5 grunde til, at dine udsigter sætter dig i stå

Udsigterne har ofte ikke travlt med at købe, end du skal sælge. Efter alt har du en hård deadline for at opnå din salgskvote; Dine udsigter har nok meget mere spillerum om, hvornår og hvordan de køber. Men nogle udsigter vil gå ud over det normale afslappede tempo at købe og fortsætte med at forfølge dig med en grund til den anden. De vil forsinke og forsinke og forsinke indtil endelig, er du ikke virkelig overrasket over at finde ud af, at salget er gået til en anden.

Så betyder det, at du skal afskrive enhver udsigter, der holder forsinkelse på dig? Absolut ikke. Det er sandt, at hvis du bare læner dig tilbage og lader naturen tage kurset, er et forbipasserende perspektiv et tabt perspektiv. Men hvis du kan nøjes med den egentlige årsag til, at dit udsigtsforhold står i stå, kan du stadig spare på salget. Her er nogle af de mest almindelige grunde til, at udsigterne vil stoppe et køb.

• De kan ikke betale for at købe fra dig: Et prospekt, der ikke har penge til at købe det, du sælger, er usandsynligt at fortælle dig det. Face det, det er pinligt at indrømme til en nær fremmed, at du bare ikke har råd til sine produkter. I stedet er det sandsynligt, at nogen med dette problem vil smide en røgskærm af indvendinger og til sidst falde tilbage på standsning, indtil du går væk.
• De stoler ikke på sælgere i almindelighed: Udsigterne har forskellige niveauer af komfort hos sælgerne som en gruppe. Nogle udsigter, der er blevet forbrændt i fortiden, tager meget mere rapportopbygning, før de føler sig trygge nok med dig til at købe.

• De stoler ikke på dig specifikt: Måske et udsagn Googled dig og fundet nogle negative kommentarer eller en ven af ​​en ven købt fra dig i fortiden og havde nogle ubehagelige ting at sige, eller måske du og han bare klikket ikke. Eller måske har du ikke lagt tilstrækkelig indsats i at bygge rapport med ham. Af en eller anden årsag er det ikke sandsynligt, at en kunde, der ikke stoler på dig, vil købe fra dig.
• De er bange for at tage en chance: Ændring er en skræmmende ting, og jo større ændringen er, jo skræmmende er det. Hvis du sælger et produkt, der koster tusindvis af dollars (eller endnu mere hvis du sælger B2B), vil dine udsigter være meget mere nervøse over at begå, så hvis du sælger et produkt, der koster ti cent. Stadig vil nogle udsigter have brug for en meget mere trøstende, før de er klar til at købe, selv for små køb.

• De tror ikke, at dit produkt koster prisen: Værdi er altid relativ: en fordel, som en udsigter finder ekstremt overbevisende, kan ikke være noget større for et andet perspektiv. Hvis du ikke har landet på de rigtige fordele for at tilbyde din udsigt, tror han måske, at han nemt kan finde det samme produkt for mindre et andet sted.

Du bemærker måske, at alle ovennævnte grunde har noget til fælles. De er alle relateret til en eller anden grad med manglende tillid til dig. Et udsigter, der stoler på dig, vil være villig til at indrømme, at han ikke har råd til, at dit produkt vil føle sig sikrere om at bruge mange penge på, hvad du har at tilbyde, og vil være mere åben over, hvordan de føler om produktets værdi for dem.

På det mest basale er en prospekt, der står i stå for dig, virkelig et rapportproblem. Løsningen er at finde en måde at skabe forbindelse til og opbygge tillid til det perspektiv. Når du har gjort det, bør han være villig til i det mindste at fortælle dig, hvad det virkelige problem er, og så kan du muligvis arbejde sammen med ham for at rette op på det.