Hvad det tager at lykkes i salget

Salget kan være hårdt arbejde, fra prospektering og kvalifikation lige igennem til lukning af aftalen. Hvert trin i salgsprocessen kan fyldes med udfordringer. Nogle salgsfolk forstår, at salget ofte er et talspil, og vigtigere er, hvordan man bruger disse tal til at drive dem i retning af deres mål. Salg er mere en proces end det er en opgave.

For at forstå salgstal spillet, hjælper det med at gennemgå de forskellige faser, der er fælles for de fleste salgscykler.

Prospektering for kunder

Prospektering er hvor salgscyklussen begynder. Det indebærer at identificere potentielle kunder, der bruger uanset kvalificerende metoder, hjælper dig med at bestemme, hvem der er, og hvem der ikke er en potentiel kunde. En stor del af prospektering identificerer ikke kun potentielle kunder, men opfordrer dem til. Prospektopkald kan udføres på flere måder, herunder kolde og varme telefonopkald, direkte mail og ansigt til ansigt-besøg.

Prospecting er nemt, når du har et produkt at sælge, som alle vil have.For produkter, der kan være nødvendige, men ikke spændende, som f.eks. Forsikring, kræver salg, at du skal spille numre spillet, hvilket er meget simpelt og rigtigt hårdt samtidig: Jo større antal udsigter du har, desto højere er antallet af salg du vil gøre.

At få en aftale

Når dine kundeemner er blevet identificeret og kontaktet, er det næste skridt at sikre en aftale. At få en aftale er generelt et tegn på interesse på vegne af dine udsigter, og hver aftalesæt skal ses som en sejr. At have flere aftaler fører til flere chancer for at lave et salg.

Indsendelse af et forslag

Som en del af mange salgscykler skal du levere en slags et forslag til din kunde, der fortæller din tilbudte løsning eller produkt sammen med prisen. Som i hvert andet trin i salgscyklussen og nummer spillet, jo flere forslag kan du bringe til kvalificerede, interesserede parter, jo mere salg vil du gøre.

Luk aftalen

Hvert trin i en salgscyklus skal være designet til at føre op til afslutningen af ​​aftalen. Hvis du gjorde et grundigt job med at kvalificere kunden og designe et forslag, der matcher kundens behov og håndterer eventuelle indvendinger, skal du være helt indstillet til at lukke aftalen. Dette lyder selvfølgelig meget nemmere end det er, men at lukke en salgscyklus, hvor du ikke har gjort et godt stykke arbejde med de trin, der fører op til slutningen, er betydeligt mere udfordrende.

Sådan opsættes og spiller Numbers Game

Mens nogle måske hævder, at der er flere skridt til en typisk salgscyklus end det grundlæggende, der præsenteres her, giver disse fire trin et solidt resumé af en salgscyklus. For at forstå tallene spillet en del af salget, skal du starte med dine mål. Med andre ord, bevæbnet med en fuld forståelse af din kompensationsplan, bestemme mange penge, du vil tjene i din stilling. Når du er klar over, hvor meget total kompensation du vil tjene, skal du regne ud, hvor meget du tjener på et gennemsnitligt salg. Hvis du er for ny til stillingen for at vide, hvad et gennemsnitligt salg betaler, spørg dine medarbejdere for deres gennemsnitlige indkomst pr. Salg.

Når du har kendskab til gennemsnitsprovisionen for et gennemsnitligt salg, divider din samlede ønskede provisionsindkomst med det gennemsnitlige salgsprovisionsbeløb. Resultatet bliver antallet af salg, du skal lukke om et år for at ramme dit indkomstmål. For at tjene som et simpelt eksempel antager du, at du skal lukke 50 salg om året for at ramme dit indkomstmål.

Herefter bestemme, hvor mange forslag du leverer, resulterer i et lukket salg. Igen, hvis du er ny på din salgsstilling, skal du nå ud til dine medarbejdere for at finde ud af, hvor mange forslag der normalt kommer op med et salg. Brug ovenstående eksempel på at skulle lukke 50 salg for at nå dit mål, antage at du har brug for fem forslag til at lukke en aftale. I eksemplet skal du levere 250 forslag om et år for at gøre 50 salg og slå dit indkomstmål.

Det næste trin er at bestemme, hvor mange aftaler du har brug for, før du finder en kunde, der er klar til og kvalificeret til et forslag, der skal udformes og præsenteres. For at holde tingene rene skal du antage, at du har brug for to aftaler, før du finder en chance for at foreslå. Ved hjælp af eksemplet numre, skal du have 500 aftaler om året for at komme frem til 250 forslag.

Det sidste skridt er at finde ud af, hvor mange prospektopkald du skal færdiggøre. Igen bestemme, hvor mange prospekteringer der skal kaldes (kolde opkald, telefonopkald osv.), Som du har brug for for at sikre en kundesamtale. Sig, at du har brug for fem prospektopkald for at få en aftale.

At sætte tallene sammen

Ved hjælp af eksemplerne ovenfor kan du antage, at du har brug for fem opkald til at indstille en aftale, to aftaler for at aflevere et forslag og fem forslag til at lukke en aftale. Når du har dit samlede antal salg, der er nødvendigt for at ramme dit indkomstmål, skal du bare arbejde baglæns for at nå frem til dine specifikke tal. I dette eksempel skal du bruge 1500 prospektopkald for at sikre 500 aftaler, der vil give 250 forslag, hvilket resulterer i 50 salg.

Du skal bestemme dine numre for at gøre dette arbejde til dig. Når du kender numrene, kan du designe dine dage med meget mere fokus. Hvis du ender med at lave 1.500 prospektopkald pr. År, skal du bryde dette nummer ned til månedlige, ugentlige og daglige aktivitetsstandarder.

Hvis du arbejder 250 dage om året, og dine tal viser dig, at du skal foretage 1.500 prospektopkald, vil du have et dagligt mål på 6 prospektopkald pr. Dag. At se et lille nummer som "6 opkald pr. Dag" er meget mere motiverende end at arbejde for at ramme 1.500 opkald om et år.