Typer af salgssteder og præsentationer

Forskellige situationer vil kræve en anden type 'pitch' eller salgspræsentation. Under visse omstændigheder er en fuldhændig salgsstilling uhensigtsmæssig og vil være mere tilbøjelige til at irritere eller fornærme et udsigtsforhold end at engagere ham. Som en tommelfingerregel, jo mindre af et forhold, du har bygget med en given udsigt, jo lettere skal du gå med hensyn til salg.

Elevatorpladsen

Når du først møder en potentiel kunde, er den eneste tonehøjde du skal gøre en elevatorplads. Det er en hurtig tale, der introducerer dig selv og din virksomhed og giver en fordel eller to. En god elevatorplads er designet til at lade udsigten gerne vide mere om dit produkt. På den måde vil han være den, der spørger dig om mere information, i stedet for at skulle bede ham om tilladelse til at fortsætte. En elevatorplads er en god måde at introducere selv, selv når du ikke aktivt forfølger et salg, især på netværksbegivenheder og lignende funktioner.

Elevatortalet kan også bruges som åbnings sætning under et koldt opkald. Men når du har piket på udsigtenes interesse, skal du derefter gå videre til en mere informationsrig tonehøjde. Kaldopkaldsknappen er længere end elevatorhøjde, men det er stadig meningen at intrigere udsigterne frem for at straks lukke et salg. Ideelt set vil din koldopkaldskanal give udsigten tilstrækkelige oplysninger, at han vil fortsætte til en aftale med dig, men ikke mere end det. For meget information for tidligt i salgscyklussen kan faktisk skade dig, fordi udsigten kan bestemme, at han har hørt nok for at vide, at han ikke er interesseret.

Den fulde salgspræsentation

Endelig, når du har en chance for at sidde sammen med dig til en salgsaftale, er det tid til at trække alle stoppesteder og give en fuld salgspræsentation. På dette tidspunkt har du talt med udsigten mindst en gang før og har haft tid til at stille ham nogle relevante spørgsmål og at lave nogle undersøgelser. Du skal nu være opmærksom på udsigten 'hot buttons' - hans vigtigste spørgsmål og behov med hensyn til dit produkt. Hvis du forsøger at give en komplet salgspræsentation uden disse oplysninger, skyder du blind, fordi du ikke ved, hvilke fordele der er mest relevante for prospektet.

Den anden fare for at give en lang præsentation tidligt i dit forhold med udsigt er manglende tillid. Når du taler med et perspektiv, står du altid over for den negative stereotype, som næsten alle holder om sælgere. Bevidst eller ubevidst forventer hvert udsagn, at sælgere øjeblikkeligt starter i et selvbetjent forsøg på at lukke aftalen. Hvis du holder af med dit salg, tryk under den første samtale eller to, reducerer du den stereotype lidt.

Kaldopkaldsstedet

Din elevator pitch vil være stort set den samme uanset hvilken lejlighed, men din kold opkald tonehøjde vil tendens til at variere lidt afhængigt af udsigten og din fulde salgspræsentation bør ændre sig ganske lidt afhængigt af de oplysninger, du har hentet fra udsigten. Du kan forenkle din præsentationsbygning ved at udarbejde en basisoversigt, som du kan kød ud ved at sætte det rigtige sprog på hver ny udsigtsside. Præsentationens grundlæggende struktur forbliver den samme i hele, hvilket gør det lettere for dig at tilpasse din tonehøjde uden at skulle starte fra bunden hver gang.

Få mest muligt ud af din præsentation

Hver af disse typer af salgssteder er et vigtigt værktøj til sælgere. Den præcise stil på dine baner varierer afhængigt af den type produkt, du sælger, og på din ønskede kundebase. Husk på, at selv den perfekte tonehøjde bør revideres regelmæssigt, fordi at sige de samme ord på samme måde for længe, ​​begynder at lyde repeteret. Periodisk tweaking kan også hjælpe dig med at afdække mere effektive måder at få og holde udsigter opmærksom på.