Hvordan man håndterer dårlige salgsforvaltere

At arbejde for en god salgschef gør dit job tusind gange lettere (for ikke at nævne mere sjovt). Hun hjælper dig med problemer, giver dig råd og god coaching, råber din ros til holdet, når du har en god måned, og beskytter din ryg fra øverste ledelse efter behov. Forholdet mellem en god salgschef og en god sælger er et partnerskab, hvor hver part kender den rolle, han skal tage for at fremme partnerskabets succes.

Hvem er de dårlige ledere?

Dårlige salgsforvaltere driver gamutet fra dem, der micromanage hvert øjeblik i holdets tid til dem, der gemmer sig i deres kontorer, indtil kvoteresultaterne kommer ud og derefter dukker op for at råbe på holdet for ikke at gøre det bedre. Nogle gange er problemsalgscheferne overførsler fra en anden afdeling, der ikke ved noget om salg, men en figur der ikke betyder noget, for hvor kompliceret kan salget være? Oftere er de giftige salgsforvaltere fantastiske forhandlere, der blev sparket ovenpå til ledelsen med lidt eller ingen træning om, hvordan man skal klare.

Ligesom de fleste sælger i stjernekvalitet er de krævende, fokuserede og målorienterede.

Disse tidligere sælgere er uddannet til at tænke på enhver udfordring som en mulighed. Nu, da de forvalter et salgsteam, er medarbejderne i deres team de værktøjer, hvorved en mulighed kan opnås. Hvis en sælger på holdet klarer sig meget, vil salgschefen give ham det smukkeste område og bedste førelister, fordi han ved, at sælgeren vil få mest muligt ud af dem.

I mellemtiden vil lederen forsøge at hjælpe de mindre succesfulde sælgere gør det bedre - men desværre, da han aldrig har fået lære at styre mennesker, gør hans forsøg sædvanligvis det værre. Han kan blive misbrug, fordi han ærligt tror, ​​at det vil hjælpe med at motivere en kæmper sælger (eller han kan forsøge at motivere den person lige ud af kontoret). Han kan trække vejret ned af sælgerens hals og insistere på løbende opdateringer, komme sammen på salgsaftaler og derefter overtage præsentationen for at "vise ham hvordan det er gjort" osv.

Sådan håndteres

En måde at klare denne form for leder på er at anmode om en "prøveperiode" af hands-off-styring. Bed ham om at lade dig gøre dine ting i to uger eller mere, hvis du tror, ​​du kan sælge den, og se, hvordan dine tal ser på slutningen af ​​den pågældende periode. Da de fleste micromanaging salgsforvaltere respekterer resultaterne frem for alt andet, hvis du kan bevise, at du kan levere resultater uden alt det svingende, kan han tage afsted og give dig mere plads. Hvis dine numre glider senere, vil han sandsynligvis gå tilbage til at overvåge alle dine bevægelser i et stykke tid.

Nogle af de mindre behagelige ledelsesproblemer opstår, fordi salgschefen er bange for fejl. Dette gælder især salgschefer, der var de bedste sælgere. Disse fyre plejer at være meget i kontrol med deres aktiviteter og deres succes. Nu som manager er hans succes afhængig af, hvor godt hans salgsteam gør, og han har langt mindre kontrol over dem end over sig selv.

Hvis det lyder som din salgschef, kan du hjælpe lidt ved at give ham masser af information om dine aktiviteter. Hvis din leder ved, at du har lavet tredive kolde opkald i dag, har yderligere ti perspektiver i røret og går på to aftaler i morgen, vil han føle sig meget mere komfortabel og mindre tilbøjelig til at slå dig eller svæve over dig hele dagen.

Et andet redskab til at styre din manager er hårde fakta. Jo mere detaljerede oplysninger du har på papir (eller på en computer) om dine aktiviteter, desto bedre. Hvis din virksomhed bruger en CRM, skal du lægge latterlige mængder noter i hver konto om hvad du gjorde og hvornår. Ja, det vil tage tid, men det vil også fungere vidundere ved at holde din leder af din ryg. Det hjælper ikke kun ham med at vide, hvad du arbejder på, men det viser også, at du arbejder hårdt og udfører ting, selvom dit antal lukkede salg sker i denne uge.