salgsadministratorer er generelt identificeret som mellemledere, der er ansvarlige for at styre deres salgsteam, mens de stadig rapporterer til højere niveau ledere selv. En uheldig bivirkning af mellemledelsesstruktur er, at salgscheferne kan blive påkrævet for at få tilladelse fra den øverste ledelse for at handle for at løse problemer.

Hvis et holdmedlem f.eks. Fejler på grund af manglende ordentlig uddannelse, dårlig områdeopgave eller simpelthen ikke gør jobbet, kan salgschefen blive pålagt at søge godkendelse fra flere forskellige personer, inden der kan anvendes en passende løsning - selv når løsningen er indlysende. I mellemtiden fortsætter sælgerens dårlige præstation med at påvirke holdets samlede præstation og trækker ned lederens tal.

Udarbejdelse af "handlingsplaner" og godkendelse af dem på forhånd kan bidrage til at strømline opløsningsprocesserne under sådanne forhold. Hvis salgsadministratoren allerede har executive-godkendelse til et salgsuddannelsesprogram, er alt, hvad der kræves, tilladelse til at implementere planen efter behov - ikke nødvendigt at vente på et bestemt uddannelsesforløb, der skal debatteres.

Manglende information

Salgscheferne ved, hvilke ledninger der distribueres til deres salgsteam, og er meget opmærksomme på, hvor mange tilbud hver sælger lukker (især da mange salgschefer har kompensationsplaner bundet til, hvor godt deres hold udfører). Men hvad der foregår mellem lead acquisition og lukning af salget kan være et mysterium for manager. Uden en klar forståelse af salgsprocessen er salgscheferne i et underskud for at finde ud af, hvad der kan være forkert, når et salgsteam begynder at falde under kvoten.

Et godt CRM-program kan hjælpe med at spore processer, så længe hver sælger er omhyggelig med at opdatere registreringer, da hvert salg skrider frem.

En anden mulighed er at fastsætte aktivitetsmål for salgsteamet. For eksempel kan hver sælger være ansvarlig for at lave 100 kolde opkald og 5 aftaler pr. Uge, med opkald og aftaler logget på et ark papir og sendt til salgschef hver fredag. Dette giver lederen flere data, som man kan forstå holdets salgsproces, og giver tidligt svar på problemer og problemer.