Hvad betyder det at lukke et salg?

I salgsbetingelser er lukning generelt defineret som det øjeblik, hvor en kunde eller kunde beslutter at foretage købet. Meget få udsigter vil selv lukke, hvilket gør det nødvendigt for sælgeren at indlede det tætte. Dette kan være unnerving, især for nye sælgere, da det efterlader sælger åben for chancen for afvisning fra udsigten.

Mens lukning af salget er nødvendigt, behøver det ikke at være en big deal. En sælger, der har gjort et godt stykke arbejde i de tidlige stadier af salgsprocessen, behøver kun at give et simpelt blik på udsigten til at starte afslutningen. Det kan være lige så simpelt som at sige: "Log her for at gøre det din," mens du giver udsigten en pen og en kontrakt.

Hvornår skal du bruge en prøve tæt på salg

Lukning bliver mere kompliceret, når udsigten ikke er klar til at blive købt i slutningen af ​​din salgspræsentation. Du kan generelt fortælle, hvor klar udsigten er, ved at se på købsignaler. Hvis din udsigts kropssprog er spændt eller modstandsdygtig, når du afvikler din præsentation, er de nok ikke klar til at bryde deres tegnebog.

I så fald bliver lukningen langt mere kompliceret. Det er ofte en god ide at prøve en prøve tæt på, før du forpligter dig til en endelig afslutning. Et forsøg tæt på er en måde at teste, hvor klar udsigten er at købe ved at stille et spørgsmål som "Hvordan har du det for, hvad vi har diskuteret hidtil?". Et prospekt, der faktisk ikke er klar, vil ofte reagere på en retssag tæt ved at rejse en indsigelse. Hvis du svarer korrekt på indsigelsen, vil de komme op med en anden og muligvis endnu en. Husk at indsigelser er et godt tegn, for hvis udsigten er helt uinteresseret, vil de bare sige "nej tak" og vise dig døren.

Når du har reageret på alle udsigtenes indvendinger, kan du enten flyde en anden prøve tæt på eller flytte til en endelig afslutning, afhængigt af, hvor sikker du føler på det tidspunkt. Dette er generelt en gøre det eller bryde det punkt for salget. Når udsigten er gået ud af indsigelser, skal de enten give dig en endelig ja eller en endelig nr.

Et nej fra en udsigt på dette tidspunkt er ikke nødvendigvis slutningen af ​​salget. Afhængigt af deres grunde til at sige nej, kan du stadig ændre deres mening og fuldføre det tætte. Selvom de holder sig til deres nej, kan du takke dem for deres tid og gøre en note for at nå ud til dem på et senere tidspunkt. Når alt kommer til alt, vil tingene være forskellige for udsigten i en uge, en måned og et år, så de kan blive ivrige efter at købe, hvis du bare giver dem lidt tid.

Lukningsteknikker i salg

Salgsfolk er kommet op med en række lukningsteknikker, der hjælper med at blødgøre udsigtsmodstanden og sætte dem i købet. Disse lukningsteknikker kan være ret magtfulde og bør kun anvendes som passende. En sælger bør aldrig bruge en lukningsteknik til at bludgeon et udsigten i at købe noget, som de ikke rigtig vil eller har brug for. Lukningsteknikker bruges bedst, når udsigten er tæt på at købe, men tilbageholdes af en urimelig bekymring.

Sælgerens holdning til lukning har ændret sig ret siden dagene af Glengarry Glen Ross. De fleste sælgere betragter lukning som mulighed for at give et perspektiv med noget, der vil være til gavn for ham. Som følge heraf er hårde lukker meget mindre populære i disse dage. Desværre har nogle sælgere flyttet så langt på dette spektrum, at de tror, ​​at ALLE lukning er upassende.

I en perfekt verden kan det være tilfældet, men i virkeligheden er en form for lukning nødvendig for næsten enhver salgssituation. Frygt for forandring holder tilbage udsigterne for at gøre det sidste spring til at købe, så sælgerne skal tilbyde dem det lille skub til at flytte dem ud over den frygt. Hvis du ikke misbruger tætningen, er det et helt gyldigt og nødvendigt salgsværktøj.