Interne henvisninger og hvordan man får dem

Hvis du sælger B2B, arbejder du sikkert med mindst et par virksomheder, der har flere afdelinger. Men sælger du til alle disse afdelinger eller kun en person i en afdeling? Hvis sidstnævnte forlader du mange penge på bordet. Når du har fået en fod i døren, kan du lige så godt bruge denne gearing til at sælge til flere personer i virksomheden.

Interne henvisninger er en stærk måde at gøre en kunde til mange kunder. Tværtimod er varme ledninger (statistisk set) omtrent dobbelt så let at sælge til som kolde ledere. For nogle produkter giver interne henvisninger ikke meget mening. Hvis du sælger regnskabssoftware, er det sandsynligt, at kun de ansatte i finansafdelingen vil være interesserede. Men hvis dit produkt ikke er så specialiseret, eller hvis du sælger produkter beregnet til forskellige målgrupper (for eksempel regnskabssoftware og lager software), så kan interne henvisninger være utrolig hjælpsomme for dig.

Det første skridt i at få interne henvisninger er at identificere de kontakter, du gerne vil møde. Et firma organisationsdiagram er et godt sted at starte. Hvis du ikke har en, skal du spørge en af ​​dine eksisterende kontakter inden for dette firma for en kopi. En anden mulighed er at finde eller oprette et tomt organisationsdiagram og bringe det sammen med dig til et møde med en eksisterende kontaktperson. Odds er, din kontakt vil med glæde udfylde emnerne for dig. Samtidig kan han sikkert give dig nyttige klumper af information om de mennesker, han tilføjer til diagrammet.

Når du har et organisatorisk diagram med de grundlæggende oplysninger udfyldt, er dit næste skridt at bestemme, hvem du vil blive henvist til først. Det er en god idé at træffe nogle generelle beslutninger om dette i forvejen, inden du møder din eksisterende kontakt. På den måde, når du har de specifikke oplysninger, kan du hurtigt beslutte, hvem der ville være den mest værdifulde nye kontakt. Når alt kommer til alt, ønsker du ikke at skulle spørge dine eksisterende kontakter for at holde tid på at hjælpe dig ud.

Vælg de en eller to mest værdifulde nye kontakter fra organisationsdiagrammet, og spørg din eksisterende kontakt, hvis han kan hjælpe dig med at komme i kontakt med dem. Hvor meget hjælper du med at ønske dig, afhænger til dels af, hvor stærkt dit forhold er med den eksisterende kontakt. Hvis du har arbejdet med ham i lang tid og har en god forbindelse, kan du bede ham om at tale direkte med den nye kontakt og oprette et møde for dig. Hvis du ikke er fortrolig med at spørge denne meget af din eksisterende kontakt, kan du bare spørge ham, om du kan fortælle den nye kontakt, du laver forretning med ham, og hovedsagelig bruge ham som reference.

En anden, lidt snigere måde at møde en ny kontakt på, er at spørge din eksisterende kontakt for at invitere den nye person til dit næste møde med den eksisterende kontakt. En kontoudrev er et godt værktøj til et sådant møde. Du kan dræbe to fugle med en sten: bekræft din forretningsforbindelse med din eksisterende kontakt, mens du imponerer den nye med din hjælpsomhed.

Uanset hvad der sker med den nye kontakt, skal du sørge for at udtrykke din påskønnelse for din eksisterende kontakt. I det mindste vil du gerne sende ham en tak note - helst på et faktisk, fysisk kort frem for en email. At sende ham et lille gavekort ville også være ret rimeligt. Hvis din introduktion til den nye kontakt bliver til et stort salg, skal du tage din eksisterende kontakt til frokost eller middag for at takke ham. Husk, jo mere påskønnende du er, desto stærkere vil dit forhold til dine eksisterende kontakter blive.

Og selvfølgelig vil de være langt mere villige til at gøre dig favoriserer i fremtiden - faktisk kan de endda lave interne henvisninger til dig i fremtiden uden at blive spurgt.