Øg salget gennem aktiv lytning

Aktiv lytning er en kommunikationsteknik, der hjælper med at øge forståelsen og rapporten mellem en højttaler og en lytter. I stedet for passivt at lytte til den person, der snakker (eller slet ikke lytter), lægger den aktive lytter opmærksom på den anden persons valg af ord, deres stemme og deres kropssprog (som tegner sig for mindst 80% af kommunikationen). Højttaleren tager i alle disse komponenter og gentager derefter tilbage til højttaleren de vigtigste punkter, som højttaleren rørte ved.

Aktiv lytning er yderst hjælpsom med at bygge rapport mellem lytteren og højttaleren. Dette viser højttaleren, at den anden person virkelig er opmærksom på, hvilket er særligt vigtigt i salgsverdenen. Udsigterne ignoreres eller tales ofte fordi fokus er på at gøre salget, ikke det person gøre købet. Når sælgere viser, at de sætter pris på udsigternes behov og meninger, er det langt lettere at opbygge tillid og sikre, at samtalen resulterer i en gensidig gavnlig oplevelse.

Denne tilgang er også en vigtig måde at undgå miscommunication på, fordi lytteren opsummerer samtalen, gentager tilbage nøglepunkterne, og højttaleren får mulighed for at rette op på noget, der ikke var klart forstået. Fokus på den anden person går langt for at undgå at kaste salgscyklussen helt væk fra spor eller fremme vrede mellem sælger og udsigten.

Den mest oplagte tid til at engagere sig i aktiv lytning finder sted i løbet af salgscyklus "kvalificerende og besvarende indvendinger". Dette er ikke at sige, at de, der søger at "forsegle aftalen", bør lukke ørerne eller lukke deres hjerner i andre stadier af processen. Ofte vil en sælgers udsigter spontant tilbyde nyttige oplysninger, der er afgørende for at identificere deres ønsker og behov (og vigtigst indvendinger).

Lukning af salg

Den stereotype sælger taler hele tiden, men hvis det er sådan, du sælger, mangler du store muligheder. En almindelig hørt bit af salgsråd er: "Du har to ører og en mund - du skal bruge dem i den andel." Brug dobbelt så meget tid til at lytte som at tale. Udsigterne vil slippe spor om, hvad de tænker og hvordan de føler sig om dig og dine produkter eller tjenester. De fortæller dig, hvad de kan lide og ikke kan lide, og hvad der er vigtigt for dem. Det er netop de oplysninger, du har brug for til at lukke salget, så ved ikke at være opmærksom, skal du arbejde meget hårdere for at gøre salget.

Øve sig

Få mennesker (og færre sælgere) er naturligvis gode lyttere. Det tager tid og kræfter at bryde de dårlige lyttevaner, du har udviklet, men belønningen er lige så stor.

Teknikker til aktiv lytning omfatter:

• Deltager i højttaleren uden at tænke på dit eget svar
• Nodding, gør øjenkontakt eller på anden måde bekræfter, at du lytter
• At stille åbne spørgsmål til at fremkalde flere oplysninger
• Klargøre din forståelse med specifikke spørgsmål
• Kigger kropssprog for at bestemme højttalerens følelsesmæssige tilstand og underliggende betydning
• Parafraserer højttalerens ideer for at være sikker på at du forstod det rigtigt

Ved at bruge aktiv lytning med et prospekt opnås to ting. For det første vil du helt forstå, hvad udsigten har fortalt dig, og du kan bruge disse spor til at lukke salget. For det andet vil du demonstrere respekt for dit perspektiv, hvilket giver dig et enormt boost i rapportopbygningsafdelingen.

En af de mest almindelige hindringer for god lytning opstår, når du hører noget interessant og straks begynder at udarbejde et svar eller planlægge, hvad du skal gøre ved det, du lige har hørt. Selvfølgelig, mens du tænker på, hvad den anden person har sagt, er du selvfølgelig ved at afstemme resten af ​​det, de siger. Et trick for at holde øje med højttaleren er mentalt at echo hvad de siger, som de siger det.

Kropssprog

Når en anden taler, lyt med dine øjne såvel som dine ører. Kropssproget er lige så vigtigt at formidle mening som det er talesprog, så hvis du lytter, men ikke ser, savner du halvdelen af ​​beskeden.

Opsummere og omskrive

Når højttaleren er færdig med at tale, kortfattet opsummere hvad de har sagt. Du kan f.eks. Sige "Det lyder som om du er tilfreds med din nuværende model, men du ønsker, at den var lidt mindre, fordi du har begrænset ledigt arbejdsområde." Det viser højttaleren, som du lyttede, og giver dem også en chance for at rette eventuelle misforståelser med det samme. Sammenfattende højttalerens betydning vil også have tendens til at tegne flere detaljer ("Ja, og jeg vil også have det i rødt …"), der kan hjælpe dig med at skræddersy din tone mere effektivt.

Reagerer på bekymringer

Endelig, hvis du har spørgsmål eller kommentarer, prøv at præsentere dem på en ikke-konfronterende måde, og bekræft dine kunders bekymringer. For eksempel, hvis en prospekt siger "Jeg kan ikke se hvorfor du ikke kan levere til tirsdag - det er en hel uge væk!" Kan du sige noget som om "Jeg ved, at ikke at få leveringen med det samme, er frustrerende, men vi har en streng kvalitetskontrol og inspektionsproces, som vi følger for at sikre, at du får topkvalitetsudstyr."