Levering overbevisende præsentationer

Brian Tracy gik fra klude til rigdom og har set utallige andre følger den vej, primært ved at lære trinene i en salgscyklus. Det hele starter med prospektering. Uden effektiv (og hyppig) prospektering vil salgscyklusen standse. Efter prospektering bygger succesfulde sælgere tillid og rapport. Når tillid er etableret, er det tid til at gå videre til identificerende behov. Uden at have identificeret behov, både realiserede og urealiserede, mindsker dine chancer for succes meget.

Det næste trin i salgscyklussen er at lære at levere effektive og overbevisende præsentationer. Som hjernen Tracy udtalte, "præsentationer skal gå fra det generelle til det specifikke."

Følg stien

Overbevisende præsentationer skal have en begyndelses-, midt- og en ende, og de skal følge en foruddesignet sti.Den bedste måde at visualisere en præsentations sti på er at se begyndelsen eller åbningen af ​​præsentationen som tidspunktet for at diskutere generaliteterne i din løsning. Disse kan indeholde et overblik over din virksomhed (fokuserer primært på, hvordan din virksomheds historie og erfaring kan skabe et positivt indtryk på din kunde.) Midter kan være, når du diskuterer identificerede behov og et overblik over din løsning.

Slutningen kan fokusere på specifikationer af din løsning, hvordan din virksomhed bedst kan opfylde dine kunders behov, de næste trin og selvfølgelig lukke salget.

Hver præsentation vil være og skal være forskellig fra alle andre, men følg en lignende vej. Winging det bør aldrig være din strategi, når du leverer en præsentation.

Trial lukker

Hvis du planlægger og logisk organiserer hvert trin i din præsentation, vil din kunde ikke kun være bedre i stand til at følge præsentationen, men det vil også give dig mulighed for at prøve at lukke efter hvert trin, før du går videre til næste trin.

Trial closures er enkle spørgsmål, der ikke kun giver dig chancen for at tage din kundes "købstemperatur", men også få deres vilje til at gå videre til næste trin. Trial closes kan være så simpelt som at spørge din kunde "Er du enig i, hvad vi har dækket hidtil?" Trial closures er også gode måder at afdække eventuelle indvendinger, som din kunde måtte have. Ofte præsenteres kundeindvendinger aldrig før den endelige tætning. Når dette sker, er det ofte for sent at spare mulighed. At få kundeindvendinger i løbet af præsentationen giver dig mulighed for straks at tage imod indsigelserne og giver dig tid til enten at omdanne din endeopløsning eller konsultere din salgschef eller andre salgsfolk på metoder til at overvinde indsigelsen.

En eller mange

Hvis du er sikker på dine præsentationsfærdigheder, kan det være ensbetydende med at styre strømmen og tempoet i præsentationen og eliminerer muligheden for, at din kunde misliker en af ​​dine præsentanter. Det er normalt det bedste valg, hvis du har etableret en stærk og positiv rapport med dine kunder, men det er ikke en god idé, hvis din rapport mangler.

Du bør også tænke på at spørge medarbejdere om at deltage i din præsentation, hvis dine præsentationsfærdigheder er svage, eller hvis din præsentation indebærer tekniske diskussioner, der ligger bag dine færdigheder. En vigtig ting at huske på for dem, der præsenterer tekniske præsentationer: Sørg for, at din tekniske specialist ikke bruger teknisk jargon, som dine kunder ikke forstår, eller at dine kunder er teknologiske.

Din placering

Hvis dit kontor enten er placeret i kælderen i dit hjem eller en kontorbygning sidst renoveret i 1974, kan du overveje at hoste din præsentation på et sted uden for stedet. Mange hoteller har mødelokaler, der kan udlejes og kan bidrage til at skabe et positivt indtryk på din kunde. Aldrig bare gå på anmeldelser, når det kommer til at vælge en placering. Du skal besøge ethvert sted, du overvejer, og sørg for, at præsentationslokalet opfylder dine og dine kunders forventede standarder.

Du har lagt meget arbejde på at nå denne fase af salgscyklussen, så hvorfor risikerer du det ved ikke at sikre dig, at din præsentationsplacering er en, der vil hjælpe din indsats og ikke forringe dem.

Endelig være opmærksom på at gå overbord med din placering kan give den modsatte virkning af din hensigt. At bringe kunder, der er "prisbevidste" til et overdådigt mødelokale, hvor du ikke sparer nogen udgift, kan få dem til at tro på, at du enten forsøger at købe deres forretning eller at du har lavet en masse overskud i din aftale.