Eksempler på stærke kvalificerende spørgsmål

Jo før du kan indsnævre din førende liste ved at eliminere alle de ikke-udsigter, jo bedre. Når du har sorteret dine kundeemner og identificeret de sande udsigter, kan du begynde at flytte disse udsigter langs salgsprocessen og forhåbentlig til slut.

Kvalificer Leads

Hvis du ikke fuldt ud kvalificerer dine kundeemner tidligt, spilder du meget tid med folk, der aldrig vil købe fra dig. Men på den anden side, hvis du spørger for mange berøre spørgsmål med det samme, vil de være tilbageholdende med at svare. Så kvalifikation er altid en afvejende handling mellem at lade nok tid til at bygge rapport uden at vente så længe, ​​at du har spildt alles tid. Mange sælgere løser dette problem ved at stille et par meget grundlæggende kvalificerende spørgsmål under det kolde opkald - at udrydde de åbenlyst ukvalificerede folk - og derefter afslutte kvalifikationsprocessen under et andet opkald eller i begyndelsen af ​​salgspræsentationen.

Uanset hvilken timingstrategi du vælger til kvalifikation, er der nogle vigtige informationstyper, der kan hjælpe dig med at identificere ikke-udsigter tidligt og sende dem på deres vej. Disse særlige detaljer falder ind i to grundlæggende kategorier: om personen har behov for dit produkt eller tjeneste, og om han har midler til at købe fra dig overhovedet.

Kvalificerende spørgsmål

Et prospekt, der har behov for det, du sælger, vil ikke nødvendigvis vide det, når du først når ud til ham. Dine kvalificerende spørgsmål kan hjælpe ham med at indse det behov samtidig med at du graver op information for dig selv, så denne type spørgsmål kan være særdeles kraftfuld. Har du brug for kvalificerende spørgsmål, er følgende:

• Har du købt denne type før? Hvordan fungerede det for dig?
• Har du overvejet at købe en produkttype? Hvorfor eller hvorfor ikke?
• Hvordan ser du dig selv ved hjælp af dette produkt? Hvordan vil det hjælpe dig?
• Hvilke problemer står du i øjeblikket for at dette produkt kan hjælpe dig med?
• Hvis der var en ting du kunne ændre om dit liv / forretning, hvad ville det være?
• Hvad får du ved at løse dette problem?
• Hvad er risikoen ved at løse problemet? Hvad er risikoen for IKKE at fastsætte det?
• Hvor længe har dette problem været? Hvad har du trukket tilbage fra at fastsætte det hidtil?

Hvis et af disse spørgsmål udløser et stærkt svar i dit perspektiv, forfølger det - et langt svar på et kort spørgsmål angiver, at det er et vigtigt spørgsmål for ham. Men tryk ikke på, hvis han nægter at svare på et spørgsmål. Du kan altid vende tilbage til det senere, når du har bygget lidt mere tillid til din udsigt.

Den anden kategori af kvalificerende spørgsmål hjælper dig med at afgøre, om en person kan købe fra dig. En manglende evne til at købe kan være relateret til mangel på penge, eller det kan forekomme, fordi den person, du taler med, ikke er den endelige beslutningstageren eller noget helt andet. Nogle af disse spørgsmål går ind i temmelig delikat områder, så spørg dem med forsigtighed, medmindre du er sikker på at du har opbygget en stærk rapport med udsigten. Følgende spørgsmål kan hjælpe dig med at afdække evnen:

• Hvis du vælger at købe, hvordan vil indkøbsprocessen se ud?
• Hvem vil være involveret i at gennemgå vores forslag?
• Hvor lang tid tager det at få endelig godkendelse?
• Vil dette køb komme ud af dit afdeling budget?
• Hvem vil generere indkøbsordren / fuldføre kontrakten?
• Vil der være en långiver involveret?