Sådan spot køber signaler fra udsigter

Når et udsigter begynder at overveje at købe fra dig, vil han sikkert ikke komme helt ud og sige det. Faktisk kan han ikke engang indse, hvor interesseret han er. I stedet for åbenlyst at angive sin interesse vil de fleste udsigter begynde at lave "købsignaler" i form af enten spørgsmål eller udsagn. At kunne genkende disse købssignaler vil give dig en stor fordel.

Når et prospekt stiller spørgsmål, er det et opmuntrende tegn

Når et udsagn stiller dig spørgsmål under din salgspræsentation, er det et opmuntrende tegn. Det var trods alt ikke interesseret, han ville ikke gider stille dig spørgsmål. Men visse spørgsmål sender en særlig stærk interesseerklæring. Disse er generelt spørgsmål, der tyder på, at udsigten forestiller sig at eje produktet.

For eksempel kan et prospekt stille et spørgsmål som "Hvem skal være ansvarlig for at støtte produktet?" Eller "Hvor lang tid tager leveringen?" Disse er ekstremt stærke købssignaler og bør tyde på, at kunden er virkelig interesseret. Når du har besvaret udsigtenes spørgsmål, kan du udvikle din interesse yderligere ved at male et billede af, hvad hans liv vil være, når han ejer produktet.

Et andet stærkt købsignal ville være, når et prospekt beder dig om at gentage noget eller grave for mere information. For eksempel kan han sige "Hvad kan dette produkt gøre?" Eller "Kan du gå i detaljer om den sidste funktion?" Dette fortæller dig, hvilket aspekt af din præsentation eller selve produktet han fandt særligt interessant. En sådan interesse peger normalt på en varm knap eller smerte punkt, som du senere kan understrege i din præsentation for at hjælpe med at forsegle aftalen.

Indvendinger er normalt et købssignal, selvom det ikke er så magtfuldt en. Når en udsigter gør en indsigelse, betyder det at han overvejer at købe, men er bekymret over et eller flere aspekter af købet. Spørgsmål som "Hvad hvis jeg ikke er tilfreds med produktet?" Eller udsagn som "Jeg har ikke råd til det her" betyder at du i det mindste har begyndt at pique udsigternes interesse.

Håndtering af indsigelser

Når du håndterer indvendinger, husk at udsigten forsøger at fortælle dig, at han er interesseret, men ikke har nok information til at afgøre, om han vil købe. Hvis du kan give ham de oplysninger, han har brug for, kan du stort set regne med at lukke aftalen. Så indvendinger er et godt tegn, ikke et problem - behandle dem med respekt, og de fører dig direkte til et salg.

Indvendinger er ikke de eneste udsagn, som en udsigt kan gøre som et købssignal. Hvis en prospekt siger noget som "Denne funktion lyder fantastisk" eller "Dette ville fungere rigtig godt med vores eksisterende systemer", det er en ret stærk interesseerklæring. Husk på, at udsigten i sjældne tilfælde kan bruge så stærke udsagn som et falsk købssignal. Disse nydelige udsigter forsøger at øge dit håb, så de kan forhandle fra en stærkere forhandlingsposition. De fleste udsigter vil gøre disse udsagn perfekt i oprigtighed, men det er klogt at være lidt forsigtig.

Udjævning til et køb

Et købs signal, selv en meget stærk, er ikke nødvendigvis din kø for at dykke ind i et tæt. Næsten alle har en modstand mod at blive "solgt", og hvis de begynder at føle at du presser dem, vil de sandsynligvis skubbe tilbage. Så hellere end ramt udsigten over hovedet med din mest kraftfulde tætning, prøv at lette dem i købet. Hvis du får et stærkt købssignal, og du føler det passende, kan det være en god tid at bruge et forsøg tæt på. Hvis udsigten reagerer godt, kan du fortsætte til slutningen.

Hvis ikke, har du stadig mulighed for at tage en smule tilbage og fortsætte med salgsprocessen.