Sådan diagnostiserer du et sygt salg for at lukke handlen

Når et salg falder fra hinanden tidligt, er det skuffende. Men når et salg falder fra hinanden i slutningen af ​​salgsprocessen, lige da du troede du var ved at lukke, er det langt ud over skuffende. På dette tidspunkt har du investeret meget tid og energi i salget, og du kan godt regne med det for at opfylde din kvote.

Der er dog ikke behov for fortvivlelse (endnu). Nogle gange, hvis du kan finde ud af, hvad der skete, kan du lave et sidste minuts redning. Hvis ikke, kan du i det mindste huske, hvad der gik galt, så næste gang du kan fange problemet tidligt i salgsprocessen, når det er lettere at løse.

Her er nogle af de mest almindelige omstændigheder, der kan få et salg til at falde fra hinanden.

1. Du adresserer det forkerte behov: Prospect behov er ikke en størrelse passer til alle. Det er rigtigt, at udsigterne i relaterede forhold ofte vil have lignende behov, men man kan ikke bare antage, at et bestemt perspektiv vil have et bestemt behov, eller at det særlige behov er det, han er mest bekymret over. Tag ikke antagelser - hver gang du møder et nyt perspektiv, stiller du spørgsmål til at afdække hans kritiske behov og derefter opbygge din salgspræsentation omkring at møde det.
2. Du beviser ikke, at du har løsningen: Adgang til det rigtige behov er ikke nok; du skal også vise udsigten til, at dit produkt vil løse sit problem. Og bare at sige "vores produkt vil ordne det" er ikke nok til udsigten, medmindre du allerede har et meget stærkt forhold til ham. Ikke overraskende, udsigterne er tilbageholdende med at stole på sælgere, især sælgere, der er totalt fremmede for dem. Så hvis du skal gøre et krav, kan du bedre tage det op med hårde beviser. Udtalelser eller påtegninger fra folk, som udsigten tillid er en stærk måde at bevise dit punkt på, men der er også mange andre muligheder.

1. Prospecten er ikke alt det bekymrede: De fleste mennesker vil ikke foretage et køb, medmindre de tror, ​​at de virkelig har brug for det. Jo dyrere produktet, jo større er det haster, at være, før de vil forpligte sig til et køb. Så selvom du adresserer det korrekte behov og overbeviser udsigten for at du har løsningen, vil han ikke tage det næste skridt, medmindre han også mener, at problemet skal løses med det samme. Der er to grundlæggende tilgange, som du kan bruge til at skabe udsigtshaster: Du kan vise ham, at hans problem er mere kritisk end han forstod, eller du kan vise ham, at den løsning, du tilbyder, kun er tilgængelig i et begrænset tidsrum - f.eks. produktmodellen er ved at blive afbrudt.

1. Du Beviste ikke Værdi: Et prospekt kommer ikke til at købe noget, som han mener er overpris, selvom alle de øvrige købskriterier er opfyldt. I stedet vil han nok vende sig til dine konkurrenter i håb om at få en bedre aftale. Bevisende værdi betyder ikke at give en prisbrud; det betyder at vise udsigten til, hvorfor produktet er værd at den pris, du spørger. Dette indebærer normalt at pege på fordelene ved produktet og ligestille dem med, hvordan de enten vil gøre prospektet penge eller reducere sine omkostninger.

1. Personen du taler med er ikke et udseende: Hvis du skynder dig i salgsprocessen uden at tage dig tid til at kvalificere udsigten, kan du ende med at spilde meget tid med en person, der er bogstaveligt talt ude af stand til at købe fra dig. Hvis du har begået fejl ved at pitche til en person, der ikke er den egentlige beslutningstager, kan du muligvis hente salget ved at få den person, du har talt med, for at forbinde dig med den faktiske beslutningstager. Men oddsene for succes er slanke, hvis du allerede har gennemgået en hel salgsproces. Selvfølgelig, hvis det viser sig at du har at gøre med en person, der simpelthen ikke kan købe fra dig eller ikke har brug for at købe, har du aldrig haft en chance for at lukke dette salg. Det bedste du kan håbe på er at redde den persons navn, hvis han bliver fremtidsudsigt i fremtiden og være mere opmærksom på kvalificerede fremtidsperspektiver.