Outselling dine snitkonkurrenter

Enhver given produkt niche har tendens til at have konkurrenter med en bred vifte af strategier. I den ene ende er de "premium" tilbud, som er dyrere end de andre, men med yderligere funktioner og garantier. I den anden ende er de "cut rate" tilbud, der sælger til en lavere (undertiden meget lavere) pris, men mangler vigtige funktioner, af lavere kvalitet og holdbarhed og er generelt skuffende i det lange løb. For at gøre tingene mere komplicerede, vil en af ​​dine mellemstore konkurrenter med jævne mellemrum sandsynligvis køre en kampagne, hvor de drastisk reducerer priserne for at lokke nogle af dine kunder væk.

Den stejle rabat er ofte knyttet til en udvidet kontrakt, hvilket gør det meget sværere for dine kunder at skifte tilbage, hvis de beslutter, at de har lavet en fejltagelse.

Når en sælger fra en af ​​disse (midlertidige eller permanente) cut-rate-konkurrenter lancerer en kampagne for at fjerne dine kunder, begynder du at få telefonopkald fra de nævnte kunder, der fortæller dig om den meget lavere pris, dine konkurrenter tilbyder, og spørger om du kan matche det. I de fleste tilfælde er det simpelthen umuligt at matche den kraftigt nedsatte pris. Og selvom du kan, er det en stor fejl, fordi denne kunde vil forvente en lignende pris i fremtiden - hvilket betyder at du mister dit overskud på kunden og måske endda sælger til ham med tab.

I stedet for at forsøge at konkurrere om pris, er det bedst at udkonkurrere konkurrenter på værdi. Forklar kunden alle de frynsegoder og funktioner, han vil give op i bytte for den lavere pris. Forhåbentlig har du taget dig tid til at gøre dig fortrolig med dine konkurrents produkter, fordi det er den perfekte situation at gøre forskningen lønnet. Jo mere du ved om dine konkurrenter, jo lettere vil det være for dig at lægge præcis ud af, hvorfor du bor hos din virksomhed, er det bedste valg for din kunde.

Hvis kunden ikke er overbevist af din værdisammenligning, er det næste skridt at hente dine testimonials. Testimonials fra kunder, der enten skiftede til en konkurrent og derefter beklagede det eller anses for at skifte, men så indså det var en frygtelig ide er meget værdifulde udtalelser. Prøv at samle nogle få af hver slags og holde dem til rådighed for disse øjeblikke. Det er trist, men det er sandt, at kunderne vil sætte større tro på, hvad andre kunder siger, så vil de i, hvad en sælger fortæller dem.

Nogle kunder vil simpelthen ikke lytte til værdi argumenter. Deres primære motivator får den lavest mulige pris, og uanset hvad du siger, vil de bare komme tilbage til det. For sådanne kunder er du bedre til at bare lade dem gå. Pris motiverede kunder har tendens til at være dine mindst rentable kunder alligevel, fordi de er fokuserede på at få den bedst mulige aftale. Det er muligt, at nogle af disse kunder efter at have skiftet til en billigere konkurrent endelig vil indse forskellen mellem værdi og pris. I så fald når de kommer tilbage til dig, vil de være meget bedre kunder ud fra dit perspektiv (og glem ikke at indsamle et vidnesbyrd fra dem!).

Da du stort set kan regne med konkurrenter, der forsøger at stjæle dine kunder på et tidspunkt, er det en god ide at være proaktiv og tage skridt til at gøre det sværere for dem. Loyalitetsprogrammer er en fantastisk måde at gøre dette på - de belønner bogstaveligt talt kunderne for at holde fast ved at normalt tilbyde rabatter til længerevarende kunder eller give dem en lidt bedre pris på fremtidige indkøb, efter at de har købt en vis mængde ting fra dig. Da kunder, der har været med din tid, normalt er meget mere rentable end nye kunder, vil det ikke skade din fortjenstmargen at give en mindre rabat til disse kunder.

Og disse loyalitetsprogrammer gør dine kunder "stickier", fordi hvis de forlader, mister de fordelene ved det pågældende program.